Un’immagine aerea della sede della Fanton.Non solo il distributore ha l’interesse che la merce esca subito dai magazzini: occorre una collaborazione molto stretta tra tutte le parti in causa.

Piena sintonia con il distributore di materiale elettrico e tutto l’universo che ruota intorno a quest’ultimo. Secondo Thomas Sullini, direttore commerciale della Fanton, il grossista è un interlocutore insostituibile per costruire un mercato. A maggior ragione in una congiuntura che, dopo sette anni bui e due tendenti al grigio, continua a mostrare diverse criticità.

Quanto è strategica la figura del distributore di materiale elettrico per veicolare correttamente l’offerta?

Si tratta di un partner fondamentale per l’industria, in quanto conosce bene il territorio in cui opera, i propri clienti, le loro caratteristiche e condizioni finanziarie. Fattori che rendono molto vantaggioso veicolare l’offerta attraverso di lui.

Il materiale elettrico tradizionale sembra vivere una nuova stagione, dato il movimento che si registra tra i produttori italiani.

In realtà parliamo di un comparto le cui sorti sono strettamente connesse a quelle dell’edilizia. Considerando il fermo delle nuove costruzioni, c’è chi si è specializzato in alcuni segmenti che toccano il mercato delle ristrutturazioni, cogliendo in effetti qualche opportunità. In questo senso direi che la specializzazione sia un fattore premiante, nel mercato attuale.

Voi come avete declinato questo concetto?

Fanton è specializzata in soluzioni per l’ambito industriale e civile. Un comparto, il primo, a sua volta in sofferenza data la mancanza della realizzazione di nuovi capannoni. Nel secondo, invece, partendo dalla crescita di domanda di tecnologia da parte del consumatore, abbiamo puntato su prodotti come il ‘Carica Tutto’. Si tratta di un alimentatore da incasso compatibile con tutte le serie civili che permette di caricare smartphone e tablet senza dover utilizzare il loro trasformatore. Il prodotto è stato aggiornato con un amperaggio di 2.1 A, per supportare la carica di dispositivi dalla batteria molto potente.

Negli ultimi anni si è assistito alla “cannibalizzazione” dei prezzi, spesso a scapito della qualità, in diversi segmenti. E’ un trend ormai irreversibile?

Si può dire che oramai sia in atto una guerra tra poveri. Purtroppo tutti vogliono vendere tutto, cercare di portare a casa fatturato e – se possibile – degli utili. Il mercato è in effetti più povero che un tempo, con l’offerta che supera ampiamente la domanda. Il rapporto tra clienti e distributori è di 1 a 10, cosa che innesca una feroce battaglia al ribasso, senza alcuna regola. Avere gli articoli in casa e garantire un servizio è certamente importante, ma a tutt’oggi ciò che conta davvero è il prezzo.

Quali strumenti possono essere utili per cementare la collaborazione con il distributore di materiale elettrico e la filiera di interlocutori che vi fa capo?

Per delineare una strategia condivisa e completa occorre avere alla mano numeri sempre aggiornati. Comunicare, scambiarsi le informazioni, generare report, è fondamentale. Conoscere l’andamento delle rotazioni dei prodotti nei magazzini dei clienti ci permette di capire su cosa sia necessario spingere di più e quali attività mettere in campo. Spesso si pensa che gli articoli più conosciuti non abbiano bisogno di promozione. Perché, allora, i grandi marchi lanciano di continuo campagne pubblicitarie? Un prodotto, anche se affermato, ha sempre bisogno di visibilità per essere percepito come il migliore da parte dell’utente finale.

Tutto questo permette di sostenere il sell-out del distributore?

Una volta i fornitori si preoccupavano di rifornire i grossisti senza preoccuparsi del loro sell-out che oggi, al contrario, è una cosa che riguarda tutti. Non solo il distributore ha l’interesse che la merce esca subito dai magazzini. Crediamo che non sia sufficiente limitarsi alle attività di promozione e comunicazione. Occorre prendere il cliente per mano, condurlo dal grossista, raccontargli il prodotto, mostrarglielo. Anche il packaging del prodotto stesso può fare molto.

La formazione è strategica, ai fini della vostra politica commerciale?

E’ una delle attività in grado di determinare il successo dell’azienda. Ed è strategica, in quanto un venditore preparato sui prodotti presenti in magazzino possiede una marcia in più rispetto ai concorrenti.

Quali iniziative di trade marketing avete adottato per sostenere il rapporto con i distributori?

Continuiamo a investire in campagne pubblicitarie su riviste specializzate e non, nonché sulla produzione di volantini promozionali declinati in ambito locale e nazionale, a seconda dei prodotti da spingere. A breve rinnoveremo il nostro sito internet, strumento imprescindibile per avere visibilità immediata sul mercato.

(Stefano Troilo)

Alimentatore USB da incasso

Grazie all’aggancio standard Keystone Jack, l’alimentatore USB da incasso ‘CaricaTutto 2.1 A’ si inserisce con facilità nell’impianto elettrico di casa, occupando un solo modulo. L’alimentatore USB, brevettato da Fanton, può essere installato su tutte le principali serie civili da incasso mediante un apposito adattatore. L’ingresso è da 230 Vac, l’uscita da 5 Vdc. Occupa un solo modulo e ha un sensore corrente per la funzione di risparmio energetico. Il prodotto è stato progettato, costruito e testato in Italia

In crescita da oltre sessant’anni

La storia della Fanton comincia negli anni Cinquanta, quando alla guida c’era Mario Fanton. Nel 1975, suo figlio Renzo la rilancia gettando le basi il successo futuro. Dal 1977 l’azienda si trasferisce nell’attuale sede di Conselve (Padova) e nel 1998 diventa una società per azioni. Con Fabio e Michele Fanton, esponenti della terza generazione, lo sviluppo continua. Il sito produttivo occupa una superficie di 30.000 mq, di cui 18.000 produttivi, e una zona uffici di oltre 2.000 m² che ospita 50 dipendenti. Testimonianza significativa della crescita è il nuovo magazzino automatico, meraviglia tecnologica di ultima generazione. 40.000 m², con oltre 9.000 posti pallet. Ogni prodotto nasce da un severo iter progettuale e operativo. L’azienda ha al proprio interno un reparto di R&D dedito allo sviluppo di nuovi prodotti sempre più innovativi e funzionali. I suoi marchi FME e FANTONET si sono affermati in Italia, Europa e nel mondo, con strategie di vendita in rapporto all’ampiezza e alle esigenze del mercato