Coesione, stabilità, partnership ed innovazione che strizzano l’occhio alla digitalizzazione: è questo lo spirito di squadra e di spinta all’evoluzione che regna tra le mura Elex Italia, realtà consortile nata nel 2001, oggi più solida che mai. E dalla convention annuale sono emersi interessanti spunti che mirano a potenziare l’avanguardia del comparto

Offrire ai soci servizi a valore aggiunto e garantire il giusto equilibrio in un mercato che altrimenti sarebbe sbilanciato è il core di Elex Italia. Il suo appuntamento annuale, che porta con sé attualità e cultura di settore, è stato intitolato “Il baricentro” e si è svolto nel mese di giugno in un elegante hotel di Saronno.

Il Presidente Giorgio Strano, recentemente rieletto nella sua carica per altri tre anni, ci ha spiegato il perché di questo nome scelto in onore al ruolo strategico del Consorzio Elex Italia, parte attiva del consorzio internazionale Imelco, che riunisce distributori di materiale elettrico in 21 Paesi e rappresenta un fatturato complessivo di oltre 24 mld di euro.

«L’azione di Elex per i suoi soci è baricentrica. La stabilità del consorzio permette di guardare al futuro con fiducia e l’attività dei soci ruota attorno al consorzio, che funge da elemento trainante e ha l’obiettivo di essere sempre più digitale. Inoltre, la nostra attività non rallenta mai e continua l’ampliamento della gamma prodotti, l’apertura a nuovi soci e l’investimento in marketing e comunicazione».

Nel nome della continuità

Le principali cariche dei vertici Elex sono state rielette durante l’assemblea avvenuta nel mese di maggio, mantenendo così una continuità e linearità con il passato. In uno scenario in cui le macro-realtà multinazionali potrebbero costituire una reale minaccia, il consorzio si presenta invece più in forma che mai, con una stabilità di quote ed un aumento di fatturato. «La compagine consortile è rimasta la medesima: c’è stata una sola defezione, mentre tutti gli altri soci hanno riconfermato la loro presenza e sono molto solidi e forti, in grado di cogliere un prossimo futuro pieno di opportunità» ha spiegato Giorgio Strano.
Uni dei “segreti” del successo è una governance democratica che porta ad un profittevole confronto a prescindere da fatturati e quote di aziende di qualità sane dal punto di vista finanziario.
Tra gli asset delineati da Elex ci sono stabilità, partnership ed innovazione: in un mercato in rapido mutamento, la solida compagine del consorzio permette indiscutibili vantaggi nel medio periodo, che si concretizzano anche grazie alla fondamentale partnership con i fornitori e alle scelte per l’innovazione. Quest’ultima, digitalizzazione in primis, permette la nascita di nuove opportunità di mercato, anche verso il Business to Consumer, allargando così il ventaglio offerta. «La digitalizzazione – ha affermato Giorgio Strano – è scritta nel DNA di Elex, che già dal 1998 ha intrapreso il suo percorso digitale inaugurando la propria intranet».

«Elex è un gruppo sano – ha aggiunto Michele Aloise, Direttore Generale Elex – dove la continuità è un must da perseguire con una voglia di innovazione e sviluppo. Qualsiasi associazione ha un futuro commisurato alla propria capacità di evolversi, innovarsi ed adeguarsi agli scenari che cambiano. Ebbene, è forte la spinta dei soci nel voler evolvere e lo dimostrano alcune nuove attività, nonché i risultati di nuovi 75 accordi con fornitori siglati nel 2018, il 90,54% dei contratti completato a target, di questi il 20,27% con superamento dell’obiettivo prefissato.

I servizi

Da sempre, Elex Italia ha posto in primo piano i servizi forniti ai propri associati, diventandone punto di riferimento. Oggi, il potenziamento della sua offerta finalizzata ad una maggiore efficacia del business si concretizza in diverse iniziative che riportano grande successo e consenso.
Tra questi spicca il progetto “marketplace obsoleti” che mira a ridurre i prodotti a bassa rotazione presenti nei magazzini dei soci. Si tratta di un sistema nato grazie all’ implementazione della base dati del magazzino virtuale con l’obiettivo di ridurre il numero dei prodotti a stock, migliorando l’efficienza del magazzino e l’operazione di reso merce.
Inoltre, attraverso un evoluto supporto web, gli associati hanno l’accesso ad una efficiente intranet, alle schede tecniche dei prodotti, ai cataloghi, ai listini prezzo dei fornitori e alle disponibilità di magazzino. Nell’ottica di fornire servizi all’avanguardia, è sa segnalare anche l’avvio del progetto DAP, acronimo di Digital Accelerator Programme, con lo scopo di garantire ai soci di essere sempre in linea con i nuovi strumenti digitali.
Un’altra iniziativa che dal 2009 registra ampio consenso è “Top Model”: il consorzio si assume un impegno in acquisto con i fornitori attraverso valutazioni comuni che portano all’individuazione di articoli specifici, mentre le aziende associate concentrano la loro attenzione nelle attività di vendita.
Le Promofferte Bimestrali sono invece attività di marketing che incentivano le vendite dei marchi dei fornitori partner, offrendo ai commerciali delle aziende associate un efficace strumento di vendita mirato su specifici prodotti all’interno del volantino bimestrale, completamente rinnovato nella veste grafica, distribuito in 20mila copie.

