Integrazione di competenze per l’installatore elettrico e Its

PRIMO punto vendita Comoli Ferrari a Massarosa (LU) dedicato all’Its.
Operativa in Versilia, nel cuore del distretto della cantieristica da diporto, la struttura nasce per soddisfare le esigenze degli operatori del settore attraverso un mix di prodotti e servizi dedicati.

Inaugurata lo scorso ottobre, la struttura è ubicata in via di Fosso Legname 195 a Massarosa, alle porte di Viareggio; il magazzino dispone di una vasta gamma di apparecchiature come rubinetterie, sanitari, tubazioni, valvolame, raccorderie, caldaie, radiatori, ventilconvettori. La consulenza tecnica offerta è focalizzata sulle apparecchiature e le soluzioni per termoregolazione, isolamento, per la centrale termica, impianti a pavimento, radiatori d’arredamento. Un focus specifico è inoltre dedicato ai prodotti industriali e agli aerotermi. Non mancano naturalmente opportunità, promozioni, Special days, incentivi e programmi fidelity. Il nuovo modello di business cade proprio nel 90° di fondazione dell’azienda. Infatti, Comoli Ferrari, dal 1929 ha modificato l’approccio al mercato passando da impiantista, nei primi anni della fondazione, a rivenditore di materiale elettrico a cui nel dopoguerra si sono aggiunti gli elettrodomestici. Fino a concentrarsi solo sulla distribuzione di soluzioni per l’impiantistica con la più ampia rete di filiali in Italia: 8 le regioni in cui il gruppo opera attraverso le sue 111 filiali. Paolo Ferrari, Amministratore Delegato del Gruppo Comoli Ferrari racconta il percorso.

È stato adottato un format nuovo per questa filiale?

«Il layout e l’impostazione sono in linea con gli altri punti vendita Comoli Ferrari, ma non abbiamo semplicemente voluto estendere alla termoidraulica la gamma dei prodotti trattati. Abbiamo infatti proposto ai maggiori produttori del settore il modello di successo creato nella distribuzione di soluzioni per l’impiantistica elettrica residenziale, industriale e del terziario, integrandovi le soluzioni per antincendio, energie rinnovabili, trattamento aria, trattamento acque, accessori per la nautica, con la stessa professionalità e tenendo realmente conto delle esigenze e delle aspettative degli operatori attivi in questo ambito. Si tratta di uno degli aspetti che ci distingue maggiormente, rispetto agli altri distributori che sono entrati in questo mercato prima di noi».

UNA DELLE corsie prodotti Its come rubinetteria, tubazioni, valvolame, raccorderie…
Ha influito anche la presenza nelle vicinanze di aziende della filiera nautica?

«Questa è una delle ragioni per cui abbiamo scelto di ubicare il nuovo punto vendita in zona. La presenza fisica nel distretto della cantieristica da diporto ci permette di esprimere il nostro know-how in ambito navale con un approccio a 360 gradi, attraverso un mix di servizi e soluzioni che spaziano dalla termoidraulica all’elettrico».

È stato inserito personale proveniente dal settore Its?

«Degli 8 addetti della struttura, 7 provengono dal settore idrotermosanitario. Li affianca un banconista proveniente dal nostro gruppo, che ha il compito di integrare l’offerta con il materiale elettrico, quando si presenta l’opportunità di rendere più ricca la fornitura».

Integrazione elettrico-its, a che punto siamo?

«L’impiantistica richiede sempre più un’integrazione di competenze, ed è inevitabile approcciare le installazioni in maniera globale, guardando alla valorizzazione dei beni e al benessere non solo degli utilizzatori, ma di tutte le figure coinvolte: proprietari, professionisti, installatori, idraulici, manutentori, amministratori e gestori. Sono circa 5.000 i clienti di Comoli Ferrari che operano trasversalmente tra mercato elettrico e termoidraulico: si tratta prevalentemente di imprese impiantistiche strutturate, ai quali si aggiungono sempre più installatori elettrici tradizionalmente attivi in ambito civile. Questa convergenza del mercato trova riscontro anche lato-prodotto, per effetto dell’evoluzione tecnologica. Ad esempio, le pompe di calore di nuova generazione hanno caratteristiche che, dal punto di vista dell’installazione, sono in linea con le competenze dell’installatore elettrico».

Il modello-Versilia è replicabile altrove?

«Qualora se ne presentasse l’opportunità o la necessità, porremo in essere altre azioni del genere. Nel frattempo, un tecnico e buyer specializzato in idrotermosanitaria sono stati inseriti nella sede centrale del Gruppo Comoli Ferrari. Il loro compito è fornire supporto dal punto di vista tecnico ai colleghi, laddove ci fosse la necessità soddisfare esigenze specifiche attraverso l’integrazione tra elettrico e idrotermosanitario».

Tutto sembra volgere a un approccio di “sistema” che coinvolge il progettista, oltre all’installatore.

«A differenza di quanto accade nel settore elettrico, dove alcuni produttori si rivolgono direttamente al mercato finale con politiche di prezzo aggressive, nella termoidraulica vige un rispetto pressoché ferreo della filiera. Dunque, il progettista termotecnico è per noi un interlocutore primario».

Elettrica si evolve in “IT’S Elettrica”

PAOLO FERRARI,
AD del Gruppo Comoli Ferrari

Il gioco di parole suggerisce l’idea di sovrapposizione tra i due mercati?
«Al di là dell’indirizzo di prodotto, che è una componente importante ma oggi non l’unico aspetto da prendere in considerazione, Elettrica si rinnova nella forma, negli spazi e nell’indirizzo. Se dal 2002 si era occupata sempre e solo del mercato di riferimento di Comoli Ferrari, IT’S Elettrica la arricchirà non solo allargandone il contesto, ma anche occupandosi del mercato nel suo insieme, a beneficio di tutti gli attori delle due filiere. Abbiamo scelto di darle una cadenza biennale e un nuovo taglio: l’edizione 2020 avrà luogo a Fiera Milano City da mercoledì 17 a sabato 20 giugno 2020. Alla parte espositiva “tradizionale”, che quest’anno abbina il materiale elettrico a quello idrotermosanitario, si affianca infatti una componente “culturale”: approcceremo all’impiantistica in modo sistemico e trasversale, allo scopo di mostrare come le nuove tecnologie impattano sul nostro stile di vita e sulla società. Quindi non solo workshop, convegni e momenti di formazione, ma anche occasioni esperienziali per sviscerare meglio gli aspetti legati a due settori in profonda evoluzione, nel quale agiscono attori non sempre allineati: iniziative che confluiranno nel contenitore SMART Experience, il Forum del Futuro Quotidiano che si svolgerà in parallelo all’evento».
Un approccio del genere era quasi impensabile, fino a dieci anni fa
«Possiamo dire che lo sia stato anche fino a due o tre anni fa. Operiamo in un mercato che ogni anno tende a restringersi ma che, allo stesso tempo, offre delle opportunità senza precedenti: per coglierle occorre cambiare atteggiamento, sia sul mercato che nelle relazioni tra singoli player. In altre parole, è giunto il momento di mettere a fattore comune le nostre forze e remare nella stessa direzione, per poter creare più valore insieme agli operatori dei settori che ci vedono protagonisti. Oggi la partita si gioca molto più in termini qualitativi, di servizio, di sapersi porre come punto di riferimento nei confronti di chi opera a valle del nostro mercato. Stiamo cercando di farlo in maniera strutturata e condivisa, mettendo insieme forze che spesso si disperdono in direzioni diverse».

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