Non è stata questione di uno, due, tre, ma di sette lunghi anni. Un periodo che ha mietuto vittime più o meno illustri, ha costretto molti a prendere decisioni impensabili, quando il cielo sopra Berlino si tingeva d’azzurro, ha illuso un intero comparto con la “bolla” del fotovoltaico, ne ha eroso circa il 25 per cento del valore. Tuttavia, i dati di sell-out 2015 diffusi da FME certificano la fine, o quantomeno l’arresto della caduta. Soltanto a fine ottobre, il sell-out era già superiore del 5.92 per cento rispetto allo stesso mese del 2014. L’anno si è chiuso con un saldo positivo di 6 punti percentuali: un’aspirina che aiuta la convalescenza.
SLIDING DOORS
Sul versante istituzionale, il settennato 2009-2015 è stato anche quello di Giampaolo Ferrari e Antonio Franceschi. L’uno è stato presidente di FME dal 2009 al 2013 e dal 2013 al 2015, l’altro ha guidato Arame dal 2004 al 2015. Entrambi sono stati rieletti con consensi molto elevati, entrambi non hanno portato a termine l’ultimo incarico – era il secondo mandato per Ferrari, il terzo per Franceschi – in quanto si sono dimessi a inizio 2015. Gli agenti hanno subito visto in Vincenzo Salerno l’uomo in grado di raccogliere un’eredità piuttosto pesante: Franceschi, infatti, era stato rieletto – in deroga allo statuto Arame – in virtù della difficile congiuntura economica del Paese. Per i distributori, si è aperto invece un interregno, con la reggenza di Ezio Galli – già vice di 
Ferrari – e una serie di ipotesi sul nuovo presidente. Ma il 26 gennaio il consiglio FME ha scelto Guido Barcella per guidare l’associazione fino al 2020.
I 100 SUPERSTITI
In occasione della consueta convention fornitori di gennaio, Elex Italia diffonde dei dati che fotografano lo stato di salute del trade elettrico. Le nuove statistiche sono il risultato di un’elaborazione avvenuta su 100 grossisti che, nel 2014, hanno espresso 4 miliardi di euro di fatturato (esclusi Sonepar e Rexel). Anzitutto, salta all’occhio la contrazione dello stesso campione d’indagine. Nel 2005, la base era costituita da 188 imprese; le 88 che mancano all’appello, ha commentato Giorgio Strano, “semplicemente non ci sono più”.
GLI INDICATORI IN CHIAROSCURO
Nel benchmarking dei principali indicatori di bilancio tra il 2013 e il 2014, i giorni di credito verso i clienti sono rimasti 136, mentre i pagamenti dei fornitori scendono da 83 a 79. L’indice di rotazione delle merci passa dal 4.5 al 4.2 per cento, gli utili stagnano all’1.2 per cento. Nel 2016, si stima che il fatturato aggregato di queste 100 realtà potrà crescere fino al 3 per cento.
M&A A TUTTO SPIANO…
Il 2015 si è chiuso con l’operazione Maurigroup, che ha visto Comoli Ferrari rinforzare il presidio del nord Italia. Subito prima, Megawatt aveva rilevato il Gruppo Giovanni Alfieri. A inizio anno, Sonepar aveva formalizzato l’acquisizione del Gruppo Matel. Nel 2014, la Elfi Srl faceva lo stesso con la Dei New Electric, mentre la stessa Megawatt acquisiva quote di Acmei. Ancora, all’inizio di quell’anno erano circolati dei rumor, mai smentiti, dell’interesse di Wurth per la maggioranza di MEF: cosa puntualmente avveratasi. Dal 2007 a oggi, un quarto dei fatturati si è polverizzato: per questo, eventuali operazioni m&a sarebbero da considerare fisiologiche. Tra gli stessi addetti ai lavori circola la sensazione che non finisca così: nord Italia e regioni adriatiche potrebbero essere teatro di nuovi assestamenti.
Vedi qui sotto il nostro video “I 7 anni DOPO? La crisi” (a cura di Stefano Troilo)
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Avvisaglie. “Ricordo perfettamente l’inizio della crisi in quanto, facendo parte di una multinazionale, le prime avvisaglie ci furono trasmesse dalla casa madre. Noi non le avevamo percepite sul territorio, ma Rexel ne aveva colto i primi segnali negli Stati Uniti, chiedendoci di intervenire immediatamente”
Aggregazione. “Penso che questi 7 anni di difficoltà abbiano favorito l’aggregazione, di cui sento parlare da 25 anni, ma mai in modo così evidente come oggi. Dai semplici accorpamenti per acquisizione, si è giunti ad aggregazioni di aziende medio-piccole, con scambio di partecipazioni di azionariato”.
