Una logistica efficiente e affidabile, capace di servire i diversi clienti a seconda delle specifiche esigenze individuali, è una delle principali competenze che deve avere l’organizzazione della movimentazione, in entrata e in uscita, nel settore della distribuzione di materiale elettrico.

Quello che spesso non viene considerato è che l’evoluzione tecnologica e l’offerta aumentata dei prodotti nel settore elettrico ha causato una vera e propria ‘disruption’ del mercato, in cui i consumatori tendono a dettare legge attraverso la richiesta di livelli di servizio superiori e prezzi sempre più bassi. I fabbricanti hanno il potenziale e spesso le risorse per condurre la transizione verso un ambiente di mercato così differenziato. Ma tra cliente e produttore è necessario tenere presente il ruolo di uno degli attori fondamentali della filiera, perché questo mercato funzioni e continui ad evolvere: il distributore di materiale elettrico. Le necessità e le strategie dei grossisti elettrici che affrontano questi mutamenti non sono state indagate tanto quanto le altre parti della catena di valore e la gestione logistica e le sue evoluzioni in questo settore è un fattore critico di successo per la distribuzione, poiché rappresenta una delle voci di costo più importanti a bilancio e sono parte integrante dei cambiamenti in atto.

Cosa vogliono i clienti e come risponde la logistica

Sui grossisti di materiale elettrico è stato pubblicato uno studio internazionale sul tema dei prodotti per l’illuminazione che determinano LEDificazione, Smart Home, Digitalizzazione, ovvero i macro trend che stanno drasticamente modificando il mercato tradizionale del settore Lighting. La scelta è ricaduta sul settore dell’illuminazione perché offre una dinamica senza precedenti e diversa da qualunque altra categoria di prodotti nell’ambito della vendita all’ingrosso di materiale elettrico. Da questo studio è risultato che la Supply Chain Management sembra essere una preoccupazione e una delle quattro sfide principali per il 15% dei grossisti europei intervistati. In base ai dati raccolti, appare ovvio che i grossisti sono sottoposti a una pressione maggiore rispetto al passato. Le normali dinamiche di mercato continuano a ridurre i margini. Al tempo stesso, cicli di tecnologia più brevi e nuove forme di concorrenza derivanti dalla digitalizzazione aggravano la situazione. Questa prima tendenza rende più difficili che mai le decisioni relative alla gamma e all’assortimento di prodotti, mentre la seconda minaccia le catene del valore e i modelli di business tradizionali. Le trasformazioni in ambito tecnologico sono alla base della maggior parte delle sfide per i grossisti poiché alimentano il dinamismo del mercato in svariati modi: ad esempio, consentono ai nuovi operatori di affacciarsi sul mercato, riducendo i prezzi unitari, incrementando la durata dei prodotti e aprendo la strada a nuove configurazioni della catena logistica. Le dinamiche di questo tipo di mercato stanno modificando le aspettative e le esigenze degli installatori. Tutto ciò sta dando origine a nuove sfide per i grossisti ed esercita pressione affinché si adeguino di conseguenza. Uno dei tre macro trend, la digitalizzazione dei processi commerciali, rappresenta un catalizzatore fondamentale per il cambiamento in numerosi settori. Questa tendenza sta aprendo la strada a nuovi modelli di business finora inconcepibili. Esaminando la crescente digitalizzazione dei canali di vendita che influenzano il rapporto tra installatori e grossisti, ovvero l’utilizzo della tecnologia digitale nel commercio, è piuttosto interessante notare che il prezzo (ossia il risparmio rispetto ai canali offline) non è la priorità principale per gli installatori. Emerge che a determinare le preferenze degli installatori elettrici nella scelta di un grossista, il solo prezzo è decisivo per soltanto per una minoranza (25%) degli installatori intervistati. Dall’altro lato il 68% si focalizza su rapporti fidati o un ampio portfolio di prodotti innovativi e sempre disponibili. In un mondo fatto di prodotti con cicli di vita più brevi e un’enorme diversità dei prodotti stessi, oltre la metà degli intervistati ha definito i canali digitali un mezzo importante per confrontare i prodotti e ottenere ulteriori informazioni. Questo è un aspetto della vendita online finora ampiamente sottovalutato dai grossisti. In un settore in cui i clienti sono abituati all’interazione personale e al ritiro istantaneo di prodotti presso outlet, nel momento in cui gli acquisti vengono effettuati online la rapidità di consegna diventa un fattore chiave.

