Tante le novità che riguardano il gruppo: il riassetto organizzativo, le acquisizioni, il progetto Mercatores e una serie di migliorie che riguardano il servizio e i processi logistici, con un occhio verso il futuro e alle tecnologie a disposizione.

Sonepar Italia ha avuto l’opportunità di presentare agli addetti del settore, in un incontro presso l’Orto Botanico di Padova, le cifre, le novità e le tecnologie del domani che riguardano la distribuzione di materiale elettrico. L’audience ha prestato grande attenzione alle parole di Sergio Novello, presidente e amministratore delegato di Sonepar Italia, e degli altri relatori intervenuti; grazie a una survey condotta tra clienti e fornitori sono emersi i dati che confermano la leadership del marchio e l’individuazione di possibili margini di miglioramento, in particolare sull’organizzazione logistica e sulla reattività di alcuni processi.

 Una crescita costante su tutti i fronti

Il 2016 aveva portato molte novità in Sonepar Italia, con nuova fiducia nel mercato e nuova positività, ma il mercato italiano della distribuzione elettrica alla fine del mese di febbraio 2017 è stato ancor più in fermento, causa l’attesa della risposta da parte dell’Antitrust al nulla osta sull’acquisizione poi avvenuta dello storico Gruppo Sacchi (494 milioni di euro nel 2016, 68 punti vendita, 1055 collaboratori) da parte del Gruppo Sonepar (20,2 miliardi di euro nel 2015, 2800 filiali in 44 Paesi e 43.000 collaboratori). In Italia, l’azienda ha registrato un aumento del fatturato 2016 a +4,4% sul 2015. I settori più rilevanti per la crescita sono stati l’e-commerce, con un fatturato a 45%, registrando nel 2016 200.000 ordini via web o app (+30% vs 2015); ottimale la performance per i prodotti dedicati all’automazione industriale che hanno portato il fatturato a +10% contro la rilevazione di mercato fissata a +7%; le energie rinnovabili e tutto il comparto della sostenibilità a +6%. I prodotti del lighting hanno segnato un +3%, dato importante considerando la contrazione dei prezzi nel comparto delle sorgenti a luce LED dell’ultimo periodo.

Il progetto Mercatores

Il 2017 vede Sonepar protagonista del progetto Mercatores, che punta a sviluppare e migliorare i processi di Sonepar dalla relazione con i fornitori, alla razionalizzazione del magazzino e alla relazione con i clienti, mantenendo un bilanciamento tra centralizzazione e rapporto con i territori. Il miglioramento e lo sviluppo sarà garantito da gruppi di lavoro, veri e propri “cantieri di innovazione” divisi per funzioni e competenze. Grazie a questo è stata individuata la necessità di una nuova figura di riferimento nazionale, la direzione di sviluppo e relazione fornitori, affidata a Marco Zambelli, già direttore della divisione Nord per Sonepar Italia, che garantirà il coordinamento e lo sviluppo nelle relazioni con i fornitori sia a livello nazionale che territoriale. Afferma Marco Zambelli: «Lavoriamo su tutto il territorio italiano ma siamo un’unica azienda e le politiche commerciali territoriali sono fondamentali per noi. Il mio ruolo sarebbe quello, più comunemente conosciuto, di direttore acquisti, ma preferiamo parlare di sviluppo di relazioni con i fornitori. La soluzione è nell’aumento delle vendite e non solo nello stress delle condizioni di fornitura. Abbiamo già fatto un road show nazionale con tutte le agenzie dei territori per spiegare alle organizzazioni di vendita dei fornitori il progetto con la nuova razionalizzazione dei magazzini e la spinta all’innovazione a cui stiamo puntando. Le politiche commerciali dei produttori sono il vero motore della distribuzione e il nostro ruolo prevede la condivisione vera di una politica commerciale con loro, perché è da qui che può nascere il vero sviluppo».

