Un’azienda che ha nel suo core business la realizzazione del maggior numero possibile di prodotti ad alta flessibilità installativa, i cosiddetti “all in one”

Da oltre 40 anni Hiltron progetta e produce sistemi elettronici dedicati alla sicurezza, all’intrusione, alla videosorveglianza e all’automazione. Dal 1999 la sua attività produttiva è attestata sui 700mila prodotti finiti l’anno, tra cui produce circa 20mila sirene l’anno, cui corrispondono altrettanti impianti antifurto venduti.

L’azienda partenopea ha quindi maturato nel corso del tempo «una ‘expertise’ che ci consente di sviluppare sempre prodotti tecnologicamente all’avanguardia» spiega Roberto Marseglia, amministratore unico di Hiltron, «che assicurano ai nostri clienti la scelta di sistemi dotati di una qualità sempre migliore. Il tutto ad un costo di vendita particolarmente competitivo. In questa direzione, puntiamo a realizzare il maggior numero possibile di prodotti ad alta flessibilità installativa, i cosiddetti “all in one”, secondo una logica che permetterà in futuro di incrementare i volumi e quindi di abbassare i costi».

Come intendete realizzare questi programmi?

«Considerato il nostro obiettivo di offrire uno standard di qualità molto elevato restando sempre competitivi, la nostra azienda è improntata a una forte ottimizzazione e flessibilità delle risorse che ci consentirà tra l’altro di diminuire i costi di produzione, moltiplicando il numero di prodotti costruiti e venduti, e di conseguenza diminuendone il costo di vendita».

I professionisti della sicurezza perché vi scelgono?

«I professionisti della sicurezza scelgono Hiltron perché ci riconoscono caratteristiche di qualità importanti, perché sono prodotti interamente Made in Italy, e perché hanno un eccezionale rapporto qualità prezzo. I nostri prodotti sono inoltre estremamente affidabili e hanno caratteristiche di flessibilità installativa tali da consentire successive implementazioni dei sistemi installati, e quindi di soddisfare necessità che possono emergere in un secondo momento e non dalla prima installazione. Questa flessibilità costituisce un forte vantaggio per l’installatore, che poi si traduce in una particolare versatilità per il suo cliente».

Con quali novità nell’ultimo periodo?

«Nel 2013 abbiamo compiuto un passo determinante verso i nostri clienti in termini di garanzia, qualità e assistenza, attraverso la commercializzazione diretta dei nostri prodotti, all’inizio con il brand CIA l’originale e oggi con il marchio Hiltron».

Secondo quali strategie e obiettivi?

«Obiettivo della nostra azienda è stato quello di rinnovarsi mantenendo la continuità della sua produzione e dei suoi rapporti con gli installatori, che ne riconoscono la qualità, e agire oggi direttamente sul mercato, offrendo quindi un contatto diretto tra chi progetta e costruisce i prodotti, e quindi li conosce, e chi li usa. L’installatore, vero cliente, può continuare a comperare le classiche e note serie Protec, TM e XM e tutti gli altri prodotti di gamma conosciuti direttamente da chi li costruisce, senza alcun filtro».

Si tratta di scelte e novità determinate da quali fattori e considerazioni?

«Abbiamo sentito l’esigenza di ottimizzare le nostre capacità produttive e l’interfaccia commerciale proprio perché alcune analisi di mercato che abbiamo svolto ci hanno consentito di approfondire quali siano le esigenze degli installatori nel campo della sicurezza. Una richiesta ineludibile è costituita dalla necessità di diminuire la filiera tra produttore e installatore, garantendo che vi sia un’interfaccia costituita da una persona che comprende le tematiche tecniche del cliente e le riferisce all’azienda in modo che essa possa  realizzare prodotti sempre più in linea con le richieste. Nello stesso tempo però gli installatori devono trovare con facilità i prodotti cui erano affezionati: la logica con cui operiamo è quindi quella della riconoscibilità della produzione, anche per le nuove gamme, in modo da consolidare e migliorare il rapporto quarantennale che teniamo con i nostri clienti installatori che ci apprezzano. Questi ultimi quindi troveranno sempre le serie Protec, TM e XM, ciascuna caratterizzata dalla qualità nota e anche da alcune novità».

Come ‘funziona’, quindi, il vostro modello operativo?

«Dal 2013 commercializziamo direttamente i nostri prodotti attraverso una capillare presenza sul territorio nazionale della nostra rete vendita. L’accorciamento della filiera per cui l’azienda interviene direttamente sul mercato ci consente da un lato di seguire da vicino le esigenze dell’installatore e quindi di  intervenire sui prodotti di gamma consolidata, dall’altro, come produttori per grandi committenti, di realizzare prodotti “taylor made”».

