Rinnovarsi e guardare al futuro, una tappa obbligata

Concept of growth of a company
La situazione del mercato è in continua evoluzione, anche per via del perdurare della crisi, e i tecnici professionisti devono ricercare nuove soluzioni per crescere e sviluppare il proprio business, soprattutto grazie al soddisfacimento delle esigenze del cliente e al consolidamento di rapporti di lungo periodo.

C’è finalmente un nuovo fermento nel mercato? Si aprono nuovi spiragli ad un sostanziale cambiamento strutturale e funzionale delle aziende e dei professionisti? Siamo realmente stufi di questo immobilismo al quale la crisi ci ha “irrimediabilmente” costretti? Ci stiamo impegnando per conoscere meglio il nostro mercato e la nostra clientela, le sue esigenze e tendenze evolutive? A quali soluzioni tecniche, funzionali e commerciali stiamo ricorrendo per uscire dall’impasse? Quali decisioni occorrono per migliorare la nostra efficacia funzionale e i risultati economici e per consolidarci e crescere sul mercato? Con quale differente ottica dobbiamo porci nei confronti del mercato e dei nostri clienti-obiettivo per rinnovarci, caratterizzarci e differenziarci sostanzialmente dai concorrenti? Su quali carte vincenti possiamo/dobbiamo puntare?

Servizi a 360° proiettati al lungo periodo

Per poter dare risposta a questi interrogativi, occorre innanzitutto convincersi che oggi un professionista non può certo limitarsi a fornire servizi tecnici “mordi e fuggi”.

Ogni professionista è infatti in grado di dedicarsi alle necessità di ciascun cliente con un approccio globale – non solo tecnico – che, per quanto finalizzato alla situazione contingente, deve anche essere orientato a costruire e consolidare rapporti duraturi col cliente.

L’approccio corretto è dunque indirizzato non solo all’offerta di proposte adeguate alla soluzione del problema specifico e di quelli ad esso correlati, ma anche a comunicare e a valorizzare le proprie competenze tecniche, merceologiche e funzionali e la propria affidabilità e, quindi, a gestire nel tempo la relazione col cliente.

Queste sono le basi corrette per mantenere e fidelizzare i clienti con un’ottica di orientamento al mercato (e cioè di marketing) di più lungo periodo. In questa prospettiva, il tecnico professionista va considerato come un risolutore di problemi e come produttore di servizi e utilità in un’ottica di qualità totale: qualità dei prodotti, dei servizi, delle modalità organizzative e gestionali, del modo di rapportarsi col cliente, eccetera.

Questo approccio globale, sia ben chiaro, non significa fare tutto per tutti, ma significa offrire servizi, prodotti e proposte tecniche, estetiche e funzionali più integrati, organici e complementari nell’ambito di una data specializzazione (o coerente multispecializzazione), sia merceologica che tecnica ma anche funzionale, una specializzazione mirata al proprio specifico settore lavorativo ma soprattutto ad ogni singolo cliente.

Una specializzazione più varia e differenziata

Ponendo “al centro” la clientela e le sue caratteristiche e necessità specifiche, occorre quindi proporre non singoli servizi, ma soluzioni globali, un insieme organico e coerente di prodotti, servizi e utilità in grado di soddisfare le esigenze dei clienti in maniera efficace ed efficiente.

In quest’ottica, l’offerta del professionista deve rinnovarsi e diventare sempre più equilibrata e più precisamente indirizzata ai diversi (tipi di) clienti e di problemi e, quindi, anche diversamente caratterizzata rispetto a quella della concorrenza e foriera di vantaggio competitivo. Il più preciso indirizzo in termini di target di clientela e di offerta di molti professionisti è naturalmente di incentivo alla trasformazione e al rinnovamento dei tecnici più tradizionali che ancora oggi non sono riusciti a riposizionarsi nel loro mercato.

Di ciò si avvantaggeranno non solo i professionisti modernamente specializzati (merceologicamente, tecnicamente, funzionalmente, per tipo di clientela, ecc.) che si svilupperanno ritarando meglio la loro offerta, ma anche coloro che sceglieranno di multispecializzarsi in più ambiti affini e complementari. Insomma, c’è spazio per tutti purché si sappiano effettuare scelte mirate e coerenti.

PIÙ FUNZIONALITÀ E PIÙ EFFICIENZA
Il professionista avrà bisogno di rinnovarsi tecnicamente, organizzativamente e funzionalmente, di riqualificarsi e di guadagnare produttività. Il ‘nuovo’ professionista – meglio organizzato e più modernamente professionale – dovrà però diventare esperto anche di marketing per poter sviluppare le nuove opportunità di mercato, per migliorare la propria funzionalità e nel contempo l’efficienza economica. Per migliorare la redditività, i professionisti dovranno anche effettuare un controllo economico-finanziario più continuativo e sistematico e migliorare la produttività. Questo sarà possibile anche grazie ad una maggiore e migliore selezione delle fonti di approvvigionamento, che si ricercheranno più tempestive, esaurienti, dispensatrici di servizio, di supporto tecnico-commerciale e formativo e, certamente, più attente allo sviluppo di iniziative comuni di marketing e di comunicazione. Una gestione più programmata e mirata (anche se probabilmente più complessa) della propria azienda comporta pure la necessità di tenere sempre sotto controllo lo scenario e gli sviluppi del mercato per poter rispondere più precisamente e più tempestivamente alle sue esigenze e problematiche. E poiché tutto questo richiede anche un continuo sviluppo professionale e una rinnovata imprenditorialità, occorrerà cogliere al volo ogni possibile occasione formativa e informativa che a qualunque livello (tecnico, commerciale, ecc.) si presenterà. 

Cristina Ravazzi

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