Da oltre trent’anni, Techno progetta e realizza componenti dedicati alle connessioni elettriche con elevato grado di protezione.

Realtà a conduzione familiare con capitale totalmente privato fin dalle sue origini, l’azienda italiana Techno ha consolidato negli anni una competenza specialistica nella protezione della connessione dagli agenti esterni fino al grado IP66/IP68/IP69K: i suoi prodotti sono impenetrabili dalle polveri e dall’acqua, anche in immersione continua. Techno è stata anche una delle prime in Italia ad aver ottenuto la certificazione ISO 9001 nel settore dello stampaggio a iniezione in termoplastico. “Tuttavia, a prescindere dalle tecnologie, la risorsa più importante restano le persone. In un’epoca di digitalizzazione spinta dei processi, Techno continua a investire molto sui propri collaboratori: nessun progetto può avere successo se non è davero condiviso tra tutti”, premette Andrea Grigolato, responsabile vendite Italia.

Siamo presenti in questo canale da poco più di un anno, a seguito della volontà dell’azienda di creare una propria rete commerciale dedicata ai distributori di materiale elettrico. I primi numeri sono positivi e in controtendenza rispetto all’andamento generale del settore delle elettroforniture. Nel frattempo abbiamo selezionato agenzie plurimandatarie tenendo conto della loro vicinanza al grossista, poiché la fiducia nello scambio di informazioni è determinante quanto la bontà dell’offerta. Oggi cominciamo ad avere visibilità e a stringere rapporti di collaborazione con realtà importanti del settore, sia nazionali che internazionali. Abbiamo raggiunto un buon grado di penetrazione nelle regioni del centro-nord e stiamo facendo quel che occorre per essere presenti anche al sud, per far conoscere e far toccare con mano agli installatori i plus dell’offerta Techno. Ma siamo convinti che la strada intrapresa sia quella giusta.

Quanto è strategica la figura del distributore di materiale elettrico per veicolare correttamente l’offerta?

I nostri prodotti potrebbero essere facilmente interpretati come commodity. Renderli visibili nei punti vendita dislocati sul territorio è pertanto indispensabile, affinché siano facilmente reperibili e utilizzabili in tutti i campi d’applicazione possibili: non solo l’illuminotecnica, che resta comunque il principale ambito di riferimento dei connettori Techno.

Le nostre soluzioni risultano ideali anche per applicazioni in ambienti gravosi e ad elevato contenuto tecnico, dove occorre tenere conto di fattori quali resistenza ai raggi UV, temperature, sostanze chimiche.

Quali strumenti possono aiutare a cementare la collaborazione con i vostri partner?

Anzitutto, occorre mettere a loro disposizione tutte le risorse che ne agevolano il lavoro: codici di facile lettura, listini Metel, packaging dedicati. Ugualmente importante è la visibilità sul punto vendita, da perseguire attraverso tutti gli strumenti disponibili: espositori con prodotti fisicamente disponibili, campionature e via dicendo.

Il contatto con l’utilizzatore finale passa sempre più attraverso la formazione. Voi come concepite questo genere di attività?

Oltre a essere utile e indispensabile, la formazione è anche un aspetto piacevole del lavoro quotidiano, in quanto ci permette di ascoltare e fidelizzare sia l’installatore, sia il personale di vendita stesso. Puntiamo molto sugli incontri dal taglio estremamente pratico e applicativo, che permettono di cogliere da vicino le esigenze di chi si serve dei nostri prodotti.

L’integrazione produttiva è un fattore di competitività per Techno e i suoi interlocutori?

Sì. Per quanto ci riguarda, l’aver mantenuto il processo produttivo all’interno dell’azienda – dall’ingegnerizzazione del prodotto alla costruzione dello stampo, dallo stampaggio ai relativi test post-produzione – è fondamentale per garantire al cento per cento la qualità di ogni singolo pezzo. Dal punto di vista dell’installatore, inoltre, la rapidità è un elemento di competitività: occorre intervenire con tempestività per risolvere i problemi dei clienti. L’integrazione produttiva di Techno e la capacità di realizzare soluzioni su misura, da questo punto di vista, aiutano l’installatore a essere “reattivo”.

