Il Gruppo Palazzoli, con sede a Brescia e attività nei principali Paesi europei, realizza un fatturato annuo di circa 50 milioni di euro.
Del Gruppo Palazzoli fanno parte Stral (illuminotecnica), Controlgear e Lewden (elettrotecnica, rispettivamente in Scozia e a Londra), e la stessa Palazzoli, per un totale di 250 dipendenti e oltre 5mila prodotti in catalogo. «Pensiamo ai prodotti partendo dai potenziali bisogni della clientela, li progettiamo con la logica della semplicità di scelta e utilizzo, e li produciamo garantendo un’elevata qualità della manifattura» rileva Angelo Martignetti, direttore Vendite Italia di Palazzoli: «…Tutte caratteristiche apprezzate dagli installatori e, nella logica della Customer satisfaction, anche il grossista è sempre più interessato a essere nostro Business partner».
Palazzoli è un Gruppo specializzato nella progettazione, produzione e commercializzazione di soluzioni elettrotecniche per il mondo industriale, navale e per il terziario. Ne fanno parte Stral (azienda illuminotecnica), Controlgear e Lewden (aziende elettrotecniche, rispettivamente in Scozia e a Londra), e la stessa Palazzoli, con sede e stabilimento produttivo a Brescia.
Il Gruppo opera in modo capillare nel mercato italiano ed è presente nei principali Paesi europei, sviluppa un fatturato annuo di circa 50 milioni di euro, di cui il 50% in Italia, con un totale di 250 dipendenti.
«Il nostro catalogo comprendente oltre 5mila prodotti, è tra i più ampi e completi, e risponde, con soluzioni specifiche, a tutte le esigenze dei nostri settori di riferimento» sottolinea Martignetti.
«L’azienda Palazzoli, fondata nel 1904, ha costruito in oltre un secolo la sua forza e il suo sviluppo nel settore elettrotecnico, in particolare nei sistemi elettrici di distribuzione, protezione e illuminazione che richiedono elevate prestazioni, qualità dei componenti e sicurezza dell’applicazione. E oggi considera la Sostenibilità come parte integrante di tutte le sue azioni, nelle quali è impegnata a bilanciare gli obiettivi economici, ambientali e sociali».
Come si possono descrivere situazione e prospettive del mercato?
«Il nostro comparto ha subìto la crisi edilizia e la ridotta produzione industriale. In anni in cui il mercato subisce una contrazione del 25% noi comunque riusciamo a incrementare le nostre quote grazie alla nostra offerta che è quella che veramente vuole l’installatore. Scegliere Palazzoli significa avere la certezza di realizzare un impianto elettrico sicuro e affidabile nel pieno rispetto per l’ambiente. Questi sono i cardini del nostro sviluppo, e sono il denominatore comune degli oltre 5mila articoli che costituiscono la nostra offerta, alcuni dei quali fanno da riferimento costruttivo e applicativo per il settore e, da non trascurare, sono tutti Made in Italy».
Per quali elementi e caratteristiche vi distinguete, ad esempio, rispetto ai vostri ‘competitor’?
«Negli ultimi anni stiamo puntando sulla semplicità, non solo dell’offerta dei prodotti, che devono essere facili da usare e veloci da installare, ma anche di tutti i servizi a corredo del prodotto. Il marketing dell’azienda ogni anno propone nuovi software, come ad esempio Easy composer, Asc composer, Discovery, che guidano l’utente alla scelta dei prodotti adatti per tutte le tipologie di applicazione. Attraverso il nostro portale internet, sono facilmente disponibili il nuovo catalogo elettronico, il catalogo sfogliabile in Pdf, tutti strumenti semplici da usare che aiutano gli utenti, anche i grossisti, a rispondere velocemente alle richieste dei clienti, sempre più stretti nella morsa del tempo. Il tempo, oggi più che mai, è denaro, è un bene prezioso che nessuno può permettersi di sprecare».
Nell’ambito della produzione, quali sono i vostri elementi di vantaggio competitivo?
«La nostra azienda quest’anno compie 111 anni, sono poche le aziende del settore che possono vantare presenza, sviluppo e successi per tutti questi anni. La qualità dei nostri prodotti nasce dall’esperienza. Palazzoli costruiva i prodotti per i sottomarini e le navi militari della Prima Guerra Mondiale, quando le condizioni e le modalità della produzione non erano sicuramente quelle dei giorni nostri. Oggi, il Gruppo riporta il Know-how dei materiali nei prodotti più attuali, aggiungendo tecnologia, stile e design, qualità che ci vengono riconosciute dai nostri Stakeholder e che ci distinguono dal resto del mercato».
