Binari paralleli per elettrico e idrotermosanitario

Sergio Novello, presidente e ad di Sonepar Italia, parla di come l’azienda si relaziona con le differenti tipologie di clienti e dei progetti futuri.

Il mondo del mercato della filiera elettrica è una real­tà che condivide grandi si­militudini con il mercato del settore idrotermosanitario. Negli anni, in modo alternato, si è pen­sato che uno fosse più avanzato dell’altro, ma, nella realtà dei fat­ti, ad esclusione della consisten­za dei fatturati, giocano entram­bi una partita con la stessa tipo­logia di interlocutori. Partendo quindi da questa con­siderazione, risulta interessante conoscere l’opinione di uno dei protagonisti della distribuzione specializzata del settore elettri­co: Sonepar Italia.

Con Sergio Novello, Presidente e AD di Sonepar Italia, affronte­remo alcuni temi importanti che vanno dal mercato presente a quello futuro, dal confronto tra la GDO e la GDS, dalla transizione e­nergetica alla formazione per fi­nire con il tema che forse più in­teressa il mondo ITS e cioè quel­lo della possibile contaminazione tra il mondo elettrico e quello i­drotermosanitario.

Che impatto ha avuto il Superbonus 110% sul fatturato di Sonepar del 2022? 

«Il 2022 è stato un anno positivo per Sonepar, che certamente ha goduto di una situazione partico­lare condizionata dagli incentivi del 110% ma anche dallo svilup­po del fotovoltaico, dalle pompe di calore e così via. Tutto ciò ha generato incrementi dei volumi e dei listini e conseguentemen­te anche un aumento di fatturato in una misura che non si vedeva da anni.

Dopo questo periodo di vivacità, andremo incontro a un 2023 che, con la revisione degli incentivi dal 110% al 90%, impor­rà un cambiamento nell’atteggia­mento verso gli investimenti. La clientela privata ad esempio, se vorrà approfittare degli incentivi e sempre se l’ISEE lo consentirà, dovrà mettere in preventivo l’in­vestimento di qualche euro».

Gli incentivi hanno quindi aiutato il mercato? 

«Sono state poste diverse cri­tiche agli incentivi del 110% ma varrebbe comunque la pena di considerare che, se non ci fosse­ro stati e solo come esempio, non avremmo avuto la spinta sulle rinnovabili che, solo due o tre an­ni fa, sarebbe stata impensabile. Ovviamente non esiste una con­troprova ma è avvenuto ciò che accadde con gli incentivi all’Indu­stria 4.0 che a suo tempo diede la spinta a una serie di investi­menti della piccola e media indu­stria assolutamente impensabili sia sul piano economico che su quello culturale».

Come è iniziato il 2023? 

«Già in questi primi mesi dell’an­no abbiamo notato qualche ral­lentamento, anche se la transi­zione energetica riesce a soste­nere ancora adeguatamente il fatturato e ci permette di imma­ginare un trend ancora positivo per il futuro. Certamente il mon­do elettrico è ancora dalla “par­te giusta della scrivania” e, se le banche torneranno ad aprirsi sul fronte dei supporti finanziari, le rinnovabili e la transizione ener­getica saranno un’importante opportunità.

In generale auspico che si riesca a uscire, prima o poi, dall’operatività in uno stato di co­stante emergenza; ritengo di po­ter affermare che negli ultimi an­ni questo sia stato un vincolo che ha condizionato i comportamen­ti degli imprenditori».

Com’è ad oggi il vostro rapporto con la clientela privata? 

«Senza ombra di dubbio l’utente finale privato è profondamente cambiato ed è molto più infor­mato di qualche tempo fa su ca­ratteristiche, prezzi, ecc. e quindi è sempre più difficile incontrare persone alle quali raccontare “fa­vole”. Non si può rischiare di a­vere il cliente privato più compe­tente del nostro venditore».

E con i clienti professionisti? 

