Piena integrazione col fornitore

Secondo Emanuele Frascella, il prezzo è un elemento importante ma non prioritario. Conta l’effettiva sinergia su progetti e attività che incidono direttamente sull’attività quotidiana

La collaborazione con un fornitore non deve ridursi a una questione di sconti, ma fondarsi su solide intese in merito a temi-chiave quali logistica, supporto tecnico e formazione. Così, un fornitore che si dimostri “presente” in tal senso, è il benvenuto. Anche se il prezzo praticato in sell-in sarà leggermente più alto di quello dei competitor.  Secondo questa logica, Emanuele Frascella conduce l’azienda che rispecchia la denominazione sociale nel suo stesso nome: Frascella Emanuele Srl.

Come state vivendo il cambiamento in atto?

Il lavoro è aumentato a dismisura non in termini finanziari, bensì procedurali. Viene prodotta una quantità di preventivi maggiore rispetto al passato poiché il piccolo installatore tende a guardarsi intorno. Ma è nostro compito comprenderne le esigenze e assicurargli supporto – sia tecnico che finanziario – poiché lui vede in noi un punto di riferimento per conoscere i nuovi prodotti e ottenere consigli. Naturalmente, non va concesso ascolto a chi intenda approfittare di questa nostra disponibilità.

Quali carte può giocare a proprio favore una PMI del settore?

Credo che le imprese come la nostra abbiano dei punti di forza e debolezza. Sicuramente il nostro potere d’acquisto è minimo rispetto ai “big”; mettendoci insieme in un consorzio, la cosa tuttavia si risolve. L’aspetto positivo è la flessibilità della struttura aziendale, che permette di cogliere immediatamente cambiamenti e opportunità.

Fin dove potrà spingersi la specializzazione dell’offerta nella sua azienda?

Fino al punto in cui occorrerà approfondire le questioni tecniche relative alle aree in cui abbiamo scelto di operare. Per fare questo abbiamo bisogno del supporto dei fornitori, che devono diventare nostri partner nel servire l’installatore.

Come vede la sua azienda proiettata nei prossimi 5 anni?

Maggiormente strutturata, attenta ai margini più che al fatturato. Non dovremo far ricadere sul cliente gli aumenti di prezzo, ma individuare con il fornitore delle strategie adeguate per conseguire gli utili che ci competono. (Stefano Troilo)

Fatturato per merceologie Materiale elettrico tradizionale: 50% Illuminotecnica: 20% Sicurezza, TVCC, antintrusione: 10% Antennistica e sistemi TV: 5% Domotica: gli investimenti effettuati in questo segmento, non risultano per ora influenti ai fini della composizione del fatturato

IL CLIENTE-TIPO

Installatore: 70%

Privato: 20%

Piccola e media industria: 10%

Investimenti da specialisti

1. Formazione: l’azienda organizza numerose sessioni di formazione commerciale e tecnica, organizzate in collaborazione con i fornitori. Destinatari del primo tipo di iniziative, volte a diffondere la conoscenza di prodotti e sistemi, sono i professionisti. Nel secondo ambito sono invece coinvolti gli installatori.
2. Logistica: la riduzione degli stock ha comportato la riduzione dei metri quadri adibiti a magazzino. Ai fini della scelta di un fornitore, oggi l’azienda seleziona quello che assicura disponibilità di prodotto e consegne in tempi rapidi. Questo vale anche qualora il prezzo da pagare fosse maggiore.
3. Consulenza: i dipendenti hanno maturato delle specializzazioni verticali, seguendo le proprie stesse inclinazioni. Così, ciascun addetto frequenta i corsi di formazione organizzati dai fornitori negli ambiti di sua competenza: rinnovabili, illuminotecnica, sicurezza, eccetera.

Nuova luce per il business Marginalità: l’incidenza dell’illuminotecnica ha permesso di recuperare una parte del fatturato perso negli ultimi anni di recessione. Emanuele Frascella rileva che il prezzo da pagare in termini di riorganizzazione del lavoro è comunque elevato: la conclusione di una vendita avviene a valle di un’accurata selezione dei prodotti, preventivazione e consulenza. Fatto del quale il cliente non ha ancora acquisito piena consapevolezza. Leve contrattuali: investire in questo ambito ha favorito l’instaurarsi di buoni rapporti con i produttori. Il distributore lucano non è tanto interessato ai risvolti strettamente finanziari di queste relazioni  (scontistica e dilazioni di pagamento in primis), quanto a un’effettiva integrazione con il proprio fornitore per le attività di formazione e affiancamento sul punto vendita. In definitiva, la vicinanza conta molto più del prezzo. Posizionamento: gli addetti supportano il progettista o l’utente finale – attraverso servizi preventivazione e rendering – nell’individuare il corpo illuminante adatto alle esigenze specifiche. Non ci si limita alla vendita di singoli prodotti. Piuttosto, vengono offerte al cliente delle proposte complete, che tengano conto delle diverse variabili in gioco.

Persone e ruoli Titolare: Emanuele Frascella Resp. Commerciale:  Antonio Difato Resp. Acquisti: Domenico Mormando Resp. Amministrativo: Lucia D’Addario Resp.Logistica: Piero D’Aria

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