Perché continuare a proporre semplici codici, quando è possibile aprirsi ad un mondo di opportunità legate al servizio e alle competenze? Il progetto di Came coinvolge il grossista nella creazione di valore facendo leva su tecnologie aggiornate in tempo reale.

“Proporre prodotti, soluzioni e servizi integrati tra loro ci permette di differenziarci e qualificarci in un mercato sempre più competitivo, nel quale molte aziende hanno scelto di dislocare la produzione nel Far East. Per Came, made in Italy è pertanto sinonimo di qualità e affidabilità, un plus che identifica e dà valore aggiunto al brand e al prodotto e rappresenta un punto di forza anche a livello commerciale”. Paolo Marini, direttore commerciale Italia di Came, propone una chiave di lettura dell’italica dote del “saper fare” al passo con tempi in cui cloud, industria 4.0 e IoT rendono quella del web 2.0 un’epoca giurassica.

Condividere un progetto commerciale di home automation con un produttore italiano può dare un vantaggio strategico al distributore?

Parlare di Home Automation significa per noi parlare di soluzioni integrate che pongono il cliente al centro di un progetto. In questo modo, approcciamo il mercato con prodotti di qualità e soprattutto con un servizio di altissimo livello. Grazie all’intensa attività di ricerca e sviluppo, abbiamo sviluppato automazioni connesse che dialogano tra loro attraverso la tecnologia Came Connect. Inoltre, possiamo contare su un efficiente dipartimento pre e post vendita che ci consente di valorizzare tali investimenti. Così, il distributore che si affida a Came e la sceglie come partner, sa che la forza vendita di quest’ultima è in grado di supportare l’intera filiera offrendo il prodotto e il servizio più idonei alle esigenze dei suoi clienti. Operare in tempi rapidi e fornire risposte puntuali a ogni tipo di richiesta, è una garanzia per il mercato. In definitiva, il distributore può contare su tre elementi. Anzitutto un prodotto connesso, innovativo, affidabile e, in omaggio alla tradizione italiana, di design. Poi una conoscenza del territorio da parte del proprio fornitore, che si traduce in capillarità e vicinanza con il mercato, e un servizio pre e post vendita qualificato, che risponde tempestivamente ad ogni richiesta.

Come le nuove tecnologie vi permettono di coltivare e rinforzare i rapporti con il canale della distribuzione?

Questi strumenti offrono la possibilità di ridurre, se non addirittura annullare, le distanze e i tempi tra noi e il mercato, nel fornire supporto alle attività di distribuzione dei prodotti. App, web, social permettono infatti di divulgare informazioni sui prodotti, sui servizi e sull’azienda, di essere costantemente presenti al fianco del distributore e dei suoi clienti. Inoltre, ci mettono nelle condizioni di rispondere alle richieste commerciali o di assistenza con strumenti facili da utilizzare, a fronte di un modesto investimento economico.  Pertanto, le nuove tecnologie sono un plus per identificarsi sul mercato come un partner e non solamente come fornitore.

Concetti come modularità, scalabilità e customizzazione dell’impianto dei “must have”: come il distributore può trarne il massimo valore possibile?

Adottando un approccio sempre più flessibile nel rispondere alle richieste di un mercato in cui i suddetti concetti sono ormai consolidati: deve quindi essere in grado di offrire ai clienti una gamma di prodotti che abbiano queste caratteristiche. Prodotti in grado di garantire modularità, scalabilità e customizzazione consentono infatti all’installatore la massima flessibilità anche nella scelta e nell’approvvigionamento, lasciandolo libero di personalizzare ciascun singolo impianto senza la necessità di acquistare subito tutti i componenti: partendo da configurazioni-base, potrà implementare nel tempo eventuali soluzioni più complesse. Il distributore non deve invece limitarsi a proporre prodotti, ma soprattutto promuovere servizi, presidiare il territorio e formare gli installatori per aiutarli a rispondere alle specifiche richieste dell’utente finale.

