La storia della Fanton è ricca di successi fin dagli anni Cinquanta, quando alla guida c’era il fondatore Mario Fanton,

Nel 1975, con l’ingresso di suo figlio Renzo, l’azienda diventa una società per azioni, mentre la terza generazione, rappresentata dai suoi figli Fabio e Michele, prosegue il cammino che la sta portando ad affermarsi nel mondo. L’azienda Fanton è situata nel comune di Conselve (Padova), su una superficie di 30.000 metri quadrati di cui 18.000 produttivi e oltre 2.000 adibiti a zona uffici con oltre 30 impiegati. Significativa testimonianza della sua evoluzione è il magazzino automatico di ultima generazione: 40.000 metri cubi con oltre 9.000 posti pallet, per garantire la massima rapidità nell’evasione degli ordini. Abbiamo parlato con il nuovo direttore commerciale di Fanton, Vincenzo Rotunno.

Il made in Italy è una leva di marketing spendibile nel mercato elettrico attuale?
Per Fanton, che produce i suoi prodotti negli stabilimenti di Conselve, il made in Italy è un elemento essenziale della propria storia. Per chiunque commercializzi materiale elettrico, si tratta di una leva estremamente efficace. Anche negli anni segnati dal boom di importazioni da Cina e Far East, i prodotti realizzati in Italia hanno continuato a farsi valere per la loro qualità superiore, che oggi è riconosciuta e certificata anche in Europa e nel resto del mondo.

Perché un distributore dovrebbe puntare su un brand italiano per arricchire la propria offerta?
Se i prodotti Fanton di largo consumo come spine e multiprese fossero stati considerati alla pari di quelli d’importazione, avremmo dovuto smettere di produrne già molti anni fa. Invece continuiamo a crescere, con quote di mercato importantissime perché, come detto, il made in Italy certifica qualità e valore superiori. Tutto questo si traduce, per il grossista, nella possibilità di attuare politiche commerciali vantaggiose per la propria marginalità. Un altro aspetto da considerare è il mutato contesto socioeconomico di Cina e Paesi limitrofi. L’aumentato costo del lavoro in quelle aree, insieme alla scarsa flessibilità in termini di gestione dei quantitativi e spedizioni, rendono le importazioni meno convenienti rispetto ai primi anni 2000. Tutto questo sta giocando a favore dei produttori italiani ed europei.

Le riorganizzazioni dei consorzi e le acquisizioni avvenute tra grossisti impongono una revisione delle strategie di canale?
I nuovi assetti della distribuzione di materiale elettrico evidenziano una chiara tendenza alla concentrazione tra aziende che comporta, in capo a noi produttori, la necessità di rifocalizzare le strategie. Se in passato era possibile diversificare le attività, spalmandole anche tra grossisti/distributori concorrenti, i rapporti contrattuali con ciascuno di essi sono delle partnership talmente strette da determinare, dal loro punto di vista, la necessità di fare convergenza su specifici fornitori. Lavora ormai in questo modo il 60 per cento del mercato della distribuzione di materiale elettrico.

Su quali versanti della vostra offerta un distributore può individuare nuove opportunità di business?
Realizzare prodotti nuovi e innovativi è un presupposto per generare nuove opportunità di business senza dover subire i trend del mercato. In quest’ottica, Fanton ha lanciato diversi nuovi prodotti nel 2018. Ad esempio, il convertispina Optimus, l’adattatore Duplex e il quadro Eolo, che stanno creando nuove aree di vendita.

Quanto è strategica la formazione nel canale della distribuzione?
Occorre distinguere tra le diverse tipologie di quest’attività. La formazione tecnica è imprescindibile per prodotti e sistemi ad alto contenuto tecnologico o destinati ad applicazioni che richiedono competenze specifiche. I prodotti Fanton del catalogo FME destinati al settore civile, come adattatori e multiprese, non richiedono certamente attività del primo tipo; il cablaggio strutturato che fa capo al catalogo FANTONET intercetta invece un pubblico di addetti ai lavori che necessita di un supporto specifico in tal senso. Ma quella tecnica non è l’unica formazione possibile. Molto importante è quella alla vendita, che va tarata sulle esigenze del banconista, del venditore esterno o di qualsiasi altro soggetto interessato.

