Il vero asset di una PMI sono le persone, dai collaboratori ai clienti, che vengono aiutate a sfruttare al massimo il proprio potenziale. Lo dimostra la case history di un distributore campano.
Alfonso Acconcia, Carmine Ferraioli e Silvano Crocamo hanno fondato la FAC Elettronica a Bellizzi (Salerno) nel 1996. All’epoca tutti quarantenni e reduci da un’esperienza da dipendenti in un’altra realtà del settore, oggi sono al timone di un’azienda che fa delle competenze il proprio punto di forza. “Il personale deve essere preparato a rispondere a qualsiasi domanda o problema posto da parte di clienti sempre più esigenti”, premette l’amministratore Alfonso Acconcia.
Ritiene possibile una specializzazione dei metodi di lavoro, oltre che della merceologia e dei servizi offerti?
Sì, perché è una delle poche armi a nostra disposizione per difenderci dalla concorrenza di e-commerce, GDO e grandi distributori. Fornire assistenza al banco ed essere propositivi, al di là del rapporto che si viene a instaurare con il cliente, è ancora molto importante.
Inoltre, non molto tempo fa abbiamo allestito una sala corsi in cui gli installatori che desiderano mettersi in gioco possono approcciare le nuove tecnologie. Queste attività stanno dando buoni riscontri soprattutto tra quelli più giovani che, dopo essere cresciuti presso altre imprese, hanno deciso di mettersi in proprio e crescere dal punto di vista professionale.
Quindi l’approccio specialistico si trasmette anche a valle.
Certo. Molti installatori si fermano all’impianto elettrico tradizionale, rinunciando a lavori tutto sommato alla loro portata, dalla domotica all’antincendio, che gli aprirebbero l’opportunità di stipulare contratti di assistenza periodica o annuale. Noi li stimoliamo a crescere, a non accontentarsi dei soliti lavori. Sebbene l’impianto tradizionale, anche a causa degli ultimi anni di crisi, vada sempre per la maggiore, il consumatore guarda con interesse crescente a tecnologie come led, aspirazione centralizzata, domotica e automazione in genere. A grandi linee, direi che un terzo del mercato finale sia già disposto a investire in nuove tecnologie.
Nei vostri clienti target ci sono anche i privati. Perché?
In passato servivamo anche alcune grandi imprese, le cui difficoltà d’incasso ci hanno costretto a non seguirle più e a diversificare il rischio su clienti più piccoli. Oggi ci rivolgiamo soprattutto a installatori e realtà di piccola o media dimensione. E i privati, come anche le piccole rivendite, sono ossigeno puro per il fatturato.
Da nord a sud, la distribuzione di materiale elettrico soffre insieme all’edilizia.
In mancanza di un’effettiva ripartenza delle costruzioni, le ristrutturazioni ci stanno permettendo di sopperire al lavoro venuto meno. Nella nostra zona, ad esempio, il piano per il ripristino delle mansarde ci è stato di grande aiuto per superare una crisi comunque avvertita: nel 2008 il fatturato di FAC Elettricità era di 2 milioni di euro mentre oggi, seppur in ripresa, si assesta su 1.6 milioni. Il poco denaro circolante sul territorio penalizza tuttora sul nascere molte occasioni. Ad ogni modo, dobbiamo impegnarci a essere presenti e propositivi ovunque sia possibile. E far parte di un consorzio come Anse 2000 è fondamentale, per restare sul mercato e praticare prezzi competitivi.
Come vede la sua azienda proiettata nel 2020?
La storia parla a favore di tante piccole attività che, oggi più che mai, sono esposte in prima linea per tutto ciò che fanno. Noi, in oltre vent’anni di attività, non abbiamo mai respinto una ricevuta o ricevuto una contestazione di insoluto. Dal 1996 a oggi, abbiamo attraversato diversi momenti non facili per l’economia locale e nazionale. Ma ci siamo sempre difesi e siamo ancora al nostro posto. Continueremo pertanto a dare sempre di più ai clienti e, senza dubbio, nei nostri piani di sviluppo futuri rientra anche l’implementazione dell’e-commerce.
(Stefano Troilo)
IL FATTURATO PER MERCEOLOGIE
Materiale elettrico tradizionale: 45%
Domotica: 10%
Antintrusione: 15%
Automazione: 10%
Illuminazione: 20%
I CLIENTI TIPO
Installatori: 40%
Privati: 30%
Rivendite: 20%
Altro: 10%
ORGANIGRAMMA
Alfonso Acconcia: amministrazione e contabilità
Carmine Ferraioli: responsabile acquisti
Silvano Crocamo: responsabile vendite
Completano l’organigramma 2 addetti al punto vendita, 1 venditore esterno, 1 magazziniere, 1 addetta alla segreteria
INVESTIMENTI DA SPECIALISTI
Formazione: il recente allestimento di una sala corsi è avvenuto soprattutto pensando ai giovani installatori che, dopo essersi messi in proprio, hanno bisogno di essere guidati alla scoperta delle nuove tecnologie. “Molti di loro si fermano all’80 per cento delle proprie potenzialità: vogliamo aiutarli a sfruttarle pienamente”, dichiara Alfonso Acconcia
Logistica: FAC Elettricità dispone di una flotta di automezzi di proprietà che effettuano consegne in cantiere, integrando il servizio offerto dai corrieri. Il magazzino si estende su 500 metri quadrati, altri 200 adibiti a showroom e area vendita.
Consulenza: due dipendenti sono specializzati rispettivamente in illuminotecnica e nuove tecnologie. Un’altra persona, da poco assunta, è in via di formazione.