Rispecchia la domanda del 2019 anche il crescente utilizzo di Elex TV, che oggi conta 280 postazioni nei punti vendita degli associati che trasmettono un totale di 380 filmati destinati agli installatori, con un incremento delle trasmissioni pari al 22,6%, strumento che ha permesso di raggiungere oltre 5 milioni di professionisti.
«Easyteq, la linea di prodotti a marchio lanciata nel 2012, ha dato ottimi risultati – ha commentato Emanuela Maggi, Responsabile Commerciale Elex Italia. La società Finelex continua ad essere un punto di riferimento per i produttori, svolgendo una funzione fondamentale per una semplificazione dei rapporti amministrativi con i distributori associati, ottimizzando i flussi di cassa e offrendo una garanzia del pagamento. Abbiamo fatto centro anche con Spesa Elettrica, ultima nata tra le società del gruppo, che gestisce il portale comune di vendita on-line di materiale elettrico. Il complesso sistema di logistica messo a punto ha dimostrato la sua validità e l’ampia gamma di prodotti disponibili sta portando, mese dopo mese, ad una crescita di fatturato e di notorietà del sito».
Rispetto all’anno precedente, Spesa Elettrica nel 2018 ha avuto un incremento di fatturato del 32,88%, con una visualizzazione di oltre 1 milione di pagine ed un numero di clienti serviti pari a 2.750, di cui il 21% fidelizzati. Attualmente, sul portale sono presenti 80.000 articoli in vendita di 100 marchi differenti e si registrano in media 52.000 visite mensili.

Capillarità e sinergia

Una nuova iniziativa firmata Elex è rappresenta dalla promozione di sell-out 1XTUTTI che, attraverso l’utilizzo della capillarità geografica e della forza commerciale del consorzio, ha l’obiettivo di massimizzare i risultati di vendita con una operazione che vede coinvolti in contemporanea tutti i 305 punti vendita degli associati Elex.
La capacità di osservare ciò che fanno gli altri è fondamentale – ha dichiarato Paolo Ferrari, Vicepresidente di Elex Italia – soprattutto all’interno di una formula aggregativa di più aziende indipendenti. Il nostro mercato è iper-dinamico, con multinazionali che oggi pesano un quarto del mercato, dove da una parte si professano sinergie ma dall’altro si porta vanti un concetto di indipendenza. In controtendenza, crediamo realmente che l’unione faccia la forza. In quest’ottica abbiamo messo a fattor comune una serie di elementi che hanno permesso la nascita di questa nuova attività, unicamente finalizzata al sell out. Uno per tutti è un’attività svolta sui banchi degli oltre 300 punti vendita Elex che ha lo scopo di generare il maggior numero di vendite possibile.
Si tratta di un focus di due giorni su un marchio messo in evidenza, un’attività che non ha precedenti dal punto di vista sinergico, con l’obiettivo di “arrivare a tutti nello stesso momento ovunque”, con un impatto organizzativo molto importante comprendente anche logistica, comunicazione e marketing, sfruttando la capillarità di Elex. Crediamo molto in questa attività di sinergia vera, dove i fatti contano più di mille parole».

(Lara Morandotti)

TREND DI MERCATO
A spiegare cosa sta avvenendo nel quadro competitivo di mercato e nel business model delle aziende di settore è stato uno degli esperti più gettonati delle convention business degli ultimi anni, il prof. Roberto Schiesari. L’economista ha monitorato più di 100 aziende, tra cui quelle associate ad Elex Italia, evidenziando che meno del 10% delle aziende rappresenta il 50% del mercato e meno del 20% rappresenta il 72% mercato, delineando quindi un mercato con alto grado di concentrazione. Tutte le aziende associate ad Elex Italia hanno chiuso in utile, mostrando quindi una redditività positiva. E pur essendo un gruppo di distribuzione indipendente di imprese familiari, Elex Italia rappresenta il 26% del fatturato aggregato delle prime 20 aziende del mercato.
«I dati degli ultimi anni mostrano un fatturato del settore in crescita, ma in modo molto disomogeneo, ben lontano “dall’effetto sciame” del passato. Il 65% è in crescita ma sta avvenendo una notevole divaricazione: chi cresce ha un incremento del 7,3% del fatturato, ma chi perde, vede una decrescita di oltre il 7%. La differenza di atteggiamento premia senza dubbio le aziende che sanno innovarsi e che si uniscono, affrontando il mercato all’interno di una compagine coesa in grado di fare sistema grazie alle sinergie di gruppo» – ha dichiarato il Prof. Schiesari.
Proseguendo con i dati, la redditività operativa sulle vendite ha recuperato in tre anni un punto, dal 2,4 % al 3,4%, nonostante la forza della pressione competitiva. Il margine di intermediazione è più o meno stabile, con un valore tra il 24 e 26%, mentre il costo del personale medio sul fatturato rappresenta circa l’11%

ELEX Italia: i numeri
I suoi 11 associati presenti su tutto il territorio nazionale, con i 305 punti vendita, fanno di Elex Italia un gruppo di acquisto estremamente capillare. Il consorzio conta 3.550 collaboratori tra cui 630 addetti alla vendita al banco, 540 venditori interni, 530 venditori esterni, 498,000 m2 di superfici coperte e 19 magazzini centrali.
Il fatturato complessivo sviluppato nel 2018 dalle aziende associate, nella compagine attuale è stato di 1mld e 426 milioni di € e ha rappresentato circa il 25% di quota di mercato del canale della distribuzione di materiale elettrico

Verso l’ITS
Più del 50% dei soci Elex ha di fatto approcciato il mercato della distribuzione idrotermosanitaria, una realtà che va sempre di più a braccetto con il mondo del trade elettrico. Progetti nati per formare i soci in questa direzione stanno registrando risultati soddisfacenti