Per cogliere le opportunità dell’automazione, occorre avere al proprio fianco un partner industriale che disponga di una visione globale. Come Giovenzana International supporta il distributore nel suo percorso di “apprendimento” di questo settore.

Del cambiamento in atto nel mondo della distribuzione se ne discute tuttora. Dal punto di vista strategico, è chiara la necessità di giungere ad un’integrazione più stretta con i fornitori, scegliendo quelli che si dimostrano in grado di soddisfare diverse, specifiche esigenze. In termini commerciali, è altrettanto evidente che esistano dei settori dimostratisi immuni dagli ultimi anni di recessione. E’ il caso dell’automazione industriale che, attraverso i costruttori di macchine – nella maggior parte dei casi esportatori abituali – ha aperto le porte di nuovi business ai distributori che vi hanno investito.

Fa parte di questo scenario Giovenzana International, la cui offerta si posiziona nei settori del sollevamento, dell’ascensoristica (lift) e, da poco, delle applicazioni Atex. Secondo Giuseppe Sito, Sales Manager, il dialogo con il grossista di materiale elettrico è un fattore-chiave per lo sviluppo di nuove opportunità.

Avete dei riscontri diretti dei segnali di quella che molti, sebbene con estrema cautela, definiscono ripresa?

Sì, sebbene sia necessaria una distinzione tra i diversi settori. Ad esempio, gli ambiti dell’ascensoristica e dell’automazione industriale sono trainati dalle nuove normative, sia in Italia che in Europa e America Latina; in quest’ultima area si rilevano trend molto affini a quelli del Vecchio Continente. Per quanto riguarda l’Italia, abbiamo riscontrato un incremento delle attività nella seconda parte del 2015, sia nel canale OEM, che nella distribuzione di materiale elettrico.

Come è possibile aiutare gli operatori di quest’ultimo settore a riconoscere i segnali positivi e trasformarli in opportunità?

E’ molto importante essere presenti assiduamente e attivamente presso il distributore, che spesso non dispone di strutture o risorse per supportare dal punto di vista tecnico i clienti nel campo degli impianti industriali. Questo gap riguarda ancora molti grossisti e, d’altronde, anche quelli che hanno strutturato delle divisioni tecniche hanno bisogno del supporto delle case produttrici.

Dunque, avete messo in campo specifiche attività di formazione?

Sì. Mentre negli anni passati non avevamo mai effettuato attività di training molto diffuse tra i distributori di materiale elettrico, lo scorso anno abbiamo puntato sull’organizzazione di meeting e seminari nei punti vendita di alcune regioni. Al centro di questi incontri, c’erano sopratutto le nuove normative europee che interessano il settore ascensoristico. Considerando che la UN EN 81-20 e la UN EN 81-50 entreranno in vigore nell’estate 2017, anche nel corso del 2016 riproporremo le attività formative.

Chi è oggi il partner ideale per Giovenzana International?

E’ un distributore dalla buona preparazione tecnica, che dispone di un ufficio tecnico interno dedicato all’automazione industriale. Soprattutto, ha la ferma volontà di interagire con il suo fornitore. Noi non siamo in cerca di interlocutori che si limitino a presentare un catalogo e un listino, bensì dei partner pronti a recepire le esigenze del mercato e motivati a condividere della attività, sempre nell’ottica di soddisfare la domanda dei clienti.

Qual è, a vostro avviso, l’esigenza latente del distributore?

In base a quanto è stato possibile riscontrare in occasione dei meeting sul territorio lo scorso anno, molti di loro dispongono ormai di uffici tecnici o specialisti, ma pochi di questi sono dedicati all’automazione industriale. E’ comunque vero che diversi distributori siano “corsi ai ripari”, strutturandosi anche in questo ambito. Qui entra in gioco la nostra strategia di canale: offrire il massimo supporto possibile a chi investe nella formazione di figure specializzate in automazione.

In tutto ciò rientrano in gioco anche i distributori più piccoli che, a tutt’oggi, sono rappresentativi di oltre il 30 per cento del trade?

Le piccole realtà del settore hanno tutte le carte in regola per intraprendere percorsi di questo tipo, per diventare dei validi partner e specializzarsi. Possono farlo anche con maggiore profondità, rispetto ai distributori medio-grandi.

