Elevata qualità, tecnologia, innovazioni e prestazioni caratterizzano la produzione di soluzioni per l’industria, oltre che per ambiti in cui serve un altissimo livello di sicurezza e specializzazione.
Palazzoli è un’azienda specializzata nella progettazione, produzione e commercializzazione di soluzioni elettrotecniche e illuminotecniche per i settori dell’industria, ATEX (apparecchiature anti-esplosione per ambienti ad alto rischio), infrastrutture e navale. Fondata nel 1904, ha costruito in oltre un secolo di successi la sua leadership nel settore elettrotecnico, in particolare nei sistemi elettrici di distribuzione, protezione e illuminazione che richiedono elevate prestazioni, qualità dei componenti e sicurezza dell’applicazione.
L’azienda ha sede e stabilimento produttivo a Brescia, opera in modo capillare nel mercato italiano ed è presente nei principali Paesi europei. Il suo catalogo è molto ampio e completo, tanto che comprende oltre 5.000 prodotti e risponde, con soluzioni specifiche, a tutte le esigenze del settore. Per saperne di più sull’azienda abbiamo rivolto alcune domande ad Angelo Martignetti, Direttore Vendite Italia di Palazzoli.
Palazzoli è stata fondata nel 1904, quando non erano passati 10 anni dall’inaugurazione del primo tram elettrico a Milano e la lampadina di Edison era poco più che ventenne. Per far nascere un’azienda ci volevano idee chiare, coraggio, lungimiranza che il fondatore Federico Palazzoli ha avuto e ha trasmesso ai suoi successori. Ecco il segreto di eterna giovinezza che coniuga l’esperienza con l’avanguardia della tecnologia, mantenendo come costante la soddisfazione di specifiche esigenze installative – Angelo Martignetti, Direttore Vendite Italia di Palazzoli Quali sono le tendenze del mercato di vostra competenza?
«Il catalogo Palazzoli è molto ampio e parlare di un unico mercato senza entrare nei settori specialistici si rischia di dare informazioni troppo generiche. Ciò che accomuna tutti i settori è il saving energetico, l’uso di materiali green, che condizionano tutta la filiera produttiva, dal prodotto al suo confezionamento. Palazzoli si avvale di un sistema di gestione della qualità ISO9001, di un sistema di gestione ambientale ISO14001 e di un sistema gestione salute e sicurezza dell’ambiente di lavoro certificati ISO45001».
Il digitale è sempre più importante in molti settori
«È vero, infatti un altro aspetto di grande attualità è dato dalla digitalizzazione delle informazioni. Le promozioni e le vendite sui canali digitali rappresentano l’attualità anche nel B2B. Nel 2022 è stato presentato il nuovo sito internet, ma anche nel 2023 ci saranno grosse novità».
Quali strategie adottate nei confronti della distribuzione?
«I nostri prodotti sono distribuiti in modo capillare attraverso i più importanti distributori di materiale elettrico. Una quota significativa delle nostre vendite di prodotti ad alte prestazioni avviene a seguito di un lavoro di prescrizione, seguito direttamente dalla rete commerciale Palazzoli. L’altra quota si realizza con vendite di flusso, grazie ad un lavoro fatto in sinergia con i distributori di materiale elettrico.
Tutte le nostre vendite avvengono coinvolgendo direttamente i distributori in una logica “win win”. Il rapporto con la distribuzione è stato costruito con anni di attività, mettendo a punto una politica di vendita dedicata, che in questi anni è stata riconosciuta nei fatti. Infatti, Palazzoli è cresciuta mediamente più del mercato di riferimento, di oltre il 30%».
Come si può quindi definire il rapporto con la distribuzione?
«Avere delle buone relazioni con i propri clienti ritengo si possa esprimere con il concetto di “rel-azioni”, ovvero avere dei piani di lavoro comuni a fronte di obiettivi condivisi in funzione della tipologia di vendita. I colleghi del marketing Palazzoli sviluppano ogni anno una serie di strumenti e iniziative coerenti con i piani di lavoro a supporto sia delle vendite di flusso, attraverso le promozioni per gli installatori, sia delle vendite a commessa, con strumenti di prescrizione e preventivazione. Il nostro principale punto di forza ritengo sia la capacità di ascolto, che esprimiamo attraverso la nostra organizzazione commerciale sempre attenta alle esigenze dei nostri clienti».
Quali servizi offrite per installatori e progettisti?
«Annualmente Palazzoli organizza corsi di formazione rivolti a target diversi come ingegneri, periti Industriali, installatori e Vigili del Fuoco. La formazione avviene con la collaborazione di esperti iscritti ai Comitati Tecnici che danno modo ai partecipanti di confrontarsi su fatti concreti e comportamenti reali.
Per i progettisti i corsi riguardano gli impianti elettrici in ambienti potenzialmente esplosivi (ATEX) e l’illuminazione industriale e stradale a Led. A tutti i partecipanti viene rilasciato un attestato che dà diritto a crediti formativi, in conformità con il regolamento per la formazione continua. I corsi sono gratuiti e patrocinati dagli Ordini degli Ingegneri o dai Collegi dei Periti.
