Costituita nel 1996 a Firenze dall’iniziativa di Giancarlo Baldini, Claudio Kostner e Lorenzo Santucci, l’agenzia SB è oggi un punto di riferimento per installatori, progettisti e punti vendita dei grossisti di materiale elettrico presenti nei territori di Toscana e Umbria.
«Ho cominciato a lavorare nel settore del materiale elettrico nel 1988 come promotore – racconta Lorenzo Santucci – Nel 1995 ho realizzato il sogno di avere una mia agenzia. Un anno dopo incontro il collega Giancarlo, ai tempi era già molto affermato, e da lì nasce una collaborazione che ci ha portato in breve tempo a fondare la SB assieme a Claudio, che era già con Giancarlo».
Oggi l’agenzia SB ha sede in via Arturo Ferrarin 37, nel capoluogo toscano, ed è associata ad ARAME. Sono sei gli agenti tecnici-commerciali che presidiano le diverse province e due gli addetti all’ufficio tecnico. In organico anche un ingegnere addetto alla prescrizione, un promotore dedicato ai punti vendita, una responsabile per la segreteria e una per l’amministrazione.
Qual è stato il passaggio evolutivo più importante per l’agenzia SB?
«Nel 2011, con l’acquisizione del mandato di un’azienda primaria che rappresentiamo tuttora, abbiamo vissuto un passaggio importante che ci ha indotto a strutturarci in modo diverso e a suddividere le competenze al nostro interno. Abbiamo costituito un ufficio tecnico composto da due specialisti che si occupano della preventivazione, rispettivamente in ambito lighting e impianti speciali. Col tempo abbiamo inserito in organico anche un ingegnere che si occupa esclusivamente di prescrizione. Questa organizzazione ci ha reso indipendenti per l’80% delle attività, consentendoci di gestire circa 8.000 preventivi all’anno e di presidiare in modo efficace i territori di Toscana e Umbria».
Suddivisione delle competenze e dei territori. Secondo questa logica si possono individuare ulteriori upgrade del vostro approccio?
«Negli ultimi anni, in effetti, abbiamo investito sulla crescita di un promotore dedicato esclusivamente ai punti vendita. Non è un normale promoter, bensì di un tecnico-commerciale che si occupa della formazione di primo livello dell’installatore e gli offre supporto, affiancando gli agenti che operano nelle diverse province, fungendo da “facilitatore” per le diverse attività».
«Aggiungo che in agenzia abbiamo codificato un vero e proprio “metodo” che regola tutti gli aspetti della nostra professione: dal primo contatto con il cliente ai vari passaggi nella filiera. Ciò ci ha consentito di sviluppare anche un CRM interno, attraverso il quale è possibile classificare i clienti e gestire le commesse nel modo che riteniamo più redditizio per noi e per le nostre mandanti».
Installatori, progettisti e punti vendita: come li state supportando in un mercato che corre sempre più veloce?
«Lo sforzo maggiore è stato quello di riuscire a coniugare un’offerta logica di prodotti, senza disperdere le energie, creando una proposta molto integrata di soluzioni e servizi che soddisfi le esigenze di ciascun interlocutore. Abbiamo avuto la fortuna di collaborare con mandanti che ci hanno sostenuto nel portare avanti insieme dei progetti».
Lato distribuzione, si assiste a una concentrazione sempre più spinta: meno insegne e più filiali sul territorio. Questo ha avuto ricadute sul vostro modo di lavorare?
«Il cambiamento è indiscutibilmente in atto e credo che per noi sia una fonte di opportunità. È stimolante l’idea di sederci attorno a un tavolo con dei grossisti importanti e strutturati, per poter discutere di progetti e attività di una certa portata».
Qual è lo stato di salute del mercato del materiale elettrico in Toscana e Umbria?
«Gli ultimi due anni sono stati eccezionali per tutti e ce ne ricorderemo a lungo. In entrambe le regioni, oggi riscontriamo una tendenza in linea a quella nazionale. Ma sono molto ottimista sul futuro. Ci aspettano ancora tanti anni di lavoro, per effetto della transizione energetica e dell’elettrificazione. Molti progetti non sono stati ancora messi a terra, ma è soltanto questione di tempo. Dico sempre ai nostri ragazzi siamo nel settore giusto».
Progetti per il futuro?
«L’aggregazione che c’è stata nella distribuzione sta avvenendo anche per le agenzie. Quindi direi che siamo destinati anche noi a crescere, a strutturarci come una filiale multimarca, rivolgendo l’attenzione a settori in cui al momento non siamo presenti, ma che potremmo sviluppare velocemente nei prossimi anni, come l’automazione e la termoidraulica. È evidente che dovremo adeguare l’organizzazione dell’agenzia, dotandoci di figure competenti ed esperte di quegli specifici mercati».
