Nuova luce in showroom e domotica da toccare con mano nel punto vendita: è anche così che ci si prende cura del cliente
Cinquantacinque anni d’attività appena compiuti, la Pancani di Pistoia ha rafforzato l’impegno in ambito illuminotecnico, nel quale è storicamente attiva. “Abbiamo sostituito l’illuminazione tradizionale con quella a led, realizzato uno show room completamente nuovo con i principali marchi di illuminazione, privilegiando il made in Italy, automatizzato molte attività aziendali e dotato di impianto domotico l’intero negozio per stare al passo con i tempi”, spiega Carlo Pancani che, oltre a essere al timone dell’azienda di famiglia con suo fratello Paolo, è anche presidente delle PMI della Confartigianato di Pistoia.
Di quali strumenti ha bisogno una piccola realtà della distribuzione per restare sul mercato?
Una realtà isolata non può affrontare le rapide evoluzioni del mercato. La necessità principale è far parte di un gruppo d’acquisto: noi siamo parte del “Polo commerciale Delta Electric” e del consorzio Gewa Italia. Grazie ai gruppi d’acquisto, è possibile attingere alle migliori anagrafiche di sconto dei produttori, avere extra marginalità con i premi di fine anno e contributi di periodo. Il gruppo rende possibili anche attività di formazione e specializzazione essenziali per essere
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Ritiene possibile una specializzazione dei metodi di lavoro, oltre che della merceologia e dei servizi offerti?
Ciascuna azienda ha una “storia” della metodologia di lavoro e spesso è nata da esperienze ed errori commessi nel tempo. Confrontare il proprio con altri modelli può essere molto interessante.
Quando la specializzazione potrebbe non risultare sostenibile?
Un grossista che non fa parte di nessun gruppo d’acquisto incontra maggiori difficoltà a portare avanti le attività di formazione: di conseguenza, al di sotto di certe soglie di fatturato, chi è solo non può avere le risorse necessarie per poter investire nella specializzazione. Grazie ai gruppi d’acquisto viene invece svolta una massiccia attività formativa e di specializzazione, come per esempio nel gruppo Gewa Italia, dove è stata creata la commissione per il settore illuminazione “Gewa Lighting”.
Quanto incidono le merceologie su cui avete investito in termini di marginalità?
Grazie alla specializzazione, è possibile consigliare il cliente all’acquisto di prodotti di alta fascia valutandone le effettive esigenze. Settori come la domotica, il satellitare e soprattutto l’illuminazione, determinano forniture a prezzi più alti. La consulenza prestata incide sul prezzo, ma il cliente resta comunque soddisfatto per il servizio ricevuto; inoltre, in questi ambiti la marginalità è molto più alta del settore materiale elettrico tradizionale, che ormai subisce una spietata concorrenza da parte di GDO, operatori di e-commerce e importatori di low-cost in genere. Pertanto, l’unica cosa che permette di distinguerci è un’offerta specializzata, che il cliente a sua volta reputa essenziale per differenziarsi sul mercato.
Una dinamica che comporta condizioni contrattuali più favorevoli con i fornitori?
Investire in nuove merceologie ci permette di ottenere condizioni complessivamente migliori rispetto a quelle ottenute in passato, in quanto i fornitori tendono ad avere un occhio di riguardo per il grossista che si rende disponibile a investire in soluzioni tecnologiche e formazione. Il tutto si ripercuote anche nei confronti dei clienti più esigenti, che tendono a consideraci un punto di riferimento.
Pensate di investire anche in settori emergenti quali mobilità elettrica, gestione RAEE, smaltimento di batterie o fonti luminose?
Radiatori elettrici,coperte e scaldaletto elettrici, illuminazione a led sono noti ormai da anni alla nostra clientela. Non ci siamo occupati di mobilità elettrica e attività affini, in quanto manca tuttora la “cultura” da parte dell’utente finale, senza poi contare le difficoltà – legate alla variabilità delle normative da un Comune all’altro – che ostacolano la creazione di una strategia strutturata sul territorio.
Come vede la sua azienda proiettata nei prossimi 5 anni?
Ipotizzo un calo di fatturato di tutti gli articoli tradizionali a basso contenuto tecnologico, a causa del processo ormai irreversibile determinato da vendite on-line, offerta sempre più diffusa di prodotti elettrici da parte della GDO e forniture diretta da parte di alcuni produttori. Al contrario, per tutti i prodotti che necessitano di conoscenze e di competenze specifiche, gli utenti potranno rivolgersi solo ed esclusivamente ad aziende specializzate. La strategia per il futuro dell’azienda è pertanto quella di proporre sempre più innovazione e tecnologia, allargando il range delle merceologie trattate, ma mantenendo sempre un’elevata specializzazione.
(Stefano Troilo)
PMI DISTRIBUTRICI DI MATERIALE ELETTRICO
FATTURATO PER MERCEOLOGIE
Materiale elettrico tradizionale: 60%
Materiale industriale e automazione: 10%
Illuminazione: 18%
Satellitare: 8%
Domotica: 2%
Antifurto: 1%
Altro: 1%
CLIENTI-TIPO
Installatori: 75%
Imprese edili: 5%
Industrie: 5%
Privati: 5%
Enti: 3%
Studi tecnici: 2%
Altri: 5%
INVESTIMENTI DA SPECIALISTI
Formazione: come in molte PMI del settore, i corsi tecnici sono organizzati periodicamente in sede, in un’apposita sala, oppure direttamente presso i fornitori partner. Gli incontri formativi sono suddivisi in tre categorie di utenza: personale di vendita, installatori clienti, oppure architetti, geometri, ingegneri e professionisti in genere.
Logistica: “Negli ultimi anni, i nostri principali concorrenti hanno centralizzato la logistica in un unico magazzino che serve le filiali e i clienti. Pertanto, visto il basso costo del denaro, abbiamo preferito potenziare il magazzino con prodotti di alta rotazione, per assicurare una disponibilità immediata”, spiega Carlo Pancani.
Consulenza: tutto il personale dell’azienda pistoiese è formato per offrire un supporto professionale. In seno al gruppo di lavoro, ciascuna figura ha conseguito specializzazioni legate a settori specifici.
ORGANIGRAMMA
Soci: Carlo Pancani (presidente) e Paolo Pancani
Contabilità: Mariella Baroncelli
Tecnico interno: Luca Ferrini
Area vendita materiale elettrico: Alessio Chiti, Stefano Merlotti, Simone Bernardini
Area vendita illuminazione: Angela Ferrari, Annalisa Baggiani
Agenti esterni: Mario Giorgini
Magazzino: Ivan Caputo, Daniele Fabbri
