Far parte del Gruppo REI permette ai distributori di mantenere la propria identità e autonomia commerciale, con la possibilità di specializzarsi, instaurare relazioni strategiche con i principali produttori del settore, accrescere le proprie competenze e accedere a nuovi mercati.
L’unione fa la forza: questo il concetto che nel 2014 portò alla nascita di REI – Rete Elettrica Italia, grazie all’iniziativa di Comoli Ferrari e Megawatt in sinergia con La Rete, gruppo di distributori medio-piccoli. Con un network di 80 ragioni sociali, un fatturato che supera i 250 milioni di euro e circa 800 addetti, l’esperienza REI ha confermato come la condivisione di risorse e competenze sia la chiave del successo.
Piero Convertino, Direttore Commerciale REI, offre la sua visione sull’attuale momento del gruppo, analizzando le sfide e le opportunità del mercato.
Il rallentamento del settore nei primi mesi del 2025 ha riguardato anche REI, o siete riusciti a resistere oltre la media?
«Il primo trimestre è stato complesso. Se guardiamo al mercato, abbiamo performato leggermente al di sotto della media, ma il dato va contestualizzato. Le grandi aziende, quasi “condannate” a crescere a ogni costo, hanno destabilizzato le logiche commerciali.
Il nostro modello di business, che si rivolge principalmente a imprese di installazione di medie e piccole dimensioni, ci ha permesso di mantenere una certa stabilità. La stagione estiva ha mostrato i primi segnali di ripresa, con un luglio 2025 allineato con l’ottimo risultato di luglio 2024. Siamo fiduciosi che nella seconda metà dell’anno saremo in grado di colmare il divario e tornare in territorio positivo».
Se il quadro a breve termine è chiaroscuro, quali sono le prospettive a medio e lungo?
«Le prospettive sono tutt’altro che grigie. Abbiamo mantenuto la nostra posizione grazie al rapporto con artigiani e piccoli impiantisti. In un contesto di grandi concentrazioni e acquisizioni, queste realtà fanno sempre più fatica a tenere il passo, perché i grandi player diventano inevitabilmente più aggressivi. Il distributore REI rimane una realtà territoriale di tutto rispetto, un punto di riferimento locale per l’installatore. Qui l’installatore trova uno spazio di manovra e un’opportunità di dialogo diretto, elementi che risultano più difficili con le grandi aziende di distribuzione, le cui dinamiche operative e gestionali sono indubbiamente più complesse. Questo approccio ci differenzia e ci permette di consolidare la nostra presenza».
REI è strategicamente posizionata in regioni chiave per l’economia italiana. Quali segnali di ripresa o di maggiore effervescenza state rilevando in queste aree?
«I nostri parametri di osservazione sono diversi rispetto a quelli dei grandi distributori che, come sappiamo, sono la base per i dati SVE sull’andamento del mercato. In questa prima parte dell’anno, abbiamo registrato buone performance nelle regioni settentrionali, nonostante alcuni dei nostri distributori abbiano risentito delle fluttuazioni dei comparti dell’automotive e dell’automazione industriale. Per il Sud, dopo un primo trimestre in difficoltà, stiamo recuperando terreno».
In passato avete dichiarato che la priorità di REI era privilegiare la qualità della compagine esistente rispetto alla ricerca di nuovi ingressi. Questa impostazione strategica è ancora valida?
«Assolutamente. L’obiettivo è costruire un rapporto di relazione e fidelizzazione che vada ben oltre la semplice fornitura. Il vero valore aggiunto risiede nei servizi, ai quali gli associati difficilmente potrebbero accedere in autonomia. Abbiamo lanciato l’App Fa-Rei e stiamo perfezionando un ERP centralizzato che offrirà funzionalità evolute rispetto ai gestionali tradizionali. L’obiettivo è generare economie di scala e aggiungere valore, integrando condizioni commerciali e disponibilità dei prodotti. Contiamo di avere una quota rappresentativa di associati attivi entro l’inizio del 2026».
Al di là delle dinamiche di mercato e delle strategie aziendali, c’è un aspetto meno operativo e più ludico che vi ha sempre contraddistinto: il viaggio incentive annuale. Quanto conta questo momento per consolidare il legame tra gli associati?
«È un aspetto che consideriamo fondamentale. Il viaggio annuale è un’occasione unica per ritrovare il contatto “umano”, a cui teniamo moltissimo. L’ultimo viaggio in Sardegna ha riunito circa 170 persone tra associati, installatori e funzionari in un clima disteso e informale. La nostra rete è composta da imprese a conduzione familiare, e ritrovarsi in spiaggia per giocare insieme ha un forte valore simbolico.
Nel settore del materiale elettrico, le relazioni personali sono e saranno sempre un valore aggiunto. Personalmente, in questi viaggi ho visto i figli degli imprenditori crescere e le loro aziende evolvere. È la dimostrazione che il nostro è un gruppo basato sulla fiducia e sulla condivisione. La possibilità di costruire e accrescere le relazioni dirette tra piccoli-medi distributori e figure chiavi della produzione presenti, ha un valore inestimabile, tanto quanto potersi confrontare con i colleghi su temi di gestione quotidiana delle proprie imprese».
Il tema del ricambio generazionale, cruciale per le piccole e medie imprese italiane, si connette strettamente al passaggio tra diverse età e visioni. Qual è la sua impressione a riguardo, in un settore come il vostro che si basa su aziende storiche e a conduzione familiare?
«Quello del ricambio generazionale è un tema complesso. Molti titolari di PMI sono vicini ai settant’anni e non tutti i loro figli si sentono pronti a raccogliere il testimone. Tuttavia, in REI vedo segnali molto positivi. Numerosi figli sono cresciuti nelle aziende di famiglia, specializzandosi in aree specifiche come sicurezza, illuminazione e automazione, e sono riusciti a far evolvere l’attività, accettando di rivedere le logiche di gestione. Non è facile trasmettere questo messaggio a imprenditori esperti, ma il mondo cambia molto più velocemente di un tempo, e la resistenza al cambiamento non può essere una motivazione per non mettere in discussione schemi consolidati».
Quali sono i principali pro e contro che caratterizzano questa nuova fase del mercato per le aziende REI?
«Il vantaggio competitivo dei distributori medio-piccoli che hanno saputo mettersi in discussione è senza dubbio la loro agilità. Fare previsioni precise è un esercizio complesso, ma sono convinto che anche i prossimi anni saranno ricchi di nuove sfide. Se saranno opportunità o insidie dipenderà unicamente dalla mentalità con cui l’imprenditore le affronterà. La staticità, oggi, non porta a nulla se non a un inevitabile ridimensionamento».
Il motore del cambiamento è la tecnologia o c’è anche dell’altro?
«Oltre alla tecnologia, per cogliere le nuove tendenze della domotica e della smart home è necessaria una grande reattività e curiosità. Questo è possibile solo se chi si occupa della vendita è adeguatamente formato, motivo per cui in REI investiamo moltissimo nella formazione degli addetti.
La formazione tecnica è solo una parte del puzzle: per garantire un futuro a queste piccole aziende, occorre investire anche nella formazione imprenditoriale. Per questo, REI organizza corsi specifici su temi come il controllo di gestione e il merito creditizio, offrendo servizi sempre più allineati con le attuali esigenze di mercato. Il futuro si costruisce con l’innovazione, ma anche e soprattutto con le competenze manageriali».