Per l’installatore i corsi riguardano le nostre nuove soluzioni e masterPROJECTS, un software facile e completo che aiuta a dimensionare correttamente gli impianti elettrici».
Ci può spiegare meglio cos’è il software masterPROJECTS?
«Con masterPROJECTS ci siamo prefissi l’obiettivo di offrire agli operatori elettrici un programma che li aiuti nell’esecuzione e collaudo degli impianti, con particolare riferimento a quelli a bassa tensione, civili e industriali. Questo software risponde alle loro esigenze e li aiuta quando sono impegnati nei gravosi compiti tecnico-commerciali, dove spesso scarseggia il tempo per consultare i testi di elettrotecnica o di impianti elettrici. Il software si aziona tramite password che viene omaggiata ai partecipanti e funziona sia sul PC sia sul cellulare».
Palazzoli Academy propone anche corsi per studenti e forza vendita?
«Esatto, infatti sono disponibili progetti formativi (Alle Origini della Qualità) rivolti agli studenti di istituti tecnici e alla forza vendite dei rivenditori di materiale elettrico. In questo caso gli ospiti vengono invitati in Palazzoli, dove il programma prevede una visita guidata allo stabilimento, laboratorio, ufficio tecnico, collaudo e ricerca e sviluppo. Al termine della visita, nella sala polifunzionale allestita con i pannelli espositivi, si tiene una dimostrazione pratica dei prodotti e servizi.
In sintesi, l’opera che Palazzoli Academy è chiamata a svolgere è un’essenziale formazione ai professionisti del settore sulle norme, leggi e soluzioni di prodotto, affinché il nostro interlocutore sia aggiornato e preparato a cogliere tutte le nuove opportunità che chi lavora con energia e luce avrà».
Qual è il vostro impegno per la sostenibilità e quali sono i risultati raggiunti?
«Palazzoli ha già abbondantemente superato due dei tre traguardi posti dal Protocollo di Kyoto. Siano in grado di superare pressoché tutti i problemi d’impatto ambientale, migliorando in parallelo ogni aspetto sia del ciclo produttivo, sia del prodotto finale. L’azienda è una Green Company con standard elevatissimi di rispetto ambientale.
Uno dei primi interventi adottati ha riguardato la messa al bando dei prodotti chimici tossici, in precedenza usati principalmente nei trattamenti superficiali (galvanica e verniciatura) e nella marcatura dei prodotti. Ciò è avvenuto con una progressiva eliminazione dai processi produttivi di sostanze chimiche pericolose quali solventi clorurati, cianuri, cromo esavalente e altri metalli pesanti. La loro sostituzione con materiali non tossici è avvenuta senza perdita di alcuna caratteristica di pregio dei prodotti, che hanno invece guadagnato in salubrità».
Grazie alla qualità dei materiali utilizzati i vantaggi sono diversi, non solo per l’ambiente. Ce li può evidenziare?
«Palazzoli realizza la maggior parte dei suoi prodotti in materiali come polimeri termoindurenti, alluminio, ottone e acciaio inox, che hanno una durata media di 20 anni (circa il quadruplo di un prodotto in normale plastica). Ciò si traduce di fatto in vantaggi diretti e indiretti per l’ecosistema quali: elevata riduzione degli scarti dovuti alla sostituzione; elevata riduzione delle manutenzioni; assenza di alogeni; nessun utilizzo di verniciature tossiche; minori emissioni di CO2».
antischiacciamento
La qualità dei prodotti è elevata, con continua ricerca ed evoluzioni tecnologiche per sviluppare modelli sempre più performanti e adatti alle esigenze degli installatori professionisti. Ne è esempio il brevetto di ROTOR, la prima e unica presa mobile interbloccata, che estende la sicurezza dalle pareti agli spazi aperti e protegge la vita sia agli operatori elettrici che al personale inesperto.
tensione della serie TAIS
Fiore all’occhiello dell’ampia produzione sono le prese industriali con interruttore di blocco a bassa tensione della serie TAIS, in resina termoindurente per impieghi gravosi. Il sistema comprende versioni da 16A a 125A, con o senza fusibili, con interruttore magnetotermico, con guida DIN accessoriabile e con interblocco elettrico. La storia di Palazzoli nell’illuminazione arriva da settori difficili come quello navale, ATEX (apparecchiature antiesplosione per ambienti ad alto rischio), tunnel e industriale pesante.
Uno dei simboli storici di questa gamma è la plafoniera in acciaio inox RINO, caratterizzata da un’elevata resistenza alla corrosione che permette di installarla nei luoghi più aggressivi. L’ultimo prodotto nato in casa Palazzoli è la gamma FIT 55 di armature stradali Led con corpo in lega di alluminio.
L’innovazione consiste nel permettere la regolazione di cinque ottiche stradali differenti, attraverso una vite posta all’interno dell’armatura. È possibile regolare i riflettori in alluminio anche a prodotto già installato, modificando sia l’emissione luminosa trasversale che quella longitudinale. Con un solo prodotto si può coprire una vasta gamma di tipologie stradali urbane e autostradali, ma anche le piste ciclabili, con relativi risparmi sullo stoccaggio.