C’è già una casistica, in questo senso?

Sì. La cosa, ad esempio, sta già avvenendo con dei distributori di piccole dimensioni presenti in alcuni distretti industriali di Lombardia, Veneto ed Emilia Romagna.

In compenso, sono già avvenute delle aggregazioni importanti e per il sentiment è soltanto l’inizio: le strategie andranno “ritoccate”?

Questi fenomeni si sono verificati a livello internazionale, ancor prima che avvenissero in Italia e, a nostro avviso, non rappresentano una complicazione: al contrario, contribuiscono a dare stabilità del mercato.

Le iniziative commerciali previste nel corso del 2016 nel canale della distribuzione?

Nel settore lift, che molti grossisti hanno finora toccato in maniera marginale, lanceremo entro giugno prodotti nuovi, che rispondono ai requisiti delle norme UNI EN 81-20:2014 e UNI EN 81-50:2014. Nel secondo semestre, invece, immetteremo sul mercato una gamma destinata alle applicazioni Atex, segmento al quale Giovenzana International ha da poco esteso l’offerta.

Il progetto di presidio dell’America Latina è operativo?

Dallo scorso luglio, è attiva a San Paolo del Brasile una nostra branch, dove sono attivi un responsabile di area e del personale di vendita. L’introduzione dei nostri prodotti sul mercato è stata affidata a dei distributori locali.

Il 2016 può essere comunque un punto di svolta per l’industria italiana ed europea?

A nostro avviso, sì. La crisi ha comportato un repulisti generale delle realtà meno strutturate. Quelle rimaste in piedi si sono specializzate e automatizzate, cosa che le ha portate a essere maggiormente concorrenziali. Inoltre, si rileva una riscoperta del prodotto di qualità: in tal senso, non va trascurato il ruolo delle normative, che in diversi ambiti stanno aiutando a riconoscere e valorizzare la produzione italiana ed europea.

PAROLA D’ORDINE: SICUREZZA

I prodotti di Giovenzana International in ambito lift, sollevamento e automazione, hanno nella salvaguardia della sicurezza di professionisti e utenti il denominatore comune. Ad esempio, ottempera alla UNI EN 81-20 in campo ascensoristico la bottoniera di ispezione fossa della serie GM. La gamma dei nuovi finecorsa giri spicca nel segmento delle pulsantiere pensili, mentre il nuovo sezionatore box da 125-160A della serie Regolus, offre un valore aggiunto nelle applicazioni di automazione industriale.

NUOVI ASCENSORI: LE FONTI PER APPROFONDIRE

Entrerà in vigore il 31 agosto 2017 la nuova disciplina europea degli ascensori elettrici e idraulici, volta a migliorare la sicurezza degli utenti. Si tratta in particolare della UNI EN 81-20:2014 e della UNI EN 81-50:2014. La prima stabilisce le “regole di sicurezza per la costruzione e l’installazione degli ascensori per il trasporto di persone e cose“; la seconda insiste su “regole di progettazione, calcoli, verifiche e prove dei componenti degli ascensori”. Le UNI EN 81-1 e 81-2, attualmente in vigore, cesseranno di avere validità allo scadere dei 3 anni intercorrenti dal 2014 (rilascio delle norme) al 2017.

UNA VISIONE GLOBALE

Negli ultimi vent’anni, Giovenzana International ha dato concretezza alla propria visione globale attraverso precisi step: l’apertura della sede industriale e commerciale ad Amsterdam, l’implementazione di un sito produttivo in Ungheria e, ancora, la costituzione di un ufficio a Mosca e di branch a Dubai e Mumbai. Alla sede italiana è demandato il coordinamento centrale e commerciale per l’intero territorio europeo. La sede ungherese serve i Paesi dell’Est, mentre l’ufficio di Mosca la Federazione Russa e le aree limitrofe. L’America Latina, dal 2015, è presidiata attraverso la branch di San Paolo del Brasile. L’hub già operativo a Dubai serve Asia,Far East e Oceania. L’azienda fa parte del Consorzio Intellimech, promosso da Kilometro Rosso e Confindustria di Bergamo, per promuovere il costante aggiornamento sulle tecnologie utili allo sviluppo e all’innovazione del prodotto.