Sicurezza
DEMETRIO TRUSSARDI, direttore commerciale Italia e consigliere delegato di Comelit
Il giusto mix di competenza tecnica e rapporti umani
“Rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente il trend del comparto è certamente negativo e si stima intorno al -10 per cento. La nostra azienda registra invece una buona crescita, dovuta essenzialmente alle numerose novità di prodotto concentrate nella fascia alta di gamma videocitofonica e all’introduzione di nuove famiglie di prodotto che convogliano fatturato che in passato transitava dagli specialisti di sicurezza”. Demetrio Trussardi analizza in questi termini le performance di Comelit in relazione al suo ambito di riferimento, dove sussistono notevoli margini di miglioramento in termini di collaborazione tra industria e trade. “La distribuzione rappresenta un elemento indispensabile della filiera e svolge un ruolo insostituibile. Solo attraverso essa è possibile sviluppare un progetto di innovazione tecnica e culturale. La competenza e le conoscenze, la credibilità, il valore dei servizi svolti e, non ultimo, il rapporto umano che ha con il mercato, vanno unite alle competenze dei nostri uomini per accelerare l’introduzione di nuove tecnologie come la domotica, i sistemi IP, al fine di convogliare quote di mercato che passano in altri canali. Continueremo inoltre a dedicare molte risorse per la formazione di installatori, venditori e banconisti e limiteremo le iniziative di prezzo sul mercato per evitare perdite di margini, vista la contrazione in atto”, evidenzia il direttore commerciale Italia e consigliere delegato del noto produttore di sistemi per videocitofonia e sicurezza. Sul versante merceologico, il catalogo è destinato ad ampliarsi nel breve termine. In autunno saranno infatti presentate delle gamme di prodotti legate alle famiglie già esistenti, ma dalle performance nuove e crescenti che mirano a elevare ulteriormente il valore di vendita. Tra le release previste spicca quella di un innovativo prodotto brevettato “che stravolgerà e provocherà molto clamore”. Restano top secret le sue caratteristiche, delle quali al momento non è dato di saperne di più.
Bassa e Media Tensione
PIERFRANCO GRENA, amministratore della Grena Srl
Il futuro è nella specializzazione
“Sebbene si regga soprattutto sulle riparazioni, nel nostro settore il lavoro non manca: la domanda si è mantenuta costante anche nella prima metà del 2013. La maggior parte delle richieste d’intervento riguarda apparecchiature che sarebbe opportuno sostituire; cosa che non avviene a causa della persistente crisi economica”. Questo il polso di Pierfranco Grena sulla tendenza in atto nel settore di competenza dell’azienda che esegue interventi di manutenzione, revisione e retrofitting di apparecchiature elettriche in bassa e media tensione, costruendo ex novo gli eventuali componenti necessari. Ma se si vive una situazione di sostanziale stabilità, è anche vero che le richieste d’intervento veicolate attraverso il canale della distribuzione siano in calo. “I grossisti continuano a chiedere il nostro supporto, specialmente in caso di dubbi su apparecchiature ormai datate. In una prospettiva più ampia, le loro chiamate risultano comunque in diminuzione. Quando le macchine sono di un certo valore, i loro clienti preferiscono infatti rivolgersi direttamente a chi dovrà fornirgli l’assistenza necessaria. Ritengo auspicabile che i distributori si specializzino anche in questo campo: maggiore sarà la conoscenza delle apparecchiature da parte del loro personale di vendita, più elevate saranno le possibilità di erogare un supporto tecnico altamente customizzato, soprattutto quando occorre eseguire il retrofit di un’apparecchiatura. Sono queste le competenze di cui oggi il mercato ha realmente bisogno”, prosegue l’amministratore della Grena Srl. La chiave di lettura per il presente e per il futuro è dunque la specializzazione. Per consolidare la reputazione del marchio Grena nel suo comparto di riferimento – dove comunque non si registra una concorrenza elevatissima – “continueremo a incrementare il nostro livello di competenza per erogare un servizio di qualità sempre più elevata. Si tratta di fattori che permettono di godere di un buon passaparola e, di conseguenza, di rafforzare la presenza dell’azienda sul mercato”.
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