Scame Group

Lo sguardo al mondo, le radici in Italia

Bernardo Bonetti, direttore commerciale
Bernardo Bonetti, direttore commerciale

Le strategie di Scame, il Gruppo con sede in provincia di Bergamo e con attività di mercato ormai a livello globale

Il dato della percentuale di fatturato estero sul fatturato di Gruppo, che oscilla fra il 60% e il 70% del valore complessivo, è indicativo di come Scame stia lavorando con lo sguardo rivolto al mondo anche se con i piedi ben piantati nel mercato italiano, che rimane il primo mercato nazionale per l’azienda con sede a Parre, in provincia di Bergamo. Risultati, strategie e prospettive di ulteriore sviluppo per Scame vengono illustrati a WATT Elettroforniture, in un’intervista a due voci, da Bernardo Bonetti, direttore commerciale e coordinatore reti vendita di Gruppo, e Gian Pietro Camilli, direttore marketing e sviluppo prodotto.

«La diversificazione sui mercati internazionali ci ha consentito di restare  intorno ai 100 milioni di euro di fatturato di Gruppo nonostante il periodo recessivo partito nel 2009» rileva Bonetti, «e nel primo semestre 2014 ci ha permesso una crescita significativa, anche se a una sola cifra, con numeri positivi anche per il mercato italiano».

Le politiche di internazionalizzazione

Per competere nel mercato globale Scame da alcuni anni sta portando avanti un processo di internazionalizzazione «teso a organizzare filiali commerciali e produttive in aree geografiche ad alta crescita e stabili dal punto di vista politico» spiega Camilli, «questa strategia sta portando notevoli risultati non solo in termini di fatturato ma anche di professionalità del personale coinvolto. Un altro elemento caratteristico è la ricerca di nuove opportunità di mercato. Esempio emblematico è il nuovo catalogo Libera delle stazioni di ricarica per veicoli elettrici, mercato in forte evoluzione e che vede Scame come azienda di prima grandezza in questo settore sia a livello italiano che europeo».

Nei mercati più tradizionali, «Scame ha messo a frutto la grande esperienza nella trasformazione delle materie plastiche e ha realizzato, ad esempio, una gamma completa di prodotti da installazione adatti a luoghi con pericolo di esplosione e di incendio, e anche in questo caso l’obiettivo è quello di allargare l’offerta rimanendo comunque nell’ambito dell’impianto elettrico industriale».

Gianpietro Camilli, direttore marketing
Gianpietro Camilli, direttore marketing

Costruire la domanda: lo sviluppo dei prodotti

Per quali fattori vi distinguete, ad esempio, all’interno del mercato?

«Scame si è sempre distinta per la dinamicità delle sue proposte di soluzioni e per la capacità di dare risposte ai bisogni del nostro mercato in anticipo su concorrenti anche molto agguerriti. Al riguardo si possono citare, tanto per fare qualche esempio, gli adattatori industriali, dove Scame ha letteralmente inventato un segmento di cui siamo ancora in pole position in Italia e in Europa; i quadri da cantiere cablati, Mater Box, offerti al mercato addirittura prima dell’uscita della norma CEI 17/13-4 grazie ai nostri tecnici che seguivano i lavori della normativa europea; oppure il primo quadro da cantiere portatile, MBox2; e siamo stati la prima azienda europea a creare, più di 10 anni fa, un sistema di ricarica dei veicoli elettrici stradali, il sistema Libera. E oggi offriamo a questo promettente mercato una gamma di sistemi e soluzioni di ricarica che copre a 360 gradi tutte le più svariate esigenze di aziende, enti pubblici e privati. Inoltre, il nostro sistema produttivo è molto verticalizzato e, producendo nei nostri stabilimenti quasi tutti i componenti dei nostri articoli, riusciamo a controllare al meglio la qualità dei prodotti e la tempestività delle forniture».

Un corso di formazione a personale della filiera
Un corso di formazione a personale della filiera

E per quanto riguarda distribuzione e servizio alla clientela?

«Una caratteristica che ci contraddistingue è il rispetto dei ruoli poiché nelle nostre promozioni commerciali non limitiamo mai l’autonomia commerciale del distributore, inoltre siamo estremamente attenti agli equilibri distributivi e alla tutela del posizionamento dei nostri prodotti. Il nostro sforzo nell’innovazione è molto apprezzato dai distributori perché spesso, invece di costringerli a sostituire qualcosa con i nostri prodotti, porta a un allargamento del perimetro del loro business, come è successo per i quadri da cantiere, gli adattatori industriali e come sta avvenendo per la ricarica dei veicoli elettrici e per il mondo Atex, dove stiamo allargando molto la nostra offerta in un segmento che storicamente sfuggiva in gran parte ai distributori di materiale elettrico».

Come vi muovete per quanto riguarda il posizionamento dei vostri prodotti e le politiche di prezzo?

«Pur non tirandoci indietro ogni volta che possiamo aiutare i nostri distributori con adeguamenti di caratteristiche e di prezzo per reggere al meglio la concorrenza sul mercato, non siamo mai stati e non saremo mai l’azienda che prova a stressare l’elasticità sul prezzo della domanda di mercato, e quindi chi tratta Scame fa sempre un investimento sicuro perché tratta prodotti il cui posizionamento è sempre difeso strenuamente».

E con quali obiettivi avete sviluppato i contatti con il mercato finale?

«Il forte sviluppo dei contatti con il mercato finale non viene attuato per aggirare la distribuzione, ma per avere un rapporto più equilibrato con i grossisti, grazie alla possibilità di determinare le scelte di prodotto, e per cogliere e soddisfarne meglio i bisogni del mercato, allargando così anche il perimetro di business dei grossisti stessi».

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