Fondata nel 1977 a Camposampiero, alle porte di Padova, la Ele.co. si è radicata nel territorio consolidando una clientela trasversale a diversi settori: installatori elettrici, enti, industrie, settore terziario e agricolo

Nell’ultima decade, segnata dalla lunga stagione recessiva, Ele.co. ha investito sensibilmente nelle nuove tecnologie – in primis il fotovoltaico – e sulla formazione, elevando il livello qualitativo dell’offerta e dei servizi. Come spiega il responsabile commerciale Massimo Ceccato, “la specializzazione è una delle armi che ci permettono di superare l’appiattimento dell’offerta standard nel nostro settore ed è ciò che ci distingue dagli altri”.

Di quali risorse o strumenti ha bisogno una PMI della distribuzione per affrontare le evoluzioni del mercato?

La necessità oggettiva di realtà come la nostra è quella di farsi riconoscere dai produttori principali che, a nostro avviso, tendono a non seguire tutte quelle piccole imprese che presidiano il territorio con un lavoro di sostanza, vale a dire offrendo banchi qualificati, fornendo il materiale per le emergenze, supportando l’installatore ed il cliente finale veicolato da quest’ultimo ad acquistare nuovi prodotti e tecnologie. Per riuscire a far questo occorre far trasparire numeri e volumi: dunque, serve un collettore unico in grado di raccogliere questi dati e veicolarli ai produttori e relativi emissari sul territorio, quindi agenzie, promotori tecnici e agenti.

In pratica, bisogna far parte di un gruppo..

L’errore che si commetteva fino a poco tempo fa era quello di individuare il suddetto collettore nel gruppo di acquisto, che veniva utilizzato esclusivamente per riuscire a ottenere premi, sconti e condizioni di pagamento particolari, “bruciando” progressivamente tutto ciò che effettivamente serviva alle nostre piccole realtà e portandole di fatto a un isolamento disastroso. In realtà, il collettore che serve a noi va visto come un sistema che sia in grado di supportarci sia nel cambiamento del mercato che dei clienti.

Di cosa è fatto questo “sistema”?

Gli strumenti necessari si possono sintetizzare in interfacce web che supportino la nostra rete vendita e i nostri clienti nel comunicare le disponibilità dei prodotti e le loro caratteristiche tecniche, le condizioni e promozioni di sell-in e sell-out, ma anche nel veicolare corsi di formazione per la nostra forza vendita e per i clienti finali. Occorre inoltre impegnare risorse per allineare i vari gestionali di consociati/affiliati al sistema “collettore”, agevolando scambio di dati importanti per entrambi. È poi necessario investire per aiutare le piccole imprese nelle incombenze burocratiche come la fatturazione elettronica o la gestione della piattaforma METEL. Infine, ma non per ultimo, bisogna dedicare risorse per snellire la gestione del magazzino di ciascuna azienda, onde abbattere i costi e aumentare la liquidità; l’unica soluzione per arrivare a questo risultato è creare una piattaforma che ci supporti logisticamente su tutte le tipologie di prodotti, gestiti e non gestiti, dandoci la possibilità di poter acquisire marchi e articoli che solitamente non saremmo in grado di reperire. Non bisogna sottovalutare nemmeno la necessità di comunicare e pubblicizzare ai clienti ed ai fornitori il brand creato da questo sistema, in modo da distinguerci ed elevarci diventando riconoscibili come brand dedicato alla soddisfazione del cliente finale.

Cosa significa per voi essere “specialisti”?

Significa prendere a cuore il lavoro del cliente, aiutandolo sia tecnicamente che commercialmente, proponendogli soluzioni tecniche innovative con servizi di pre e post vendita.

La specializzazione può essere intesa come metodo di lavoro, oltre che in termini di offerta?

Certamente. La specializzazione è una delle armi che ci permettono di superare l’appiattimento dell’offerta standard nel nostro settore ed è ciò che ci distingue dagli altri: per questo deve essere perseguita in ogni forma e modo possibile.

Come vede la sua azienda proiettata nei prossimi 5 anni?

Vedo la mia azienda raggruppata sotto un cappello che la integri in un sistema ben progettato, in grado di mantenere l’identità regionale, e che allo stesso tempo le dia la possibilità di operare a macchia d’olio nel territorio, slacciata dalle incombenze legate al magazzino e alla burocrazia, orientata al servizio e al supporto tecnico-commerciale.

(Stefano Troilo)

IL FATTURATO PER MERCEOLOGIE

Illuminotecnica: 5%

Sorgenti luminose: 7%

Fonti rinnovabili: 3%

Automazione civile: 4%

Domotica civile: 4%

Elettronica: 1,5%

Materiale impiantistico civile: 45,5%

Automazione industriale: 30%

Queste merceologie incidono sul fatturato in termini di:

Qualità/affidabilità: 60%

Innovazione tecnica: 20%

Marginalità: 10%

I CLIENTI-TIPO

Installatori: 50%

Manutentori: 20%

Buyer: 10%

Privati: 20%

INVESTIMENTI DA SPECIALISTI

Formazione: 20%

Consulenza: 40%

Logistica e rotazione del magazzino: 40%