Una caratteristica peculiare dei vostri connettori è la guarnizione costampata..

Alcuni anni fa, abbiamo scelto di innovare l’offerta rendendola distinguibile in base a due caratteristiche specifiche: robustezza e impenetrabilità. Le guarnizioni costampate, che rendono il prodotto estremamente robusto anche qualora maneggiato da utilizzatori inesperti, permettono di raggiungere quest’obiettivo.

Sul mercato si riscontrano fenomeni di cannibalizzazione dei prezzi. Voi come li interpretate?

Se inquadriamo Techno nell’attuale contesto di mercato, la fascia di prezzo in cui si posiziona è già molto competitiva. Anzi, in virtù della qualità percepita e della capacità di soddisfare specifiche esigenze applicative attraverso soluzioni custom made, l’installatore gli assegna un valore spesso superiore al prezzo effettivamente corrisposto.

La customizzazione è un’arma in più per sostenere il sell out del distributore?

Poter sviluppare prodotti su misura per il cliente finale è senza dubbio un valore aggiunto. Grazie all’impegno del nostro ufficio tecnico, siamo in grado di realizzare dispositivi e componenti partendo dalle specifiche ricevute dai clienti, ai quali mettiamo a disposizione la nostra profonda conoscenza delle tecnologie di sviluppo e produzione, delle normative elettriche e meccaniche: il tutto nell’ottica di offrire soluzioni a elevato tasso di qualità, affidabilità ed economicità.

PARLARE ALL’INSTALLATORE MILLENIAL

Tutte le attività di comunicazione verso il distributore e la relativa filiera rientrano in un programma articolato in diversi step. “Nella fase attuale stiamo lavorando per far conoscere Techno e la sua offerta al mercato”, spiega Luca Galli – direttore marketing e commerciale – secondo il quale un settore ‘maturo’ come quello delle elettroforniture vede nelle promozioni il volano di qualsiasi iniziativa di comunicazione. “Noi vorremmo invertire questa dinamica facendo leva sia sui canali tradizionali che quelli innovativi: il contatto con i clienti sul punto vendita è importante, ma non sono da meno gli strumenti che consentono di convogliare informazioni sul web e di accedervi tramite dispositivi mobile”. Le attività dell’azienda italiana si articoleranno pertanto su un doppio binario. Da un lato giornate al banco, formazione sul punto vendita, impianti pilota e attività “tradizionali”. Dall’altro, lo sviluppo di risorse fruibili on line e, in una prospettiva di medio termine, tramite app. “Non è semplice proporre innovazione nel mercato italiano, che non è il più ‘conservatore’ in assoluto in Europa ma rientra sicuramente tra i primi tre in tal senso. Eppure, un installatore oggi potrebbe avere benissimo 18 anni ed essere un grande fruitore di media digitali: utilizzare strumenti a lui già familiari ci aiuterà a sviluppare un nuovo approccio al trade marketing”.

(a cura di Stefano Troilo)

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LE DIMENSIONI CONTANO. micron.nect® è il nuovo micro-connettore presa-spina IP68 di Techno, dal diametro esterno di soli 14 mm. Un ingombro estremamente contenuto per la connessione di apparecchi e strumenti anche in spazi molto piccoli. Realizzato con le migliori tecnologie e materiali di altissima qualità, il prodotto è impenetrabile da polveri e acqua ed estremamente affidabile in condizioni estreme di utilizzo, compresa l’immersione permanente in acqua (IP68). Grazie al cablaggio dei morsetti con vite, micron.nect® soddisfa l’esigenza di massima flessibilità per installazioni da effettuare sul campo.

OLTRE GLI STANDARD. La progettazione accurata di ciascun pezzo, grazie a un’attenta fase di controllo e certificazione, nonché il continuo miglioramento a cui sono sottoposti i processi di produzione e l’organizzazione industriale, sono punti-cardine della strategia di Techno. L’azienda italiana dedica molto tempo e risorse per testare sotto stress l’intera gamma, utilizzando parametri di prova superiori alle normali richieste normative e realizzando test di laboratorio personalizzati sulle richieste del cliente.