Prodotti e sistemi riconducibili ad altri segmenti come gli antifurto eseguono funzioni di comfort, come l’accensione delle luci o la gestione dei serramenti. Come impattano sullo scenario della home automation?

Proprio unendo i concetti di modularità e customizzazione, Came ha cambiato il suo modo di proporsi al mercato. La base del ragionamento è stata semplice. Non è più possibile pensare che ogni singolo segmento sia isolato dagli altri: tutti devono interagire tra loro ed essere connessi. Questo approccio si è concretizzato nella nostra proposta di Home Automation, che oggi rappresenta il massimo dell’integrazione tra i sistemi di domotica, antintrusione, automazione, illuminazione e così via. Si tratta di una soluzione modulare che, anche con un sistema base, permette di controllare le automazioni presenti in un’abitazione, dando a tutti la possibilità di fruire di funzionalità che semplificano la vita quotidiana e contribuiscono a diffondere la visibilità della domotica nel mercato.

Quanto sono strategiche le attività di formazione e supporto, erogate direttamente per il personale di vendita e attraverso gli uffici tecnici dei distributori stessi per l’installatore?

Formazione è la parola chiave per avere successo nel mercato e fidelizzare i propri clienti. Non solo è strategica, ma rappresenta un asset fondamentale per la nostra azienda e, a cascata, per tutta la sua filiera, dalla forza vendita ai distributori. Da qui scaturisce l’esigenza di fornire un efficiente servizio di formazione con appuntamenti periodici di approfondimento, sia sui prodotti che sulle normative. Per questo abbiamo creato un programma dal nome “training@came”, grazie al quale non proponiamo semplici corsi o presentazioni di gamma, ma un’azione formativa altamente specializzata in grado di trasferire conoscenze tecniche approfondite. Progetti del genere devono essere replicati anche dai distributori, perché oggi creare conoscenza vuol dire generare business.

La digitalizzazione sta rivoluzionando molto velocemente il B2C. Qual è, a vostro avviso, la situazione nel B2B?

La digitalizzazione è indispensabile per passare da strategie aziendali “chiuse”, volte a ottimizzare i soli processi interni, a strategie aperte, in cui creare vantaggi competitivi nell’integrazione e nella collaborazione tra clienti e fornitori. In quest’ottica, la digitalizzazione risulta fondamentale anche nel B2B, dove la condivisione di piattaforme di dati e lo sviluppo di CRM a vari livelli consentono di creare una rete di rapporti di collaborazione e di fidelizzazione tra l’azienda e i suoi clienti. Offrire servizi di connettività da remoto, come Came Connect, permette di creare un rapporto costante e continuativo tra azienda e clienti, consentendo di essere sempre connessi e garantire risposte in tempi veloci.

(a cura di Stefano Troilo)

UNA “NUVOLA” AMICA

La tecnologia Came Connect, che assicura il collegamento del sistema domotico al Cloud Came, permette a utente e installatore di gestire i dispositivi installati da remoto. Utile soprattutto per effettuare verifiche, diagnosi e interventi in tempo reale, in caso di necessità, ma anche per snellire la creazione dell’impianto stesso e aumentare il valore dell’immobile. Grazie alla flessibilità del cloud, l’utente ha una gestione integrata evitando l’acquisto di una connessione dedicata. Gli basta la sua connessione Internet per “affittare” un piccolo spazio sul server del produttore del sistema domotico. La modularità delle soluzioni proposte dall’azienda italiana, tra cui spicca Came Domotic 3.0, equivale anche a integrazione e scalabilità: in caso di ampliamento del sistema domotico, il server di programmazione rileva i nuovi dispositivi connessi a quelli già presenti e assicura la gestione globale dell’abitazione. Non va poi dimenticata la possibilità di implementare la domotica anche con dispositivi wireless, soprattutto dove non è possibile eseguire opere murarie.