L’osservatorio del mercato della distribuzione di materiale elettrico

L’Osservatorio Sonepar è il nuovo centro permanente di osservazione e analisi del mercato pensato e voluto da Sonepar Italia. Nato a ottobre 2016, l’osservatorio ha lo scopo di integrare, nella logica dei big data, informazioni, trend, valutazioni, dati e statistiche relative al mondo del materiale elettrico. L’obiettivo strategico è quello di monitorare con continuità le evoluzioni e i cambiamenti degli scenari del mercato della distribuzione, misurandone l’impatto dal punto di vista strategico, tecnologico, organizzativo e dei modelli di business. Dai primi risultati, frutto di indagini svolte a livello qualitativo e quantitativo con interviste approfondite a opinion leader del settore e un questionario rivolto a 2.700 installatori, lo scenario del mercato per quanto riguarda il retail in generale, nella visione B2C del business, secondo la maggior parte dei protagonisti del settore, seguirà trend evolutivi in una direzione piuttosto specifica. Il mondo digitale caratterizzerà sempre di più i canali di vendita e il linguaggio commerciale. Il  punto vendita del futuro si evolverà sempre di più verso un Innovation hub, luogo dove testare le novità di mercato e dove esplorare intuitivamente nuovi ambiti. Il distributore è quindi candidato a diventare nel prossimo futuro una sorta di talent scout: colui a cui si delega la ricerca di nuovi modelli, soluzioni, prodotti, brand. Dovrà assumere il ruolo di pre-analisi e selezione strategica per offrire al cliente la migliore possibilità di scelta nel minor rischio possibile permettendogli di individuare facilmente tutto ciò che davvero cerca, che gli piace e gli conviene. I cambiamenti già in corso riguardano l’accelerazione del processo di concentrazione di player sul mercato, la riduzione delle distanze nella filiera, mentre la logistica tenderà sempre di più all’automazione e alla robotizzazione.

L’indagine quantitativa dell’Osservatorio

Dall’indagine quantitativa effettuata dall’osservatorio Sonepar Italia sugli installatori italiani emerge che tra il 2016 e il 2017 il 74% degli installatori dichiara di rivolgersi a distributori per le proprie forniture. Di questi, il 66% compra fisicamente materiale elettrico nei punti vendita. Lo stesso campione, proiettato al 2022, si abbassa a un 53,9%, ovvero il 12% delle stesse persone che oggi preferiscono il punto vendita si rivolgerà all’e-commerce. Oggi la percentuale di installatori che afferma di comprare on line la merce arriva a circa il 10% ma il 19,2% prevede di farlo in futuro. Se dunque si può condividere l’idea diffusa che c’è ancora poca reattività sulla comunicazione digitale da parte di molti installatori italiani, si deve altrettanto ammettere che i numeri evidenziano una chiara tendenza verso l’e-commerce.

Abbiamo chiesto a Sergio Novello, presidente e amministratore delegato di Sonepar Italia, un approfondimento su alcuni temi discussi durante l’incontro.

Quali saranno i benefici del Reverse Factor?

«Il Reverse factor è una modalità che permette di accorciare la catena dei pagamenti e di avere un flusso circolante più veloce, con dei riscontri positivi in termini di marginalità complessiva per l’operazione che sta dietro. Il meccanismo in pratica permette di avere più facilità di circolazione delle forniture e un percorso virtuoso in termini di pagamenti con un netto beneficio per i nostri fornitori. In questi anni stiamo assistendo a un miglioramento della disponibilità del credito, probabilmente derivante da una maggiore presa di consapevolezza e da una maggiore capacità di gestione, o di fiducia complessiva. Questo è importante anche per il sistema Paese».

Un problema che fino a qualche tempo fa era molto sentito era legato al magazzino dei distributori. Ora il trend è cambiato anche in questo campo?

«Quello che sta succedendo è che c’è una richiesta di assortimento sempre più ampia con un numero di articoli sempre più allargato: i fornitori cercano di crescere in un mercato stagnante allargando la propria offerta ad altre famiglie di prodotto. Da qui la pressione che abbiamo ad avere magazzini sempre più ampi. D’altra parte il cliente si sta abituando ad ottenere la merce con una disponibilità estremamente veloce con vettori tipo Amazon. Quindi anche da parte nostra avere una disponibilità di prodotto un po’ più ampia comincia a diventare una necessità. A questo punto diventa essenziale  non sbagliare gli assortimenti: per questo distributore e fornitore devono lavorare insieme per cercare di mettere in magazzino quello che si vende partendo da una condivisione di obiettivi ».

(a cura di Antonia Lanari)