E come si garantisce qualità nella produzione e nell’offerta al cliente?

«L’analisi di mercato che abbiamo svolto ha evidenziato che l’installatore predilige prodotti realizzati in Italia, e tutti i nostri prodotti lo sono, poiché è possibile definire direttamente con il produttore le eventuali caratteristiche in funzione dell’installazione vera e propria del prodotto stesso: insomma ci si capisce meglio se il contatto tra installatore e produttore è diretto, e a tal proposito siamo molto attivi con corsi di formazione in sede e assistenza in loco. A ciò possono servire anche le visite in azienda che garantiscono di vedere con mano la qualità del prodotto e della produzione: una cosa che non capita certo con prodotti la cui produzione avviene in Paesi lontani. E l’azienda, valutando direttamente le richieste di mercato, può sviluppare un prodotto che copra la maggior parte delle necessità, lasciandosi comunque la possibilità di realizzare – e nel modo migliore – prodotti “custom”, ad esempio per grossi committenti che richiedono soluzioni particolari, come nell’ambito dell’illuminotecnica, show room, domotica». (Stefano Casini)

Le iniziative a fianco di rivenditori e installatori

Per quanto riguarda l’attività commerciale sul territorio, «ci stiamo avvalendo della possibilità di incrementare la rete vendita esistente e soprattutto il supporto assistenza» rileva Roberto Marseglia, amministratore unico di Hiltron, «garantendo la sostituzione immediata, dal momento in cui l’utente finale non può restare scoperto con un prodotto antifurto, puntando quindi alla sostituzione integrale e alla garanzia a vita».  Tra le attività a supporto delle vendite va evidenziata quella periodica dei corsi di formazione in sede e degli “Info Day”, incontri organizzati con gli installatori presso i rivenditori clienti dell’azienda, nei quali vengono presentati nuovi prodotti, aggiornamenti di prodotti esistenti, promozioni, delucidazione tecniche. Inoltre Hiltron prevede l’organizzazione di corsi di formazione ‘ad hoc’ anche per il banconista, in modo da offrire anche a questa figura chiave della filiera un aggiornamento dettagliato e una profonda conoscenza tecnica dei prodotti che potrà poi proporre al cliente. «Il banconista infatti rappresenta un importante interfaccia per l’installatore e di conseguenza, conoscendo le richieste e le esigenze tecniche del cliente, anche per il produttore» osserva Marseglia, «lavora a stretto contatto con i rappresentanti delle aziende e deve aggiornarsi costantemente sulle novità proposte dal mercato in tema di sicurezza. Deve sapersi districare tra migliaia di prodotti diversi e conoscere bene il prodotto che propone. Svolge quindi un ruolo chiave abbastanza complesso e delicato, che implica un’accurata preparazione sui sistemi di sicurezza, altrimenti la tendenza potrebbe essere quella di proporre il prodotto più semplice da vendere».  In termini di dinamiche e strategie con cui Hiltron si muove sul mercato, «cercando di evitare una la lotta senza quartiere legata al prezzo, sia per un motivo qualitativo, sia per evitare di danneggiare il settore, da sempre i nostri prodotti rappresentano l’esatta equazione del rapporto tra qualità e prezzo» sottolinea l’amministratore unico dell’azienda, «a supporto però delle politiche commerciali crediamo e investiamo molto nel marketing a supporto della vendita. Soprattutto in momenti e fasi così particolari per il mercato, abbiamo deciso di consolidare il cambiamento attraverso importanti pianificazioni in termini di comunicazione e Trade marketing». E il 2014 vede un’ulteriore conferma dell’orientamento della comunicazione al Trade e dell’obiettivo per l’azienda di diventare sempre di più un punto di riferimento per il professionista della sicurezza. «Coerentemente con l’impegno di Hiltron nel contatto con chi lavora con il nostro prodotto» fa notare Marseglia, «la campagna di comunicazione “I Professionisti vogliono solo l’originale” ha eletto come suo testimonial il professionista installatore, puntando anche alla gratificazione di chi da sempre utilizza il marchio Hiltron e può testimoniarne la qualità. Agli installatori abbiamo così offerto la possibilità di vincere una vera e propria campagna pubblicitaria, pianificata con affissioni geolocalizzate e uscite stampa sui quotidiani e sulle principali riviste di settore».