Investire in automazione industriale significa fare un salto di qualità in termini di offerta e metodo di lavoro. Serve molto impegno, ma le soddisfazioni compensano di gran lunga gli sforzi iniziali.
Non solo ombre per un mercato messo alla frusta dalla lunga recessione: anche durante gli anni più bui, nel comparto dell’automazione industriale la luce è rimasta accesa. E mentre gli indicatori attuali parlano di progressiva uscita dal tunnel, questo segmento è ormai da tempo un’incredibile fonte di opportunità per grossisti e distributori di materiale elettrico. Ma per sopravvivere occorre mostrare doti di resilienza e tenersi pronti a cambiare pelle, per alcune aziende puntare sull’automazione è stata una questione di sopravvivenza.
Tutto facile?
Assolutamente no. Si tratta di un argomento tanto affascinante quanto complesso. Se per vendere i tradizionali componenti elettromeccanici era sufficiente padroneggiare alcuni concetti-base, con PLC e affini occorre essere adeguatamente preparati. Una prima “barriera” all’ingresso è pertanto rappresentata dalla necessità di acquisire competenze e know-how adeguati: investendo molto per formare il personale già in organico, oppure creando un team ex-novo. Il secondo aspetto da prendere in considerazione riguarda la rapida obsolescenza cui determinati prodotti sono soggetti. Chi decide di compiere un percorso in questo settore deve conto che le tecnologie si evolvono così velocemente da rendere superato un dispositivo entro un paio d’anni dalla sua uscita.
Una scommessa già vinta
Ma perché un distributore dovrebbe prendere in considerazione di entrare in questo settore? Anzitutto perché ricavi e margini sono molto più interessanti che altrove. Poi perché Industry 4.0 ha contribuito a muovere il mercato, che vede l’Italia al top in Europa e non solo in termini di esportazioni, generando opportunità a cascata per tutti. Di fatto, non esiste soltanto l’automazione che richiede altissime competenze per essere gestita dal punto di vista commerciale, ma anche tutta una serie di dispositivi assolutamente alla portata dei team tecnico-commerciali dei grossisti capaci di cogliere le esigenze dei clienti e di tradurle in soluzioni.
Come motivare i clienti?
Anche in questo caso, la parola-chiave è “competenza”. Che si tratti di OEM o installatori, occorre lavorare in stretta sinergia con loro per individuarne le necessità latenti e sviluppare insieme delle soluzioni. Se riesce a sviluppare un approccio collaborativo e “laterale”, a offrire un servizio completo di vendita e consulenza, a garantire un supporto continuo nel tempo – in quanto prodotti e soluzioni si evolvono rapidamente – il distributore può davvero porsi come interlocutore di riferimento per gli utenti tipici dell’automazione industriale, cogliendo delle opportunità inedite. Competenza è a sua volta la capacità di trasmettere del know-how agli stessi clienti: in tal senso, il personale del distributore può contare sul supporto degli stessi fornitori. É poi interessante la possibilità di segmentare l’offerta: il mondo dell’automazione è talmente variegato e le soluzioni così flessibili da permettere al grossista di calibrare l’offerta sulle esigenze dei suoi interlocutori e del territorio in cui operano.
(a cura di Alex Vernoni)
SELL IN. LE RAGIONI PER INVESTIRE
1.L’automazione permette di ampliare le opportunità di vendita e di crescita del fatturato
2.Genera un’alta fidelizzazione dei clienti
3.Comporta partnership molto strette con i fornitori
4.Trattandosi di un settore in continua evoluzione, “obbliga” il team a mantenersi costantemente aggiornato e sempre al passo con i tempi
5.Offre continuamente nuovi clienti e argomenti di vendita, generando opportunità di visibilità e s sviluppo anche nel medio e lungo termine
SELL OUT. COME MOTIVARE I CLIENTI
1.È possibile diversificare le soluzioni a seconda delle tipologie di prodotto gestiti dal distributore
2.Questi prodotti permettono di offrire al cliente finale una serie di servizi accessori
3.È possibile ottimizzare la gestione degli ordini affidandosi a grossisti capaci di offrire soluzioni complete, dal prodotto principale a tutti gli accessori necessari
4.Si può contare sul supporto del produttore fin dalla fase dello sviluppo di un impianto
5.La sinergia tra il produttore e il distributore fa sì che il cliente (installatore oppure OEM) sia sempre seguito: non solo in prossimità della vendita, ma anche lungo il percorso di evoluzione che prodotti e soluzioni d’automazione inevitabilmente compiono
