Nessuno può prevedere cosa accadrà tra cinque o vent’anni. Ma tra le righe del presente si colgono i segnali del “clima” che grossisti e distributori respireranno. Sempre meno in qualità di “magazzini”, sempre più come centri di competenza e consulenza.
Sfide. Dalle storie di molti brand di personal computer, macchine fotografiche e cellulari – l’ultima in ordine di tempo è quella del Blackberry – si trae la conferma di prezioso insegnamento: tutto scorre, come sosteneva Eraclito intorno al 500 a.C. E se c’è l’elettronica di mezzo, quel fiume diventa una rapida. Prodotti sempre più elettronici che elettromeccanici aumentano il valore degli impianti, ma solo se contestualizzati nella loro “epoca”; sdoganata una data tecnologia, le sue quotazioni crollano e il business si cannibalizza. Così, la sfida per distributori e interlocutori è analoga nelle proporzioni a quella che si pose molti anni fa, quando climatizzazione e sistemi antintrusione abbandonarono i rivenditori specializzati per entrare nel punto vendita. Ma cambiano le tempistiche e le metodologie: serve studiare e formarsi tempestivamente, senza legarsi troppo a qualcosa, se si intravede qualcosa di meglio all’orizzonte.
HomeKit. La release dell’iOS 10 di Apple è l’ultimo passo in questo senso. L’app Casa permette di controllare i dispositivi compatibili con HomeKit in pochi “tap” o tramite il comando vocale Siri. La nuova rivoluzione d’ottobre è soltanto all’inizio…
Metodo. La scelta di Apple conferma come il grande pubblico abbia ormai superato le riserve che le tecnologie suscitavano fino a pochi anni fa. Pertanto, gli addetti ai lavori si trovano davanti a scenari inediti, dove la domotica non è più una mera questione di prodotti e sistemi, ma anche e soprattutto di approccio, di metodo. Sta alla loro iniziativa saper leggere tra le righe della domanda e trovare soluzioni specifiche, in grado di distinguersi da ciò che sarà sempre più disponibile e a buon mercato.
Disintermediazione. Fenomeno di cui si dibatte ampiamente in diversi settori, anche quelli più lontani dal materiale elettrico. Ma la domanda di fondo vale per tutti: si può fare a meno dell’intermediario? Se sì, come? Lo “scavalcamento” della filiera distributiva praticato da alcuni produttori – le forniture dirette – non appare una buona soluzione ai problemi del settore, perché i grossisti apportano indubbi benefici per tutti. Chi produce, chi progetta, chi installa. Ciò resta vero anche se si allarga il concetto di filiera all’utente finale, che è sempre decisivo nel processo d’acquisto. In tal caso occorre tuttavia considerare che le dinamiche del B2C sono più fluide e immediate di quelle del B2B. Abituato ad acquistare biglietti aerei low-cost per la Polinesia quando è a letto, il consumatore di oggi ha sempre meno pazienza e, inevitabilmente, pretenderà di avere l’ultima parola anche sull’impianto elettrico. L’installatore che non coglie questi segnali e gli propone un impianto senza nemmeno una presa USB o uno spot LED, indebolisce il sistema. E se il distributore non lo aiuta, ponendo attenzione al fatto che tra i suoi acquisti ci sono tanti interruttori scatolati ma zero “giocattoli” di questo tipo, la questione si complica.
Filiera. In un convegno organizzato da Arame, il professor Antonello Garzoni della SDA Bocconi evidenziava che le vendite dirette dall’industria al cliente finale, insieme alle forniture alla GDO, sono una realtà con cui convivere. Se le prime restano appunto dibattute, le seconde sono semplicemente espressione di strategie improntate alla multicanalità. Ma la filiera tradizionale può continuare a funzionare bene e, in questo senso, un ruolo ce l’hanno le agenzie, oggi più che mai in grado di aiutare distributori a ottimizzare le proprie strategie di sell-in, ponendo le basi di un efficiente sell-out.
Prezzi. L’aumentata circolazione del materiale elettrico su portali non riconducibili al settore è un dato di fatto. Molti dei distributori intervistati continuano comunque a sostenere che il servizio al banco e il rapporto umano facciano la differenza. Vero, nel senso che quando l’installatore acquista on line, lo fa in 9 casi su 10 per prodotti che non richiedono alcun supporto tecnico.
Promozioni. Mentre il mondo diventa sempre più complesso, con le attività da svolgere che aumentano insieme alla tentazione del grossista di ridurle, c’è un aspetto da cui non si può prescindere: le promozioni. In un recente articolo pubblicaso dal magazine statunitense The Wholesaler, gli esperti Rich e Jen Schmitt ne parlano diffusamente, considerandole uno strumento da usare con costanza per mantenere la brand awareness. Un esempio molto significativo sono le promozioni prestagionali: offrendo a prezzi interessanti in luglio un prodotto che registra il picco della domanda a dicembre, gli utilizzatori abituali di questa tipologia di articoli tenderanno a ricordarsene la convenienza anche oltre il termine della campagna promozionale. Questo, è la tesi sostenuta, può favorire un nuovo contatto con il brand o con il punto vendita.
Specialisti. Anche senza crisi, lo scenario competitivo attuale sarebbe stato lontano anni luce da quello in cui si ritrovava nel 2007. Se le commodity sono diventate ad appannaggio di player che non concedono spazi dal punto di vista del prezzo, le strategie si riposiziano giocoforza sul servizio e sulla capacità di attrarre domanda di qualità. Il grossista capace di specializzarsi e rinnovarsi continuamente, diventa un partner prezioso e insostituibile per il suo fornitore.
(Stefano Troilo)