Alternative. “Nel 2008 attuammo subito un taglio dei costi, ancorché non ne avessimo percepito l’esigenza che, presto, sarebbe diventata comune a tutte le aziende. Ma elencare gli aspetti negativi che abbiamo conosciuto e sofferto, è superfluo. C’è di buono, invece, che siamo stati obbligati a cercare sistemi alternativi, metterci in discussione, ripercorrere quel che è stato fatto per inventare qualcosa di diverso”.
Autonomia. “La nostra idea è di mantenere le autonomie delle singole aziende, dal punto di vista commerciale, perché queste posseggono competenze insostituibili. D’altronde, gli strumenti con cui le singole aziende operano, sono sostituibili. Volenti o nolenti, abbiamo la necessità di creare una massa nei confronti dei fornitori più importanti. Così, si potrebbe pervenire a integrazioni logistiche, oppure commerciali.”
Bolla. “Sette anni fa, vivevamo in un mercato da tempo in crescita. Tutto sembrava positivo, sebbene alcuni segnali provenienti da diverse fonti lasciavano intuire la presenza di difficoltà all’orizzonte. Le stesse si sarebbero manifestate tutte, sebbene all’inizio siano state mitigate da una bolla di attività nell’area del fotovoltaico, che ha attutito un periodo particolarmente negativo”.
Cambiamento. “Le tecnologie di cui disponiamo a tutti i livelli, incidono sulla nostra vita. E se quest’ultima cambia, non c’è motivo di dubitare che il nostro mondo possa vivere la trasformazione che tutti gli altri settori hanno già attraversato. Non è possibile ignorare gli sviluppi nel nostro mondo, il cambiamento delle relazioni con i fornitori, l’avanzare della GDO, l’evoluzione degli strumenti digitali. L’insieme di tutto ciò, influenza i nostri interlocutori. Se non cambieremo anche noi, potremmo davvero non esistere più, da qui a qualche anno”.
Capitali. “Ritengo che il mercato italiano della distribuzione del materiale elettrico abbia intrapreso in modo deciso il percorso della concentrazione. Negli ultimi anni, infatti, sono passate di mano alcune centinaia di milioni di euro, a favore di grandi distributori italiani o di multinazionali. Penso che il fenomeno sia inarrestabile e che proprio queste ultime giochino un ruolo fondamentale, in tale concentrazione, in quanto dispongono di una quantità di risorse da investire, che credo nessun imprenditore italiano possa eguagliare”.
Clienti. “Lo stesso mondo dell’installazione, poco aggregato e strutturato, ha subito pesantemente la crisi, specialmente per quanto riguarda le imprese più piccole”.
Competizione. “Nel mercato di domani, il distributore dovrà misurarsi con realtà globali, che arriveranno ai suoi clienti attraverso il web, o con la GDO. Per potersi difendere, dovrà aumentare la sua specializzazione e diventare un partner, in termini di consulenza, per il cliente, fornendogli soluzioni e non semplicemente prodotti dallo scaffale”.
Confronto. “Il nostro ruolo è minato dalle ingerenze dell’industria. Questo può essere un argomento di aggregazione a livello di Federazione, e di confronto proprio con la produzione stessa”.
Evoluzione. “In passato, bastavano un buon approccio alla relazione col cliente e un’adeguata preparazione sulle tecniche di vendita. Negli ultimi sette anni, tutto questo è stato stravolto. I tecnici sono diventati figure fondamentali, mentre i sistemi informatici hanno rappresentato un punto di trasformazione nella gestione degli ordini. Il responsabile IT, è oggi uno dei partner più importanti per la valutazione strategica delle vendite. Un altro elemento fondamentale è il passaggio del marketing di comunicazione e “immagine” a un concetto più operativo, che presuppone il contatto con il cliente”.
Federazione. “Una forma di aggregazione che ha acquistato rilievo e quella in ambito federativo. A voler ricordare una Federazione che abbia fatto le cose che le ho visto fare negli ultimi anni, devo tornare a quella di Aldo Molteni, 30 anni fa. In Lombardia, ad esempio, la crisi ha masso in relazione una serie di imprenditori e li ha portati a fare delle cose che, probabilmente, senza queste difficoltà non avrebbero fatto. Hanno condiviso le difficoltà dettate dal momento, trovato punti di incontro che hanno consentito di mettere a fattore comune differenti vantaggi”.
Frammentazione. “A differenza del mercato europeo, quello italiano è ancora molto frastagliato. Ci ancora molte piccole imprese, sebbene negli ultimi anni alcune aziende abbiano raggiunto volumi tali da staccarsi dalla realtà del mercato a cui eravamo normalmente abituati. Questo ci deve far riflettere”.
