“Quello del distributore di materiale elettrico è il nostro canale di riferimento, che continuiamo a sostenere attraverso numerose attività. Un ruolo primario spetta alla formazione per il personale di vendita e gli installatori, mentre diventa sempre più strategico il dialogo con studi tecnici e system integrator”

È questa la premessa di Giovanni Maffeis, direttore commerciale di Vimar, nell’inquadrare le prossime strategie dell’azienda italiana. Il lancio delle recenti novità del 2019, View By-me Plus e il relé Quid in particolare, sarà seguito fin dai primi mesi del 2020 da altre interessanti novità di prodotto, tutte veicolate attraverso i distributori, col pieno coinvolgimento di tutta la filiera che vi ruota intorno.

View IoT smart Systems segna un deciso passo avanti verso quelle soluzioni “smart” che piacciono tanto all’utente finale..

La crescente diffusione di prodotti “connessi” sta in effetti avendo delle ricadute positive sulla domanda delle nostre soluzioni smart, siano esse sistemi professionali o singoli prodotti nativamente connessi. Ma a differenza dei tanti articoli plug & play reperibili in commercio, i nostri sono destinati a integrarsi in un impianto elettrico, presupponendo pertanto competenze tecniche reperibili soltanto presso distributori e installatori qualificati. Va inoltre detto che l’IoT rappresenta oggi il punto di riferimento delle attività di Vimar: se normalmente investiamo una quota di fatturato compresa tra il 6 e l’8% in Ricerca & Sviluppo, nell’ultimo periodo l’impegno è stato maggiore, proprio nell’ottica di cogliere le opportunità che questo segmento offre.

E per gli installatori che hanno scelto di lavorare con le nostre soluzioni Smart, stiamo mettendo a punto numerose attività di formazione e fidelizzazione: tra le altre un invito a venire a Marostica per toccare con mano i nostri prodotti e compiere un percorso di formazione – sia base che avanzata – che li differenzi e li qualifichi ulteriormente rispetto agli altri operatori.

Anche QUID risponde a un’esigenza semplice, tornata prepotentemente alla ribalta negli ultimi tempi: il controllo di luci e tapparelle.

Per qualsiasi produttore è fondamentale comprendere in quale direzione volge il mercato, in modo da poter offrire soluzioni, anche distributive, che permettano di soddisfare la domanda. Cerchiamo, dunque, di innovare continuamente la nostra offerta per renderla sempre più funzionale alle esigenze del mercato. Nel caso specifico, QUID (vedi riquadro) era quello che ci mancava per poter considerare completa la nostra offerta in ambito residenziale: un semplice relé magnetico che consente di far evolvere l’impianto tradizionale consentendo il controllo centralizzato di luci e tapparelle. Lo stiamo promuovendo attraverso numerose attività, tra cui spiccano gli inviti alla prova rivolti all’installatore.

La distribuzione è sempre più aggregata: questo determina un cambio di passo anche nelle vostre strategie?

Le acquisizioni non determinano un cambiamento della nostra visione di base: i distributori erano, sono e saranno sempre dei partner strategici di Vimar, con loro intendiamo condividere progetti e attività sul territorio. Tuttavia, la riduzione delle ragioni sociali non è priva di conseguenze, ai fini pratici. Il potere contrattuale di multinazionali e gruppi, italiani e non, aumenta. Data la loro importante massa critica, i grandi distributori tendono a lavorare un po’ con tutti i principali fornitori. Il nostro obiettivo è farci identificare da loro come azienda di riferimento convincendoli a sceglierci e a essere propositivi, nell’ottica di tracciare insieme dei percorsi di valore.

Un altro fattore da tenere in considerazione è che le insegne più importanti della distribuzione sono multinazionali italo-francesi, che in termini di approccio e filosofia hanno maggiori affinità con produttori della loro stessa provenienza geografica.

Sono dinamiche tipiche dei mercati “maturi”. Ma in quello elettrico, resta un buon 30% di PMI che, passato il peggio della crisi, continuano a rivestire un ruolo importante.

Senza dubbio. Le realtà medio-piccole della distribuzione svolgono già un lavoro preziosissimo che ha delle ricadute sul sell-out. Ma il nostro obiettivo è fare un salto di qualità con le realtà sia di medie che di grandi dimensioni. Non vogliamo che si limitino a raccogliere ordini: desideriamo che crescano insieme a noi. Affronteremo questo tema con i singoli grossisti e i consorzi: questi ultimi, che provengono da anni piuttosto delicati, possono tornare a essere un punto di riferimento per i propri consociati.

Un altro trend che ormai non si considera più “emergente” è l’integrazione della termoidraulica nell’offerta del grossista.

Qui occorre un distinguo. Sebbene alcuni prodotti Vimar siano del settore della termoregolazione, e dunque potenzialmente in linea con il mercato its, il nostro interlocutore di riferimento resta il grossista di materiale elettrico e, a cascata, l’installatore elettrico. Non intendiamo rivolgerci a grossisti e distributori attivi nel canale idrotermosanitario, salvo che non si tratti di nostri partner che decidano di investire anche in quel settore. Guardiamo invece con attenzione ai distributori indiretti, le cosiddette rivendite, con le quali non abbiamo rapporti diretti di fatturazione. Per coinvolgere anche queste realtà abbiamo inserito nella nostra organizzazione una struttura dedicata che le segue e fornisce loro tutte le informazioni necessarie per accedere all’offerta Vimar e poterla proporre al meglio alla loro clientela.

(Stefano Troilo)

L’evoluzione dell’impianto tradizionale

Dall’esperienza Vimar arrivano nuove soluzioni con “quel Quid in più” dedicate al controllo di luci e tapparelle negli impianti tradizionali. Una gamma di dispositivi dall’installazione semplice e intuitiva che segnano un’evoluzione degli impianti filari e offrono numerosi vantaggi. Nel segno della massima funzionalità e affidabilità.

QUID per controllo luci

Questo relé magnetico – innovativo anche nella maggiore silenziosità rispetto agli standard di mercato – è dotato di una tecnologia brevettata e certificata dall’Università di Torino, che lavora sfruttando semplici componenti elettrici e magnetici. Quid per il controllo delle luci unisce così l’elevata silenziosità dei tradizionali dispositivi elettronici all’affidabilità di quelli elettromeccanici, introducendo nuove funzioni evolute, come la possibilità di centralizzare lo spegnimento delle luci tramite un comando centralizzato. Una soluzione ideale per diversi ambiti applicativi: associato al testaletto in una camera d’albergo, o posizionato all’ingresso di casa o di un esercizio commerciale.

Oltre a non essere alimentato, un vantaggio che si traduce in risparmio energetico e rispetto per l’ambiente, il dispositivo è dotato di una spia luminosa che rivela se l’illuminazione è attiva in qualsiasi punto collegato.

Questo nuovo relé è efficiente ma anche sicuro: anche se il pulsante resta attivo, il relé non si surriscalda perché la corrente smette di passare dopo il cambio di stato.

QUID per controllo tapparelle

Innovativo e affidabile, il nuovo commutatore Quid per il controllo delle tapparelle supporta funzionalità evolute anche su impianti filari. Questo dispositivo infatti offre la possibilità di automatizzare le tende o le tapparelle abilitandone il controllo a gruppi; effettua lo stacco del carico a fine corsa; memorizza la posizione preferita dall’utente, in modo da poterla richiamare con un semplice gesto. Ma è anche in grado di dialogare con eventuali sensori crepuscolari e anemometri, regolando automaticamente l’apertura e la chiusura di tende e tapparelle in base alle condizioni meteorologiche.