Le novità di prodotto più rilevanti dell’ultimo periodo?
«Nell’ultimo triennio sono state lanciate oltre il 20% di nuove referenze. Solo le aziende lungimiranti affrontano i periodi di crisi investendo in nuovi prodotti e servizi per attirare la clientela stimolando nuove opportunità applicative e di business. Tutto ciò nella logica di incrementare la nostra “specializzazione” che è la chiave del successo per essere riconosciuti dalla clientela come unici e insostituibili in svariate applicazioni. Lo sforzo fatto negli ultimi anni è stato di rafforzare la leadership nell’Heavy duty affiancando nuovi prodotti per la vendita di flusso per aumentare di anno in anno i clienti serviti».
E per fare qualche riferimento specifico?
«Negli ultimi anni Palazzoli ha arricchito il proprio catalogo con la serie di prese interbloccate TopTer, le cassette da galleria della serie Tunnel54, le cassette in lega d’alluminio Serie Unibox, i quadri in termoindurente per la distribuzione e l’automazione Serie Tais Cube e i quadri universali bifacciali Serie Janus che, grazie all’elevato contenuto innovativo, possono essere utilizzati in innumerevoli applicazioni. Uno dei fiori all’occhiello del nostro catalogo è poi l’offerta dei sistemi Atex, completamente certificata dal TUV, che è stata arricchita dalla Plafoniera in acciaio inox per zona 1 attualmente in fase di lancio commerciale».
Con quali strategie vi muovete nel servizio alla clientela?
«La nostra principale preoccupazione è quella di far trovare all’installatore i nostri prodotti presso tutti i principali grossisti di materiale elettrico. Posso dire con certezza che oggi la copertura è già molto buona, visto che l’80% dei grossisti italiani hanno un magazzino ben rifornito. Noi puntiamo al 100%». (Stefano Casini)
Grossisti, “Business partner” dell’azienda
L’unico canale di vendita dei prodotti Palazzoli è il grossista di materiale elettrico. «I nostri Business partner sanno che da noi avranno la massima assistenza anche quando chiedono l’intervento dei nostri funzionari nel far visite in affiancamento ai clienti finali» spiega Angelo Martignetti, direttore Vendite Italia di Palazzoli, «tutte le nostre operazioni promozionali vengono fatte in accordo con i grossisti, ed è anche grazie a loro se oggi siamo un’azienda in crescita».
Quando si parla di sell-out, «si descrive un mondo variegato» fa notare Martignetti, «con clienti ed esigenze molto differenti che, approssimativamente, si raggruppano in due ambiti: la cosiddetta vendita di “flusso”, che avviene al banco del grossista, e quella per “commessa”. Palazzoli affronta questi modelli di vendita con differenti organizzazioni. Per il primo, sono determinanti le politiche di canale mirate a stimolare una forte relazione sui punti vendita dei grossisti che Palazzoli definisce “Business partner”. Queste strategie sono efficaci con le realtà di medie e grandi dimensioni, dotate di un’ottima organizzazione e un elevato livello di gestione informatica. La formazione e una gestione oculata sulle attività di sell-in consentono di garantire un servizio ottimale, l’efficiente gestione delle scorte, una crescita costante del sell-out».
Le vendite a commessa richiedono invece «una forte specializzazione sul prodotto che, a volte, il distributore non è in grado di offrire. Pensando alle grosse infrastrutture» osserva il direttore Vendite Italia del Gruppo bresciano, «ritengo sia vincente offrire ai propri Business partner una struttura di specialisti capaci di effettuare la prescrizione a livello nazionale, in grado di accompagnarli in partnership fino all’acquisizione delle forniture, nonché nella spesso onerosa assistenza post vendita».
E, sempre per quanto riguarda servizi e attività rivolti a grossisti, punti vendita e clienti, «il nostro dovere è quello di proteggere il potere d’acquisto dell’installatore con promozioni mirate. Favorire le vendita al banco con appropriati strumenti fornendo tutta l’assistenza che il grossista richiede. Realizzare operazioni di co-marketing e meeting serali per dare in anteprima, al cliente del grossista, tutte le novità normative e legislative. Inoltre i funzionari del grossista vengono visitati periodicamente dai funzionari Palazzoli e dalle agenzie mandatarie, che si preoccupano di realizzare corsi sulle novità di prodotto».
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