«Con l’utente professionale è tutta un’altra questione: salvo al­cune eccezioni, è scettico e vede male ogni trasformazione che lo costringa a rimettere in discus­sione la sua preparazione tecni­ca e le sue storiche esperienze e consuetudini di utilizzo dei pro­dotti. È compito della distribu­zione specializzata supportare l’utente con tutte quelle attività che lo possono aiutare a com­prendere il valore delle nuove opportunità e ad attuare il cam­biamento».

Che progetti avete per il futuro?

«L’aspirazione delle realtà co­me Sonepar, è quella di uscire dal mondo esclusivamente ge­neralista per essere sempre più presente nella realtà della spe­cializzazione così da riuscire a ottenere una corretta identità rendendo sempre più evidente la rilevanza del suo ruolo: in sintesi, meno “supermercato”. Quando si parla di specializzazione, infat­ti, è importante pensare a tutte quelle fasi di supporto alla scelta che certamente la GDO ben dif­ficilmente riesce a dare ai clienti professionali».

 E quindi come riuscite a portare avanti la relazione con la GDO? 

«Per quest’ultima tipologia di clientela non si può dimenticare l’importanza della digitalizzazio­ne, che per Sonepar rappresenta vendite online per circa 300 mi­lioni di euro. La digitalizzazione consente al cliente professiona­le di gestirsi gli ordini, elaborati magari la sera in totale autono­mia, con il risultato di trovarsi poi il materiale consegnato la matti­na successiva, se necessario, an­che in cantiere.

Su questo fronte, nella GDS, si trova “tanto servi­zio” che viene considerato colon­na portante dell’offerta. A questo proposito l’attenzione deve esse­re massima nell’ottica di non ec­cedere per non rischiare lo scar­so controllo dei costi; la conse­guenza sarebbe quello di rischia­re di compromettere l’attività. È già accaduto a chi si è spinto troppo in avanti».

È sempre più evidente la contaminazione tra elettrico e ITS. È un’occasione da cogliere o una possibile competizione?

«I due mondi sono sempre stati a contatto, se non altro nel settore del trattamento dell’aria, e il mondo elettrico ha giocato la sua parte almeno nel settore del residenziale, dove è andato a colmare degli spazi che erano rimasti scoperti. L’ipotesi di una maggiore contaminazione tra elettrico e ITS si può riscontare in regioni relativamente piccole dove gli spazi di crescita sono minori, per oggettive dimensioni del mercato, e quindi viene spontaneo pensare ad un incremento di fatturato andando a sconfinare. In sintesi, un fenomeno di possibile competizione più al sud che non al nord.

Sono due lavori simili ma non identici. I tempi necessari per sviluppare uno dei due mondi sono lunghi e complessi. Se io fossi chiamato a operare una scelta sul “dove investire”, forse sarei più propenso a impegnare risorse finanziarie e organizzative dove sono più preparato e dove ho maggiore esperienza».

In che modo vi occupate della formazione? 

«Noi abbiamo professionisti, in­terni al gruppo, che si dedicano proprio alla formazione del per­sonale, sia sul fronte comporta­mentale che tecnico. L’azienda è formata da persone che, con le lo­ro attività e qualità, permettono di conseguire gli obiettivi. Il “ca­pitale umano” è la cinghia di tra­smissione tra ciò che pensano e realizzano i produttori e la no­stra clientela; questo è ciò che noi distributori dobbiamo riusci­re a realizzare.

Sul fronte della formazione, in Sonepar abbiamo un sistema misto, online e in pre­senza, che ci permette di capire le necessità dei nostri collabora­tori che, in quantità sempre mag­giore, ci chiedono di poter miglio­rare le loro capacità relazionali e tecniche. Il tutto si concretizza, a seconda delle tematiche, onli­ne la sera, il sabato e la domeni­ca oppure in presenza in azienda. Inizia ad esserci la consapevolez­za che la formazione rimane di proprietà della persona e non ri­mane in azienda».