Servizio e vicinanza per affrontare un mercato complesso

Costante presenza sul territorio e servizi altamente personalizzati. Questa la “ricetta” di D.M. Rappresentanze di Roma per supportare i suoi clienti sul territorio laziale. Solo nella capitale, sono ben 60 le filiali dei principali grossisti supportate dall’agenzia.

Tra le agenzie di mate­riale elettrico attive nel Lazio, spicca per espe­rienza e dinamicità la D.M. Rappresentanze. Fondata nel 2000 da Ulderico D’Alessandro al culmine di un ar­ticolato percorso di crescita pro­fessionale, ha sede a Roma in u­na struttura di circa 130 m² e o­pera a largo raggio in tutta la re­gione. Nello staff ci sono anche Davide D’Alessandro, figlio del fondatore, un tecnico commerciale e un addetto alle vendite.

«Oltre alla gestione degli aspetti strettamente inerenti agli ordini, oggi è fondamentale offrire a ciascun interlocutore un servizio tarato sulle sue effettive esigenze. Ad esempio, seguiamo molto gli installatori e i professionisti nelle fasi di preventivazione e progettazione. Inoltre, aiutiamo i grossisti a individuare marchi o gamme di prodotti che permettono di ampliare l’offerta, mantenendo in equilibrio il proprio parco fornitori», spiega Ulderico D’Alessandro titolare della D.M. Rappresentanze di Roma.

In che modo presidiate il territorio laziale, caratterizzato dalla centralità dell’area metropolitana di Roma?

«I nostri interlocutori sono prevalentemente grossisti medio-grandi: Sonepar, Elettrolazio e Cet (Gruppo Megawatt), L’Elettrica, per citarne alcuni. Nel corso degli anni abbiamo preferito concentrarci su di loro, limitando così il rischio di insolvenze. Nella Capitale, visitiamo regolarmente circa sessanta filiali di grossisti: ci interfacciamo principalmente con i responsabili dei loro uffici tecnici e i venditori esterni, offrendo soprattutto supporto per la preventivazione. Nei punti vendita della provincia, invece, garantiamo ben 8 presenze al banco al mese, per le diverse aziende che rappresentiamo».

Quali sono le principali differenze di approccio tra grande città e provincia?

«Considerando il bacino d’utenza di 6 milioni di persone, quello di Roma è un mercato certamente maturo, ma che offre ancora spazi di manovra. Qui, l’interlocutore chiave è per noi il respon­sabile acquisti della filiale, che ci permette di affiancare i suoi stes­si venditori esterni nelle visite presso installatori, professionisti e piccoli rivenditori. Le province di Viterbo e Latina sono le altre aree che ci vedono maggiormen­te attivi, sempre in sinergia con i principali distributori. Recarsi presso i clienti di queste zone, non limitandosi a fornire dei da­ti o delle informazioni per via te­lefonica o telematica, garantisce dei risultati che ripagano ampia­mente le energie spese».

Dunque, con il giusto mix di competenze e di capacità relazionali, è possibile crescere ed essere competitivi?

«Certamente. Non bisogna at­tendere che il lavoro venga a tro­varci, bensì generare opportuni­tà attraverso le giuste sinergie. È un approccio che richiede perse­veranza e risorse, cosa che cer­tamente non agevola l’ingresso di nuove leve. Avviare un’agenzia e acquisire mandati importanti, che consentano di andare oltre la copertura dei costi di gestione e di costruire il proprio business, è davvero molto difficile».

La sua agenzia ha assistito a diverse trasformazioni globali dell’economia che hanno inciso sul mercato elettrico, rendendolo completamente diverso da quello che era tra gli anni ‘90 e gli inizi del millennio. Cosa è successo ad agenti e agenzie?

«Gli agenti sono sostanzialmen­te diventati consulenti tecnici e funzionari di vendita per conto delle mandanti. Oggi le agenzie si occupano di consulenza tecni­ca, promozione, preventivazione, fanno da anello di congiunzione tra tutti gli interlocutori che vi ruotano intorno: un agente che conosce bene il proprio territo­rio può aiutare una mandante a conquistare gli spazi che pos­sono venire a crearsi presso un distributore, ad esempio attraverso l’offerta di prodotti alter­nativi che risolvono specifiche problematiche degli installato­ri. La pandemia ha accelerato i tempi di una digitalizzazione che avremmo comunque raggiunto nel tempo, soprattutto per la ge­stione degli ordini».

Il tutto ha reso più complesso il lavoro delle agenzie, ma dovrebbe anche averne rafforzato il ruolo, che ne pensa?

«Penso che la considerazione da parte dell’industria nei confronti delle agenzie sia cresciuta negli ultimi anni. Anche diversi grandi produtto­ri, dotati di propri funzionari di vendita, stanno riconsiderando la possibilità di collaborare. Ma guardiamo anche quanto il setto­re elettrico si sia ormai avvicina­to all’idrotermosanitario, con il quale ha creato un connubio che sostituisce quello, ormai in decli­no, con l’elettronica. Quasi tutti i grossisti di materia­le elettrico stanno investendo nell’idrotermosanitario, seppure a diversi livelli, e noi stessi abbia­mo un mandato attivo in tale am­bito».

L’importanza delle relazioni, dicevamo: come si sono riconfigurate negli ultimi anni?

«Negli uffici tecnici dei grossi­sti ci sono figure estremamente competenti, il settore del lighting è in continuo fermento e capita sempre più spesso che la perso­na di riferimento del grossista si rivolga a noi anche per esigenze diverse da quelle note.

Molti importanti distributori han­no organizzato gli uffici tecnici suddividendoli per merceologia; quindi, in una giornata di lavoro, può capitare di organizzare visi­te mirate e profilate sui diversi referenti, allo scopo di suppor­tarli in tutto ciò di cui hanno bi­sogno. Occorrono dunque molta preparazione e una buona dose di empatia, per poter dialogare efficacemente con i diversi inter­locutori».

In termini di sistema, le relazioni trovano espressione nelle associazioni di categoria come ANIE e FME per produttori e grossisti, ARAME per gli agenti?

«Abbiamo sempre creduto nella possibilità di confrontarci con i colleghi, di scambiarci consigli e di condividere tutti quegli elementi che tendono a sfuggirci quando siamo immersi nell’operatività quotidiana. Fare parte di ARAME significa questo, vuol dire aderire a un modello aggregativo che permette di unire le forze con altre agenzie, mantenendo salda la propria identità.

Personalmente, credo molto nelle sinergie volte a migliorare le condizioni generali del nostro “ecosistema” e, di conseguenza, il servizio nei confronti di grossisti, installatori e professionisti. Purtroppo, non tutti la pensano così e si dimostrano refrattari verso ogni forma di collaborazione. Ma il futuro va proprio nella direzione delle sinergie e degli scambi: è da qui che potranno nascere delle nuove opportunità di sviluppo».

Il Superbonus 110% e gli altri incentivi hanno determinato una forte espansione del mercato in termini numerici. Lo abbiamo constatato in particolar modo nel fotovoltaico, settore nel quale operiamo da ormai circa cinque anni. L’inizio del 2022 appare meno vivace, considerando anche che diversi clienti hanno dovuto fronteggiare temporanee riduzioni dell’organico a causa del Covid, ma il ritmo del nostro lavoro, sia in termini di back-office che di consulenza e preparazione a successive attività, resta elevato. – Ulderico D’Alessandro