Servizi tailor-made ed elevata customizzazione qualificano la strategia di canale di Frer, pensata per aiutare il distributore a consolidare l’offerta nel segmento dell’automazione

Nata nel 1980 dall’iniziativa di due soci, desiderosi di posizionarla nel settore degli strumenti elettrici di misura e degli accessori per quadri di distribuzione, comando e controllo, oggi Frer rappresenta un modello di completa integrazione del “made in Italy”. L’azienda, che ha sede a Cologno Monzese, progetta e costruisce tutto in Italia, avvalendosi del proprio know-how e di partner selezionati, anch’essi italiani.

Dalle origini a oggi, la sua mission ha trovato compimento in un’offerta che si distingue per l’elevato livello di specializzazione, all’occorrenza anche con soluzioni custom. “Questa è la nostra vera forza che ci permette di presidiare il mercato con grande flessibilità. Se ci limitassimo alla commercializzazione, non potremmo controllarne il processo produttivo, né garantire un elevato livello di servizio ai clienti”, spiega Gerardo Brudaglia, direttore vendite Italia. I dispositivi Frer figurano in contesti prestigiosi: l’impianto di cogenerazione dello stabilimento Ferrari di Maranello, lo Juventus Stadium di Torino, la metropolitana di Copenaghen, il palazzo Isozaki di Milano, la flotta delle fregate Fremm della Marina Militare Italiana.

Il made in Italy è una buona leva competitiva per voi?

Sì, e siamo lieti di mettere in evidenza questo tratto distintivo sia sui nostri prodotti, che agli eventi fieristici e promozionali cui prendiamo parte. La progettazione, lo sviluppo e la realizzazione sono infatti affidati a forza lavoro interamente italiana. Soltanto per alcuni specifici componenti, ci avvaliamo di fornitori internazionali che ne producono in grande quantità. Ad esempio, nel settore fotovoltaico abbiamo stretto un accordo con uno dei primi cinque produttori internazionali di contatori di energia. Questo ci ha permesso di veicolare con maggiore efficacia i nostri trasformatori, inserendoli in un pacchetto interessante per i clienti. Ma il credo di base non cambia: commercializziamo quel che produciamo.

A fronte dell’evoluzione e della caduta del comparto del materiale elettrico, nota comunque un ritorno d’interesse verso i brand italiani?

In effetti, gli ultimi anni sono stati in controtendenza per l’industria nazionale del settore. In un mercato segnato da crisi e difficoltà di ogni tipo, non sono stati pochi i distributori ad apprezzare il fatto di potersi rivolgere ad aziende capaci di realizzare prodotti custom in tempi rapidi. A maggior ragione, questo è vero per Frer, che li concepisce come se fossero degli abiti da cucire addosso al cliente.

Gli assetti del trade, ancora in divenire, hanno richiesto una revisione delle strategie commerciali?

In questo canale, Frer è relativamente giovane. Pur avendo avuto delle esperienze con alcuni distributori fin dalle origini, il presidio vero e proprio è andato strutturandosi soltanto negli ultimi sei anni. Ciò premesso, la vision da specialisti sta dando ottimi risultati. Dunque, siamo convinti che le recenti evoluzioni del mercato, sia sul versante dell’industria che del trade, creino i presupposti per valorizzare ulteriormente le caratteristiche della nostra azienda e l’approccio specialistico che la contraddistingue fin dalle origini.

Così, anche chi investe sul vostro brand, finisce per diventare specialista… 

Normalmente, gli strumenti di misura e controllo rientrano sotto l’ombrello dell’automazione industriale. Se in passato, solo alcuni di essi avevano verticalizzato le competenze nell’ambito dell’automazione, oggi tutti stanno strutturando delle divisioni tecniche dedicate a questo segmento. Per questo, intendiamo proporci al trade con una marcia in più, offrendogli delle soluzioni, e senza mai limitarci a vendite tout-court.

L’automazione industriale è uno dei pochissimi segmenti risparmiati dalla crisi. Beneficiare del suo traino è un notevole vantaggio competitivo.

Questo fattore trova conferma nella nostra esperienza. Oggi più che mai, i distributori desiderano specializzarsi. Chi investe in automazione, tende a completare l’offerta con gli strumenti elettrici di misura. Le aziende di distribuzione, dalle strutture più importanti, alle realtà di dimensione medio-piccola, devono continuare ad accrescere le proprie competenze. Noi siamo pronti a supportarli, ascoltando le loro richieste.

In tale ottica, come si strutturano il pre e il post vendita?

Chi si rivolge a Frer non ottiene, in risposta, un codice fine a se stesso, ma consigli che lo aiutano a orientarsi verso una soluzione adeguata. Così, il nostro ufficio commerciale segue il cliente attraverso l’intero ciclo della vendita, garantendo risposte molto rapide.

