Attraverso la sua compagine, che conta oltre 80 distributori medio-piccoli in tutta Italia, REI-La Rete sta registrando dei numeri migliori rispetto all’attuale scenario di mercato. 

Le ricadute del lockdown sul mercato della distribuzione di materiale elettrico sono certificate dai dati di sell-out SVE, diffusi da FME. Le vendite si sono infatti contratte del 20.38% in aprile, del 21.30% in maggio, del 18.75% in giugno. Leggermente migliore l’andamento in luglio, che segna comunque un -16,62% sul progressivo. Secondo Piero Convertino, Direttore Commerciale di REI, i numeri non sorprendono, considerata l’eccezionalità del periodo al quale si riferiscono e, anzi, indicano una leggera ripresa nei dati di inizio estate. «Nonostante le limitazioni che hanno riguardato tutto il Paese, a cominciare dalle regioni del nord per estendersi poi al sud, le attività di grossisti e distributori non si sono mai fermate del tutto. Anche in aprile, molti punti vendita sono rimasti aperti, sebbene a orario ridotto, per supportare ospedali, strutture assistenziali e sociosanitarie».

Dal vostro osservatorio, come si è evoluta la situazione durante le Fasi 2 e 3?

«Compatibilmente con la crisi sanitaria e le conseguenti limitazioni, abbiamo cercato di concentrarci sulle esigenze dei nostri associati, supportandoli nell’adozione di un metodo di lavoro diverso. In particolare, abbiamo dedicato tempo e risorse alle attività di formazione e informazione attraverso webinar e call organizzate con i fornitori partner, per conoscere i nuovi prodotti e “riscoprire” quelli già esistenti. Inoltre, le piattaforme logistiche REI non hanno mai smesso di essere operative. Dopo le riaperture della Fase 3, al nord abbiamo assistito a una ripresa trainata dagli ordini dell’industria, mentre al sud la situazione resta più critica».

In quali termini, esattamente?

«Diversi associati delle regioni meridionali hanno come clienti installatori medio-piccoli che lavorano prevalentemente con piccole aziende, strutture alberghiere e relativo indotto. Il lockdown ha messo in discussione la stagione turistica 2020 e la possibilità di organizzare eventi. Molte strutture non hanno pertanto investito, limitandosi alle manutenzioni strettamente necessarie. Fortunatamente, agosto ha permesso di recuperare almeno in parte, grazie all’aumento delle presenze nelle aree turistiche del Sud, Puglia in particolare».

Facendo una media tra nord e sud, siete riusciti a colmare o contenere gli effetti della crisi?

«A oggi, considerando il dato REI a livello nazionale, contrariamente all’andamento del mercato nazionale e pur viaggiando a due velocità diverse, in maggio REI ha segnato soltanto il -1% rispetto a maggio 2019. Nei mesi successivi il dato è addirittura migliorato rispetto ai dati degli stessi mesi dell’anno precedente, portandoci ad un progressivo, fortunatamente, molto al di sotto dell’andamento nazionale».

Quali sono le ragioni di questa pronta reazione?

«I grandi distributori hanno puntato più a destoccare i magazzini che a effettuare nuovi ordini. I nostri associati, che hanno scorte molto più basse, in quanto è obiettivo principe di REI tenere scorte per il soddisfacimento – oserei dire “giornaliero” – e approvvigionamenti entro le 24 ore, hanno invece ripreso subito a ordinare. La nostra organizzazione permette anche ai distributori più piccoli, che sono spesso dei punti di riferimento importanti nella propria area geografica, di avere una relazione diretta con ciascun fornitore, indipendentemente dalle condizioni commerciali. I fornitori sono stati vicini a ciascun associato REI nel condividere strategie, opportunità, nel creare progettualità a prescindere dalle dimensioni, premiandone le esigenze, la voglia di ripartire e la conseguente progettualità post Covid. Questo aspetto segna una distinzione netta tra un distributore – sebbene piccolo, come l’associato REI – e un semplice terzista».

Si può dire che le relazioni commerciali siano l’asset più importante, a maggior ragione per la distribuzione medio-piccola?

«Senza dubbio. Oggi i fornitori riconoscono in REI-La Rete una realtà strutturata con la quale condividere attività di sell-out che, appunto, vanno oltre la logica del terzismo. Gli associati apprezzano invece il modello REI sia per i livelli di servizio erogati in termini logistici e commerciali, sia per la possibilità di essere visti dai fornitori come punti di riferimento nei rispettivi territori. Vorrei inoltre sottolineare che la compagine attualmente include 80 aziende, la metà delle quali è completamente integrata al modello REI-La Rete, con un parco-fornitori di 280 marchi gestiti. Nonostante la fuoriuscita di alcune ragioni sociali, e senza che ne siano subentrate delle altre, nel 2019 il fatturato REI è cresciuto del 12% e, nell’ anno in corso, “soffre” meno rispetto al mercato nazionale; questo a conferma che il modello Rei, piace ai piccoli-medi distributori e ai fornitori».

Si stanno creando delle nuove, e magari inedite, forme di collaborazione con l’industria?

«Diversi fornitori si sono resi disponibili a supportare gli associati REI nel cogliere e condividere le opportunità derivanti dal Superbonus, Ecobonus e da tutti gli altri provvedimenti di leva fiscale varati dal Governo. I piccoli distributori, infatti, non dispongono al loro interno di professionisti che possano seguire specificamente questo genere di attività. Per questo, i nostri fornitori stanno offrendo formazione, supporto e consulenza tecnica, commerciale e normativa agli associati REI-La Rete e ai loro clienti, aiutandoli a cogliere opportunità di business nei settori maggiormente interessati dai bonus fiscali».

Gli scenari futuri appaiono incerti, ma c’è spazio per un miglioramento della qualità del lavoro e delle relazioni di filiera?

Bisognerà evitare, assolutamente, che la corsa al recupero dei fatturati persi nel periodo del lockdow, non faccia più danni della stessa pandemia. Per questo, mi auguro che tutta la filiera possa rimettere in discussione logiche e modalità di approccio al business ormai superati, valorizzando l’etica professionale di ciascun attore. In questo cambiamento, che appare inevitabile, ciascun distributore avrà l’opportunità di rivestire un ruolo di primo piano.

Oltre al fotovoltaico e all’e-mobility, ci sono altre merceologie che accedono ai bonus fiscali ed entrano nel perimetro dei distributori REI?

«Sì. Oggi gli associati possono reperire i prodotti di cui hanno bisogno sulle nostre piattaforme logistiche e ricevere assistenza tecnica qualificata dai nostri specialisti. Questo vale per l’elettrico come per la termoidraulica: dunque caldaie a condensazione, sistemi per il riscaldamento a pavimento, pompe di calore e molto altro. La vastissima scelta di prodotti è data da circa 90 marchi del mondo ITS, che si sommano ai 280 dell’elettrico».