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Per costruire il futuro? Sviluppare reti commerciali efficienti

Per le imprese italiane dell’elettronica e dell’edilizia il comune denominatore è vendere di più e diversificare l’offerta commerciale; e fondamentale è fronteggiare il rafforzamento della concorrenza estera sfruttando canali distributivi innovativi per introdursi nei settori di mercato con alto valore aggiunto.

Sul mercato estero, tra il gennaio e l’ottobre del 2019 l’export italiano di macchine per costruzioni ha raggiunto i 2,5 miliardi di euro confermando nella sostanza quanto visto nel 2018 (+1%).

Il buon andamento oltre confine dell’edilizia e costruzioni è stato notato anche da Anima-Confindustria Meccanica Varia, le cui associate nei due segmenti hanno segnato nel primo semestre 2019 un +1,6%.

Stando all’Osservatorio ANIE «hanno registrato» oltre confine «una crescita del 2,5% (dato pre-consuntivo 2018 su base annua) beneficiando del positivo contributo della domanda in Europa (+5,5%) Africa (+5,0%) e Asia Pacifico (+8,4%)». Dal canto suo, il “5° Rapporto congiunturale e previsionale sul mercato italiano dell’installazione impianti in edilizia” stilato da Cresme insieme a partner quali CNA Impianti, ha evidenziato che «il 2018 è stato un anno molto soddisfacente per il mercato dell’impiantistica in Italia, che ha registrato 62,5 miliardi di contro-valore» per un +3,7% rispetto all’anno precedente.

Crescita=progetti strategici

Ma le previsioni sull’evoluzione dei mercati e della domanda globale nel prossimo futuro rimangono caute e oggi la capacità di dare impulso alla crescita coincide con quella di mettere a punto progetti strategici per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti.

La maggior parte delle aziende è chiamata oggi più che mai a ricercare nuovi settori di mercato, nuovi canali distributivi e strumenti. Il comune denominatore è vendere di più e diversificare l’offerta commerciale; fondamentale è fronteggiare il consolidamento della concorrenza estera, sfruttando la tecnologia digitale e le nuove forme di comunicazione per vendere di più. Anche nell’era dei social network, tuttavia, l’attività e il rapporto umano, tipici dell’agente di vendita, costituiscono, dal punto di vista commerciale, aspetti insostituibili.

 

Venditori esperti

Lo human factor, a volte privato del suo valore e allontanato dalla realtà del mondo virtuale di Internet, rientra a pieno diritto fra i requisiti fondamentali per la vendita. Le aziende hanno capito bene che creare un rapporto commerciale significa in primis dare vita a un rapporto sociale, a maggior ragione se l’obiettivo commerciale è quello di fidelizzare il cliente.

I Venditori con la V maiuscola esistono, bisogna saperli scovare: è consigliabile quindi che gli imprenditori valutino bene come calibrare la loro ricerca.

Chiave di volta per continuare ad affermarsi nel mondo è l’identificazione di vantaggiose nicchie entro le quali le nostre aziende possono far valere un consolidato expertise. Intercettare i segmenti di domanda più congeniali alle produzioni nazionali è la mossa decisiva, perché il made in Italy vincente si vede nelle nicchie produttive.

A disposizione dei lettori è ora un White Paper (Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea) che affronta questi temi facendo tesoro del supporto di Inter.Mark, agenzia del lavoro (autorizzazione ministeriale Re 155) che negli anni si è specializzata nella selezione e ricerca del personale di vendita.

Fornisce agenti di commercio, rappresentanti e distributori nei più svariati settori commerciali; e un servizio di internazionalizzazione realizzato con l’affiancamento di un esperto alle dirette dipendenze di Inter.Mark (Temporary Export Manager o TEM) che grazie a metodi collaudati sviluppa il fatturato delle aziende mandanti nei principali mercati globali.

Inter.Mark mette la sua competenza al servizio delle Pmi italiane intenzionate a penetrare i mercati-target individuando la soluzione più adatta alle loro esigenze e caratteristiche; scegliendo il canale distributivo più idoneo, differenziando lo sviluppo commerciale, orientandolo verso le nicchie a più elevata marginalità.

Potrai approfondire il tema scaricando monografia Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea.

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