La sfida del futuro è l’eCommerce

Grossisti e distributori hanno a disposizione i mezzi per cambiare prospettiva sebbene debbano affrontare quotidianamente il confronto con entrambe le controparti storiche (fornitori e clienti), rispettando catene di valore risultanti dall’antagonismo con nuovi concorrenti digitali e il potere contrattuale dei fabbricanti. Solo dieci anni fa il fatto che gli installatori cominciassero a spostare i loro acquisti dal banconista alla consegna diretta ai propri magazzini, appoggiandosi sempre più magazzini centrali dei distributori sembrava fantascienza. E invece, nel 2016 l’eCommerce B2b, ovvero l’uso di strumenti digitali nelle transazioni tra le imprese, in Italia ha raggiunto quota 310 miliardi di euro, con un incremento del 19% rispetto all’anno precedente, e anche per i distributori di materiale elettrico quella dell’eCommerce rappresenta la sfida del futuro. Guardando alla “filiera delle filiere”, composta dalle relazioni commerciali delle oltre 5 milioni di imprese italiane, la maggior parte dei volumi gestiti tramite soluzioni digitali si concentra tra produttori e rivenditori – il 50% dell’eCommerce B2b -, mentre il 30% riguarda produttori-fornitori e il restante 20% si divide tra grossisti e rivenditori e tra produttori e grossisti. Secondo il report “Digital B2b: le fondamenta dell’Italia digitale” realizzato dagli Osservatori Fatturazione Elettronica & eCommerce B2b della School of Management del Politecnico di Milano, il trend del mercato B2b è decisamente virato verso l’eCommerce ma, tenendo conto dell’intero mercato italiano relativo al Btb corrispondente a 2.025 miliardi (ovvero il 75% degli scambi nazionali ed esteri), nonostante la crescita è ancora piuttosto basso in termini assoluti (solo il 14% degli scambi B2b italiani). Le filiere con una più significativa incidenza su tale valore sono: Automotive, Elettronica di Consumo, Farmaceutico, Largo Consumo, Materiale Elettrico e Tessile-Abbigliamento e Calzaturiero. Solo nel 2016, 120mila imprese hanno adottato soluzioni di eCommerce B2b (+20%).

Dai dati risulta che l’eCommerce B2b rappresenta un elemento essenziale per la competitività delle  imprese e dell’intero sistema Paese: oltre a sfruttare le opportunità degli strumenti tecnologici, però, digitalizzare i processi B2b richiede di sentirsi parte di un ecosistema più esteso della propria organizzazione in chiave digitale in una prospettiva collaborativa di filiera utilizzata per le relazioni con i propri clienti e fornitori, ancora poco diffusa tra le imprese italiane. “È di gran lunga maggiore il valore generato dalle transazioni tra imprese rispetto a quello tra imprese e consumatori – spiega Riccardo Mangiaracina, Responsabile Scientifico dell’Osservatorio Fatturazione Elettronica & eCommerce B2b -. Introdurre gli strumenti digitali in maniera capillare aumenterebbe la competitività delle nostre imprese sia in termini di efficienza, con notevoli risparmi di tempo e denaro, che di efficacia, ossia trasparenza, velocità di esecuzione e accesso a un ventaglio più ampio di fornitori e clienti”. Circa il 75% del valore dell’eCommerce B2b fa riferimento ad applicazioni di eSupply Chain Execution perché le imprese negli ultimi anni si sono concentrate soprattutto su strumenti per il recupero di efficienza e riduzione degli sprechi attraverso l’adozione di soluzioni di Digitalizzazione del Ciclo Ordine-Consegna-Fatturazione-Pagamento. Resta limitata l’adozione di soluzioni collaborative tra le imprese italiane lungo la Supply Chain (eSupply Chain Collaboration). Fanno eccezione pochi grandi attori che hanno deciso di scambiare con i propri clienti e/o fornitori informazioni “strategiche” (per esempio i dati di sell-out, i livelli di stock, i piani di produzione, le previsioni di vendita) in aggiunta a quelle più propriamente “operative” (come Ordini o Fatture). Sono circa 120.000, in crescita del 20%, le imprese in Italia che hanno iniziato a utilizzare strumenti digitali a supporto delle relazioni con i partner commerciali grazie a strumenti di eSupply Chain Execution.

Cosa serve per una logistica efficace

Le aziende della distribuzione di materiale elettrico sono caratterizzate da un numero elevato di referenze e dalla necessità di gestire materiale estremamente disomogeneo, con prodotti che variano enormemente per pesi e dimensioni. Questi necessitano di un’estrema flessibilità operativa, tempestività nella gestione degli ordini, magazzini con strutture diversificate (cantilever, porta-pallet, pianetti, magazzini verticali) e la garanzia di una perfetta tracciabilità e rintracciabilità dei flussi logistici, dovendo gestire dettagliatamente matricole in ingresso/uscita, kit, ordini voluminosi e urgenti, packing list complesse, ricambi, oltre che la reverse logistics. Obiettivo primario del grande distributore deve essere quello di rendere efficiente il servizio di fornitura di materiale elettrico per gli installatori e professionisti del settore. Dal lato outbound la logistica del settore deve pertanto essere di massimo livello garantendo che il prodotto sia tempestivamente consegnato dove è necessario e nella quantità desiderata. Per far questo servono sistemi di gestione avanzati, partnership e integrazione software in grado di consentire un preciso controllo degli approvvigionamenti e la puntuale gestione delle consegne fino ai punti vendita e ai clienti. Dal lato inbound sarà necessario lo sviluppo di una supply chain adeguata a garantire la massima efficienza del rifornimento dei flussi di prodotto.  (a cura di Antonia Lanari)