Uno slogan ben riuscito oppure un volano di opportunità per il mondo della distribuzione di materiale elettrico? La voce degli addetti ai lavori in merito alla “quarta rivoluzione industriale”.

1.“L’Industria 4.0 ha introdotto nel mondo della produzione un nuovo paradigma basato non più sulla manodopera a basso costo, ma sui robot e gli operai ultra specializzati. Un paradigma rivoluzionario che di conseguenza ha stravolto anche il mondo della distribuzione. Il classico approccio generalista del distributore, basato fondamentalmente su ampiezze di gamma, vasti assortimenti, presenza capillare sul territorio e vendite al banco, richiede oggi una sorta di restyling per riuscire a cogliere in pieno le opportunità del 4.0. Da qui il percorso evolutivo di un’azienda come Sonepar Italia, leader nel mondo della distribuzione di materiale elettrico, che negli ultimi anni ha puntato tutto sulla specializzazione, la digitalizzazione e la sinergia con partner e clienti. Il distributore oggi non è più soltanto un intermediario, ma deve portare valore aggiunto al suo servizio così come viene richiesto dagli stessi fornitori. La digitalizzazione permette a un distributore come Sonepar di modellare i propri servizi sui profili di ciascun cliente, nell’ottica della cosiddetta marketing automation. Questo significa che qualsiasi richiesta specializzata nell’automazione tecnologica trova sempre in Sonepar un interlocutore in grado di soddisfarla selezionando i migliori fornitori e i prodotti”. (Giambattista Signorelli, Gennaro Pennone)

2.”Il nostro metodo di lavoro non è cambiato significativamente, poiché il canale della distribuzione ha continuato a lavorare come è stato abituato a fare negli ultimi dieci anni. Detto questo, internet e i software hanno registrato molti cambiamenti. Ma più che in un contesto di Industry 4.0, credo siano configurabili come un complesso di soluzioni appartenenti al mondo dell’IoT. Sono stati sviluppati dei nuovi strumenti, ma non li vedo parte di questo nuovo concept, quanto piuttosto espressione tipica dell’evoluzione tecnologica”. (Ricardo Gomez)

3.“I segnali di ripresa cominciano a vedersi anche nel nostro settore sia a causa delle quotazioni della materia prima, in aumento negli ultimi mesi, sia per il maggior interesse nei confronti delle nuove tecnologie. L’accresciuta domanda di soluzioni che migliorano le performance e accrescono il risparmio energetico è riconducibile, a mio avviso, a Industry 4.0. La capacità di offrire prodotti tecnologicamente sempre più avanzati in ogni tipo di applicazione, dal termostato di casa fino al PLC, è un’opportunità per il distributore di materiale elettrico. Mentre il nostro settore viaggia verso le aggregazioni e l’aumento dei volumi, possono essere vincenti anche quelle realtà che dispongono di competenze tali da poter proporre soluzioni complete, volte a risolvere esigenze specifiche”. (Alessandro Fogliani)

4.”In un mondo che offre nuove opportunità, la maggior parte della distribuzione opera ancora in modo tradizionale. Basti pensare all’e-commerce: realtà come Amazon e Alibaba sono diventate dei colossi, mentre nel mondo del materiale elettrico soltanto pochi attori processano in maniera strutturata gli ordini provenienti dalle vendite on line. Dal punto di vista normativo, l’ultima novità che ha avuto degli effetti tangibili per il settore è stata la legge 46/90, che tra l’altro non ha soddisfatto pienamente l’esigenza d’innovazione degli impianti. Industria 4.0 sarà in grado di creare i presupposti affinché la filiera si muova e consegua dei vantaggi concreti, come la vendita di nuovi prodotti e macchinari?” (Vincenzo Rotunno)

5.“Dal punto di vista del distributore, Industry 4.0 è un fenomeno meno tangibile rispetto al mercato dell’IoT. Ma i segnali di sviluppo non mancano: le industrie stanno investendo nel rifacimento dei propri impianti e nella digitalizzazione dei processi. Questo crea un indotto che, con ogni probabilità, avrà delle ricadute importanti anche sul nostro settore”. (Ezio Galli)

6.”Allo stato attuale, molti distributori approcciano alle nuove normative dal punto di vista della comunicazione: divulgano le informazioni attraverso il proprio sito web e strumenti affini, con l’auspicio di stimolare l’interesse dei clienti. Questo atteggiamento è senza dubbio positivo, ma non basta per cogliere delle opportunità concrete. Credo che la distribuzione debba assumere un atteggiamento proattivo. Ciò significa elaborare le normative e farle proprie, strutturare progetti da condividere con i propri partner, mettere in campo attività che coinvolgano progettisti, decision maker e altri interlocutori. Oggi quest’approccio si rileva soltanto nelle multinazionali, che hanno nel proprio DNA un’organizzazione superiore, nonché presso alcuni distributori ‘evoluti’”. (Vincenzo Rotunno)

(a cura di Stefano Troilo)

HANNO RISPOSTO

Giambattista Signorelli. Responsabile divisione Automazione Industriale di Sonepar Italia Nord

Gennaro Pennone. Responsabile divisione Automazione Industriale  Sonepar Italia Centro-Sud

Ricardo Gomez. Consigliere delegato di Electrofil Oeste Distribucion (Spagna)

Alessandro Fogliani. Amministratore delegato di Fogliani Elettroforniture

Vincenzo Rotunno. Direttore commerciale di REI

Ezio Galli. Presidente di Findea