Cosa serve per rafforzare i rapporti esistenti con il trade e per favorire la nascita di nuove collaborazioni?
Esiste già tutto quel che era possibile inventare, e le attività che era logico progettare sono già state realizzate. Ritengo che la chiave di lettura consista semplicemente nel rispetto dei programmi commerciali secondo le modalità concordate, senza continue modifiche o rinvii, per dare un senso al rapporto e permettergli di evolversi.

(a cura di Stefano Troilo)

IDEA, PROGETTO, PRODOTTO
Ogni prodotto nasce da un’idea e da un severo iter progettuale e operativo. La Fanton ha un proprio reparto di Resource & Development dedito allo sviluppo di prodotti sempre più innovativi e funzionali, in grado di anticipare le esigenze di un’utenza sempre più numerosa. Ciascun prodotto ha alle spalle un’attenta analisi progettuale. Diversi test ne verificano qualità e sicurezza, superando tutti gli standard richiesti dalla legge e garantendo il marchio IMQ sulla totalità dei suoi prodotti. La Fanton ha sviluppato un sistema di qualità conforme alle norme UNI EN ISO 9001:2015 e ISO 14001:2015, finalizzato a ottimizzare il funzionamento dell’intera struttura produttiva, grazie all’impiego e alla professionalità del personale e al costante rinnovamento di tecniche e mezzi

MATERIALE ELETTRICO A MISURA D’UOMO
Frutto di un attento design e di una produzione che utilizza tecnologie innovative, i prodotti FME, da oltre 50 anni, accompagnano l’uomo sia a casa che nell’ambiente di lavoro, con doti di grande utilità, sicurezza e qualità. Tutti i prodotti Fanton hanno in sé questi valori: l’utilità perché sono frutto di una progettazione specifica e innovativa; la sicurezza perché provengono da una ricerca e realizzazione accurata; la qualità perché certificati e garantiti da certificati ISO, CSQ, IMQ, e garantiti dal “Made in Italy”

RETE COMMERCIALE
I marchi FME e FANTONET sono cresciuti insieme ad una rete di agenti di estrema competenza, creando una consolidata presenza in Italia, e nel mondo, con strategie di vendita in rapporto all’ampiezza e alle esigenze del mercato. Le attuali agenzie presenti sul territorio italiano sono oltre 20, con una capillare presenza su ogni regione e su ogni canale di distribuzione. La rete vendita estera è invece costituita da un ufficio che gestisce direttamente molteplici clienti in diversi stati del mondo

CONVERTISPINA PER TUTTE LE ESIGENZE
Optimus è adatto all’utilizzo nelle più svariate condizioni d’uso, in cantiere, nei porti, nei mercati di qualsiasi tipo, in campeggio, ovunque dove è d’obbligo lo standard industriale. Il suo utilizzo è totalmente compatibile con le prese civili sia italiane che tedesche. Facile e veloce da montare, 100% senza viti, nessuna parte esposta in tensione in qualsiasi momento sia durante l’utilizzo che in fase di montaggio, resistente inoltre alla pioggia con un grado di protezione IP44 e idoneo per utilizzo permanente in cantiere, in questo modo consente di mantenere la garanzia di tutti gli articoli ad esso collegati. Il prodotto è stato creato utilizzando l’ingegno, la fantasia e l’esperienza pluridecennale che la Fanton ha acquisito nel campo della produzione di prodotti elettrici per i mercati civili e industriali. La divisione ricerca e sviluppo ha creato un prodotto completo, funzionale, ottimo per unire i due standard, un prodigio dell’innovazione e della semplicità nell’ambito dei prodotti di largo consumo in ambiente elettrico. Innumerevoli sono le possibilità e le soluzioni che questo prodotto mette a disposizione degli utilizzatori che intenderanno avvalersene: tecnici specializzati, hobbysti e semplici utilizzatori, che potranno godere in maniera continua o saltuaria dei vantaggi che un prodotto simile offre. Ultimo, ma non di minore importanza, il sistema di chiusura e serraggio del cavo posteriore brevettato per una solida ed efficiente tenuta meccanica del convertispina