Ampliare le proprie competenze per fornire servizi migliori

serviziNuove opportunità per professionisti del settore elettrico in grado di “reinventarsi” attraverso la multispecializzazione nell’ottica di offrire un miglior servizio ai propri clienti e di differenziarsi dai concorrenti.

In un momento in cui le esigenze e le problematiche dei clienti in materia di prodotti, assortimenti e servizi si fanno sempre più ampie e diversificate, il professionista deve porsi non come un semplice fornitore di prodotti e servizi tecnici ma come un risolutore a 360° dei problemi del cliente in funzione delle sue specifiche necessità. Perciò, ha sempre più bisogno di essere non solo un consulente ed un esperto merceologico e tecnico ma anche, e soprattutto, un conoscitore ed esperto di clienti; una prospettiva, questa, che apre nuovi e poliedrici orizzonti a chi sappia “reinventarsi” e svilupparsi.

NUOVE SCELTE (MIRATE E CONGRUENTI)

Poiché le strade da percorrere sono molte, occorre fare scelte ben indirizzate, coerenti e appropriate ai vincoli e alle opportunità del proprio mercato, ai nuovi ambiti da sviluppare, alle caratteristiche e ai bisogni dei clienti da “coltivare”, ai clienti potenziali da conquistare e, naturalmente, alle proprie competenze specifiche e alla propria storia professionale. Nel ponderare queste scelte, è importante fare in modo di non inseguire ambiti che non ci sono consoni o che non sono coerenti a livello merceologico, tecnico, funzionale e commerciale con la nostra “vocazione”.

Non tutte le scelte si addicono infatti a tutti i professionisti, a tutte le situazioni di mercato e a tutti i tipi di clienti; e una scelta di marketing sbagliata può mettere in dubbio la competenza e l’affidabilità del professionista e incrinare la sua immagine sul mercato.

Inevitabilmente, i professionisti alla ricerca di nuove strade tecniche e funzionali incoraggeranno il cambiamento dei professionisti più tradizionali, alcuni dei quali finiranno col ridimensionarsi e limitarsi a pochi ambiti tecnici e merceologici e ad aree di mercato più limitate. Questo avvantaggerà sia i tecnici modernamente professionali specializzati che sapranno tarare e indirizzare meglio la loro offerta, sia quelli multispecializzati che punteranno sulla pluralità e sulla profondità della propria offerta di prodotti, servizi e competenze specifiche.

Ciò considerato, e sempre col presupposto di proporre un servizio coerente ai clienti-obiettivo, le strade perseguibili sono principalmente tre:

  1. consolidare, approfondire e/o rinnovare la propria specializzazione tecnico-merceologica di partenza;
  2. integrare la propria professionalità con alcune altre specializzazioni complementari ampliando la propria expertise ad alcuni campi correlati, possibilmente destinati a un dato tipo di clientela o a determinate esigenze e problematiche, così specializzandosi funzionalmente o per tipo di clientela;
  3. optare per una multispecializzazione che copra una più ampia ma coerente serie di settori, aree funzionali, servizi, modalità, tipi di clienti, eccetera (vuoi autonomamente, vuoi insieme ad altri professionisti).
PIÙ SPECIALIZZAZIONE, TECNICA E FUNZIONALE

Una prima soluzione potrebbe dunque essere quella di aggiornare le competenze nel proprio ambito tradizionale, sia esso il terziario, l’industria o quant’altro. Il tecnico professionista potrebbe anche decidere, purché sussistano le capacità professionali e le opportunità di mercato, di integrare la propria tradizionale attività (di assistenza e manutenzione, ad esempio, con l’impiantistica).

Oppure la sua “classica” specializzazione in un dato settore (impianti elettrici ad esempio) potrebbe evolvere verso una specializzazione più funzionale dedicata alla domotica in genere e, più in particolare, al benessere e al comfort residenziale. Anche in considerazione degli stili di vita e degli orientamenti di un certo tipo di clientela finale e di professionisti dell’architettura e dell’edilizia, il tecnico potrebbe pure specializzarsi in impianti a basso impatto ambientale e compatibili con la bioarchitettura: impianti solari, efficienza energetica, energie rinnovabili in generale, ecc. La specializzazione per clientela potrebbe invece riguardare determinati tipi di zone, edifici, strutture o studi professionali (ospedali, studi medici, impianti sportivi, fiere, eventi, impiantistica industriale, eccetera.)

In linea di principio, l’ottica vincente è quella focalizzata sul problema e sul cliente. E da qui alla multispecializzazione il passo è breve.

MULTISPECIALIZZATI? SÌ, PURCHÉ COERENTEMENTE
Un’efficace multispecializzazione si configura come un insieme organico e congruente di servizi tecnici e funzionali specializzati, tra loro integrati e complementari. Se precisamente indirizzata e coerentemente impostata e gestita, la multispecializzazione consente, da un lato, di offrire alla clientela una scelta ampia e profonda (globale e settoriale) di diversi servizi mirati alle sue specifiche esigenze così aumentandone la frequenza di fruizione, la spesa media e la fidelizzazione e, dall’altro, di guadagnare efficienza economica e redditività.

Evidentemente, la multispecializzazione più si confà ai professionisti innovativi che, singolarmente o congiuntamente ad altri colleghi di settori affini o complementari, siano in grado di proporla in maniera coordinata. La multispecializzazione presenta molti vantaggi: maggiore qualificazione, maggiori servizi alla clientela, perlopiù minore “esposizione” alla concorrenza, possibilità di commesse e margini superiori, complementarietà funzionale tra le categorie dei servizi proposti, maggiore e sinergica capacità di attrazione complessiva, possibilità di compensare stagionalità inverse, più produttività ed efficienza, eccetera.

È però un ingranaggio complesso da impostare e gestire, per via non solo della più varia professionalità specialistica necessaria (per i servizi già proposti e per ogni nuovo che si aggiunge) ma anche della coerenza tecnica, funzionale e commerciale tra i vari ambiti che, pur indipendenti strutturalmente e organizzativamente, devono sempre “fare gioco di squadra”.

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