L’affiancamento avviene anche sul territorio?

Sì. Il supporto telefonico permette di far fronte alle richieste più immediate. Quando se ne presentano l’occasione o la necessità, diamo luogo a meeting e seminari direttamente presso i punti vendita. Ci piace l’idea di presentare dei prodotti nuovi a venditori e addetti al banco, illustrare le problematiche che si possono risolvere in un impianto o in un quadro elettrico. Questi incontri, di volta in volta, possono avere un taglio tecnico-commerciale, oppure approfondire specifici aspetti tecnologici. Normalmente, il destinatario-tipo di tali iniziative è il personale di vendita, ma non mancano le occasioni per estenderle ad altri target, quali ad esempio gli ordini professionali.

Avete previsto nuove attività volte a intercettare la domanda crescente?

Considerata la trasformazione che tuttora riguarda il comparto della distribuzione di materiale elettrico, rafforzeremo la rete di vendita con nuove figure che si dedichino esclusivamente alle attività promozionali sul territorio.

Made in Italy è…

Testa, cuore, mano – Ciascun prodotto nasce dall’incontro tra le idee dei tecnici Frer e le segnalazioni raccolte sul mercato dalla rete di vendita. La produzione avviene in Italia, con l’ausilio di partner anch’essi italiani. Questo permette il pieno controllo del processo produttivo.

Logistica – Il magazzino Frer è strutturato affinché ogni singolo ordine sia evaso nella stessa data dell’emissione del documento di trasporto. Il materiale standard a stock, copre il 65 per cento delle esigenze quotidiane dei clienti, con tempi di consegna compresi tra le 24 e le 48 ore. Per gli articoli custom, in funzione dei carichi di lavoro, tale intervallo varia dai 7 ai 10 giorni.

Scambio – Per un distributore, il dialogo con un fornitore può aiutare a migliorare il presidio del territorio. Il reciproco scambio di informazioni è un ingrediente fondamentale per la ricerca di nuove opportunità di business.

Flessibilità – L’organizzazione di Frer, piuttosto snella, consente di rispondere in tempi piuttosto contenuti all’esigenza di modificare un prodotto, che può essere dettata dal mercato o da una situazione contingente.

Input creativi – La raccolta di input e informazioni dal mercato è centrale, rispetto al processo produttivo di Frer. Un ruolo di primo piano, in tal senso, lo svolgono gli agenti attivi sul territorio. Le istanze da loro raccolte vengono valutate e selezionate, fungendo spesso da volano per nuovi prodotti e soluzioni.

Così piccoli e pratici

NaNo è il noto analizzatore multifunzione compatto di Frer, adatto all’impiego in sistemi trifase a tre o quattro fili con carico squilibrato. Il prodotto permette la visualizzazione delle principali grandezze di una rete elettrica, inclusi i conteggi di energia attiva e reattiva. Per ridurre costi e tempi di cablaggio sono state introdotte, a fianco della versione con ingresso da TA, due versioni con ingresso amperometrico diretto 63A e 125A, mediante TA triplo miniaturizzato in dotazione, montabile anche in spazi estremamente ridotti, a monte o a valle dell’interruttore. I quattro tasti frontali permettono di visualizzare immediatamente la misura desiderata. In prospettiva sell-in spicca anche il Qubo Box, che comprende 3 trasformatori amperometrici e 1 analizzatore Qubo. Anche quest’ultimo, che ha lo stesso ambito di applicazione del NaNo, consente la visualizzazione rapida delle principali grandezze di una rete elettrica, inclusi i conteggi di energia attiva e reattiva, per un’elevata praticità di utilizzo. Utile per il distributore, l’unico codice di ordinazione.

In rampa di lancio

Tra gli ultimi arrivi in catalogo c’è il sistema di controllo e supervisione delle grandezze elettriche basato sulla connessione a rete ETHERNET degli analizzatori Frer. Si tratta di un’opzione – integrata per gli analizzatori da 96 x 96mm o tramite modulo Gateway esterno da 2 moduli Din per gli analizzatori di dimensioni più compatte (72 x 72 mm e modulari) – che permette di monitorare da remoto, tramite un qualsiasi browser, tutte le grandezze elettriche delle varie linee di un impianto. Il prodotto consente di memorizzare gli eventi, scaricare un report, ottimizzare i consumi di energia. Inoltre, a breve sarà immesso sul mercato un nuovo relè differenziale di terra di fascia medio-alta. Sarà di tipo A e F, avrà dimensioni piuttosto compatte da 2 moduli Din e 72x72mm. con display multicolore e funzioni importanti come uscita RS485 Modbus e RTC (real time clock). Successivamente uscirà anche lo stesso relè in classe B.