Globalizzazione. “Andiamo verso una globalizzazione che, tutto sommato, non piace molto a chi fa impresa. L’italia è fatta da PMI che ne hanno costruito l’ossatura e hanno consentito fino a oggi di mantenerla in piedi. Purtroppo, vedo una crisi di queste aziende, sebbene si stiano sviluppando reti d’impresa e associazioni che cercano di far dialogare i vari interlocutori”.
Integrazione. “Il distributore deve svolgere anzitutto un lavoro di “integrazione. I fornitori si devono rendere conto che siamo in grado di offrire un servizio molto più evoluto, diventando la loro longa manus sul mercato. Il tutto, mantenendo la centralità dell’installatore: noi non faremo mai il suo lavoro. Piuttosto, siamo partner di entrambi. Il continuo e veloce cambiamento del mercato richiede un lavoro di squadra, che prima era molto meno necessario”.
IT. “Particolare attenzione va posta all’evoluzione dei sistemi informatici, all’ottimizzazione dei processi amministrativo-finanziari, alla comunicazione nei confronti della rete di associati dei consorzi, per operare in modo sempre più interattivo e tempestivo”.
Livelli. “Se dovessi riassumere la mia esperienza, credo che il passaggio da sell-in a sell-out, abbia comportato una rivalutazione del nostro ruolo commerciale, a tutti i livelli. Le direzioni commerciali sono diventate esperte nel controllo di gestione, nella finanza, nella capacità di motivare non più solo i venditori, ma anche gli uomini che tecnicamente devono seguire aree di progettualità che, fino a pochi anni fa, erano ad appannaggio di sistemi complessi di automazione”.
Margini. “A meno del verificarsi di eventi eccezionali, prevedo un 2016 sulla falsariga del 2015, senza sostanziali variazioni. Per quanto riguarda le nostre marginalità, speriamo vi sia un recupero a partire da quest’anno. Gli ultimi anni infatti, non sono stati sicuramente felici sotto questo aspetto”.
PMI. “Avranno un futuro se saranno capaci di reagire rapidamente ai cambiamenti, non occupandosi più di mera distribuzione del materiale, ma offrendo consulenza e servizi specializzati”.
Proattività. “Per molti anni, il grossista ha fornito prodotti e materiali all’installatore, recitando un ruolo tutto sommato passivo. Oggi, il mercato propone importanti modifiche dei prodotti e, nell’ambito del materiale elettrico, apre una serie di opportunità derivanti dall’evoluzione tecnica e dall’informatizzazione dei prodotti. Il distributore, a questo punto, deve proporre soluzioni per i problemi dell’utente finale, mostrare a quest’ultimo delle opportunità che lui non aveva colto”.
Qualità. “Negli ultimi tre anni, a fronte di una contrazione dei fatturati piuttosto importante, abbiamo assistito alla compressione dei margini e al peggioramento nel settore creditizio. Questo ha creato parecchie difficoltà a tutta la filiera. Mai come oggi, l’attenzione al credito è stata altissima, sia sul mercato finale che nei confronti delle imprese che partecipano ai consorzi”.
Specializzazione. “Credo che il ruolo della distribuzione non possa mai venire meno. Se saremo in grado di specializzarci, potremo offrire al cliente non solo un prodotto, ma interi sistemi”.
Strategie. “Ogni giorno devi pensare a nuove strategie, per essere più bravo o arrivare prima degli altri. A maggior ragione, in questi ultimi anni è una guerra contro il tempo: chi la vince, rimane sul mercato”.
Trasformazione. “Trasformare i prodotti e affrontare un mercato comunque in contrazione dal punto di vista dei volumi, ha voluto dire ad esempio formare le reti di vendita e trasformare gli agenti tradizionali in figure tecnicamente qualificate. La compilazione di un CRM, che prima era un’attività di reportistica, è diventata un modello di continuità per la gestione dei dati in un’industria”.
Territori. Vedo gli imprenditori di casa nostra più impegnati a rafforzare la propria presenza sui territori già presidiati, piuttosto che ad ampliare il proprio raggio d’azione. Questo fatto denota, se mai ve ne fosse bisogno, che la complessità del nostro mercato è tale da scoraggiare gli imprenditori ad avventurarsi in aree nelle quali la tradizione e la relazione del luogo non sono elementi di loro conoscenza”.
Turbative. “Nel nostro settore, le PMI che non sono più in grado di operare in un mercato dove da una parte ci sono i produttori, che vendono direttamente, e dall’altro distributori che occupano spazi un tempo appartenuti a queste piccole imprese. C’è anche la GDO, che sta crescendo soprattutto nelle altissime rotazioni, creando turbative nei prezzi e nei volumi”. (a cura di Stefano Troilo)
