Riscontri e prospettive dell’attività di REI, che ha ufficializzato l’ingresso delle prime imprese nella compagine commerciale
Un anno fa, l’intesa tra Comoli Ferrari e Megawatt dava vita a un nuovo soggetto in grado di suscitare clamore tra gli addetti di industria e distribuzione. Watt Elettroforniture ha già evidenziato che REI introduceva elementi inediti, rispetto alle dinamiche di un comparto in contrazione e, pertanto, destinato a vivere un’intensa fase di merger & acquisition. A fine anno, il gruppo ha ufficializzato l’ingresso delle prime imprese nella compagine commerciale, mentre altre sono in procinto di essere ufficializzate e, a seguire, entreranno a far parte de La Rete.
Una “rete” di PMI
La compagine è composta in maniera eterogenea da aziende provenienti da consorzi e realtà indipendenti che esprimono fatturati compresi mediamente tra 1 e 10 milioni di euro. “Su scala triennale, l’obiettivo è di radunarne 100 su scala nazionale, vale a dire una quota di mercato importante nell’ambito delle PMI del settore, che esprimono un valore di circa 500 milioni. Oggi, la compagine ufficializzata sviluppa 70 milioni in termini di sell-out e altrettanti di transito”, spiegano Vincenzo Rotunno e Alessandro Nicotera, rispettivamente direttore commerciale e direttore operativo di REI.
Un modello condiviso
“Non abbiamo effettuato attività di recruiting. Chi entra nella compagine assume un’identità ben definita nei confronti dei due azionisti di maggioranza e dei fornitori, con i quali condivide un modello di business. Chi non acquista quote, può affiliarsi conferendo delega commerciale a REI, in attesa di liberare le posizioni societarie presso eventuali gruppi o consorzi di appartenenza. In ogni caso, chi approccia REI per la prima volta può testare la piattaforma per un periodo di 6-12 mesi, propedeutici a un’eventuale ingresso”, aggiunge Rotunno. I soci accedono così a brand e condizioni commerciali che, altrimenti, sarebbero stati preclusi. Il processo coinvolge attivamente anche l’industria: REI funge da catalizzatore delle attività e stipula accordi-quadro, ma le trattative restano in capo a alle singole parti. “Alla fine di ogni mese saranno trasmessi i dati del venduto regionale per associato. Tutti i produttori partner potranno gestire questi dati per focalizzare meglio le proprie politiche commerciali”, afferma Nicotera.
Oltre il terzismo
Questo metodo di lavoro permette di superare la logica del terzismo, in forza del quale non poche PMI e produttori si sono ignorati reciprocamente per anni. Realtà piuttosto piccole possono confrontarsi direttamente con questi ultimi, sviluppando la percezione di far parte di una filiera, di un sistema di sistema di relazioni strutturato. “Abbiamo misurato le performance relative alle azioni di efficientamento poste in essere da chi ha lavorato con noi: cavi e magazzino si sono ridotti mediamente del 40 e del 18 per cento. Tali cifre certificano la qualità dell’idea alla base del progetto”, osserva il direttore operativo. “Nel corso dell’anno, intendiamo estendere gran parte dei servizi Metel a tutta La Rete”, gli fa eco il collega.
Cosa fanno gli associati
Le piccole imprese gestiscono gli ordini attraverso un portale e-commerce, nel quale la merce è codificata con Metel. Acquistano quel che vendono, godono di prezzi competitivi, accedono alle promozioni, godono del supporto REI e intrattengono rapporti con l’industria. Le piattaforme logistiche di Novara, Casoria e Bari permettono di ricevere la merce in 24-48 ore in tutta Italia.
Agenda 2015
Il 5 e 6 febbraio si sono svolti due eventi, uno in Calabria e l’altro in Puglia, nei quali i responsabili REI e i gruppi regionali hanno incontrato la forza vendita dei fornitori. Nel 2015 si punta a crescere al centro-nord. “Il terzismo è diffuso in Piemonte, mentre in Emilia Romagna non pochi piccoli distributori sono serviti direttamente dai fornitori. L’operazione Megawatt – Acmei ha rappresentato una novità rispetto al progetto originale ma, grazie alla collaborazione di entrambe le società, ha finito per rivelarsi un fattore vincente. Molti hanno infatti superato la logica di contrapposizione verso due realtà percepite come ‘big’ inarrivabili, convincendosi che una collaborazione fosse possibile”, prosegue Rotunno.
Prospettive “social”
L’agenzia “Comunico” di Torino ha suggerito a REI di compiere un passo oltre la tradizionale logica dei cataloghi e dei volantini, per intraprendere la strada della digitalizzazione e della condivisione delle informazioni. In tale ottica, sono state create pagine aziendali su Facebook e Linkedin. Fino alla fine del 2014, data l’impossibilità di comunicare la composizione della compagine, le attività in corso d’opera e gli eventi in programma, le piattaforme sono state usate in via sperimentale.
Numeri interessanti
Su Facebook, REI ha ricevuto 112.000 contatti. Circa 4.000 utenti hanno commentato o condiviso i post. Oltre 3.000 hanno creato un vincolo continuativo con l’informazione attraverso la funzione “mi piace”. L’80 per cento del traffico è stato sviluppato attraverso dispositivi mobili. “Significativo il fatto che molti visitatori ci abbiano raggiunto attraverso parole-chiave perfettamente coerenti al settore. Inoltre, la maggior parte proviene da aree in cui REI non è ancora presente: evidentemente, la scarsità di informazioni genera domanda”, sostiene Nicotera. A fronte di questi incoraggianti risultati, è stato avviato lo sviluppo di un’app e di un piano editoriale che permetta di sfruttare i social network come “propulsori” per il sell-out dei soci.
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