Tra bilanci a posto e trend positivi, le prospettive strategico-operative di REI prevedono un’integrazione sempre più stretta tra tutte le parti in causa: distributori associati, fornitori partner e lo stesso gruppo, grazie alle attività de La Rete.

Anche quest’anno si è svolta la convention dedicata alla compagine dei distributori di REI, giunta alla sua terza edizione. La prima giornata, che ha previsto la visita degli stabilimenti di AVE, si è conclusa con una cena di gala presso Villa Fenaroli, a Rezzato (Brescia). La seconda è stata dedicata al confronto tra gli associati, che hanno condiviso progetti e strategie per affrontare le sfide del mercato odierno e gestire tre fattori-chiave come marginalità, stock e relazione con l’industria. Tra le circa 60 persone che hanno partecipato, spiccano i membri del CdA Paolo e Anastasia Ferrari, Domenico Marigliano, Giuseppe Oliva e Giampaolo Torazzi. Alle soglie del quinto anno di attività, il direttore commerciale Vincenzo Rotunno passa in rassegna con Watt le strategie e gli obiettivi del gruppo.

Quali sono le principali evidenze di questo ciclo relativamente breve ma intenso?

Nel 2017 REI è cresciuta del 15 per cento in termini di fatturato rispetto al 2016 e ha aggiunto 20 nuove aziende alla compagine, che oggi ne conta complessivamente 80. Si registra poi l’evoluzione de La Rete, che rappresenta il “cuore pulsante” di REI ed è reduce da un anno altrettanto positivo. La convention è inoltre stata l’occasione per discutere di diversi aspetti. Le piattaforme logistiche sono oggi 5, con quella di Cagliari che si aggiunge a quelle di Novara per servire Sardegna e nord Italia, e a quelle di Roma, Napoli e Bari già attive per il Sud Italia. È stato sviluppato un nuovo sinottico per gestire in modo più efficiente le promozioni, mentre è in via di realizzazione un nuovo portale internet. Infine, quest’anno organizzeremo il primo viaggio incentive, dall’1 all’8 settembre in un villaggio turistico a Baia Samuele, in provincia di Ragusa.

Nuovi rapporti con i distributori

A che punto sono i rapporti con i distributori che scelgono REI?

Siamo giunti al punto di maturazione. Chi si limitava ad acquistare poco materiale tramite noi, oggi si rende conto dell’esistenza di una struttura in grado di erogare servizi. Molti piccoli distributori hanno deciso di lavorare con REI e i suoi oltre 40 fornitori partner, creando convergenza. Gli stessi fornitori ci vedono in modo diverso. Se in passato erano tendenzialmente scettici e aderivano a REI in forza della presenza degli azionisti, oggi realizzano di poter raggiungere un bacino d’utenza composto da 80 aziende con le quali strutturare strategie.

È evidente che il dialogo con i fornitori aiuti le realtà più piccole a restare sul mercato..

L’evoluzione consiste proprio nel fatto che i fornitori hanno capito che la loro forza vendita tende a sottovalutare le realtà più piccole, nei confronti delle quali REI rappresenta una vera e propria rete commerciale aggiuntiva. Alla convention, molti associati hanno avuto modo di conoscere una realtà come AVE, generando contatti e opportunità di dialogo. È stata una bella opportunità anche per la stessa AVE: quando avrebbe avuto l’occasione di incontrare 35 distributori, in esclusiva, in una sola giornata?

Un nuovo approccio con il mercato

È un approccio che soddisfa tutti?

Se in passato parlavamo sempre al futuro, oggi possiamo finalmente farlo al presente. Ebbene, quest’impostazione non ha soddisfatto proprio tutti i fornitori: quelli che si aspettavano un incremento automatico dei volumi potrebbero essere rimasti delusi. Ma il nostro approccio non si limita al catalogo o al numero di prodotti. REI non fa e-commerce. Sviluppa relazioni tra le persone di aziende che collaborano, anche grazie a due area manager. L’idea alla base del progetto non sarà nuova, ma intanto è stata posta in essere. Senza voler stupire nessuno, abbiamo fatto quello che ci eravamo proposti di fare. Molto del merito va agli azionisti, che ci hanno lasciato autonomia di sviluppo senza condizionamenti, né veti nei confronti di fornitori che non erano presenti nelle loro piattaforme.

Offrendo un’alternativa a piccole imprese che, negli ultimi anni, erano alla ricerca di una nuova identità.

Tra un’impresa che sviluppa 1 milione di fatturato e una che arriva a 5 ci sono molti più punti di contatto che tra due che ne generano rispettivamente 50 e 300. REI è composta da aziende estremamente simili, che manifestano una certa omogeneità di pensiero senza ergersi a leader. Continueremo ad agire tenendo un basso profilo e senza proclami. Non vogliamo essere sdoganati come un’emanazione degli azionisti, ma continueremo a muoverci con lo spirito dell’operaio specializzato.

(Stefano Troilo)