Prendersi cura del cliente e aiutarlo a risolvere i problemi con soluzioni personalizzate: è il “saper fare” italiano, che trova un interprete rappresentativo nella società Grena
Da oltre trent’anni, l’azienda che sorge a Pedrengo, alle porte di Bergamo, ripara ed esegue interventi di manutenzione su interruttori e apparecchiature elettriche in bassa e media tensione. In laboratorio o direttamente sull’impianto, i suoi tecnici mettono a nuovo i componenti difettosi, li sostituiscono o ne costruiscono di nuovi, utilizzando tecniche tradizionali o innovative come la stampa 3D. In questo modo, restituiscono piena efficienza alle apparecchiature che passano sotto i loro “ferri”.
Le richieste di intervento si sono mantenute costanti anche durante la recente crisi. Questo ha permesso all’azienda fondata da Pierfranco Grena di consolidare ulteriormente la propria posizione.
Dove affondano le radici della vostra attività?
Quando la Sace, realtà a conduzione paternalistica nella quale sono cresciuto come assistente clienti per il post vendita, fu acquisita da ABB, le apparecchiature realizzate dalla vecchia ditta furono progressivamente messe fuori mercato e diversi clienti rimasero senza ricambi: in caso di necessità, erano costretti a comprare apparecchi nuovi. Fare questo, soprattutto con gli interruttori, equivaleva a dover rifare l’impianto stesso. Qui entrò in gioco la mia azienda. Cominciai a rilevare dai magazzini in dismissione tutto il materiale che ritenevo potesse essere utile, in modo da offrire un servizio di riparazione a chi ne avesse l’esigenza. Uno dei nostri punti di forza è stato ed è tuttora il magazzino, in cui ci sono pezzi, alcuni datati, che permettono di allungare la vita di impianti in funzione da molto tempo.
Quanto ha inciso la passione in questo tipo di approccio?
Molta. Ho portato in azienda veterani provenienti da altre realtà, affinché affiancassero i nostri tecnici e trasmettessero loro i trucchi del mestiere. Così facendo molti ragazzi si appassionarono, trasmettendo questa sensazione ai clienti che, a loro volta, ci hanno aiutato a crescere grazie al passaparola.
L’industria non vi ha mai chiesto di spingere dei prodotti nuovi?
Non siamo mai entrati in concorrenza con i produttori, in quanto seguiamo clienti di dimensione medio-piccola con interventi che durano al massimo due giorni.
Noi stessi compriamo da loro il materiale che ci occorre in caso di retrofit e interventi simili.
Come vanno le cose con i distributori di materiale elettrico?
Specialmente con quelli “storici” il livello di collaborazione è molto alto: mandano direttamente da noi i loro clienti, nell’ottica di offrire loro un servizio.
Se proiettassimo la Grena nei prossimi cinque anni?
Personalmente ho sempre curato in prima persona la parte commerciale e posto molta attenzione a preservare gli equilibri con clienti, fornitori e concorrenti. Dal punto di vista tecnico, credo che le conoscenze maturate sul campo negli ultimi trent’anni siano una buona base per affrontare l’evoluzione del mercato. Ma poiché gli anni passano, mi piacerebbe conservare il timone, ma affidare la propulsione agli altri. Ritengo in ogni caso che il futuro sia ottimo.
Nel segno della continuità familiare?
Mio nipote Andrea Pedruzzi, 40 anni, è praticamente cresciuto in azienda. È il nostro responsabile tecnico e cura i rapporti con diversi interlocutori importanti. Il passaggio di consegne sta avvenendo gradualmente e, a quanto vedo, senza traumi.
Altri progetti?
Ci piacerebbe collaborare al progetto di un istituto superiore della zona, che intende realizzare un’esposizione dedicata alle apparecchiature elettrotecniche costruite nella provincia di Bergamo. Nel nostro magazzino sono infatti presenti dei veri pezzi “da museo” che contribuiscono a raccontare la storia del nostro territorio.
(di Stefano Troilo)
Rigenerazione e ricondizionamento
Col tempo, nelle parti di comando di un interruttore si accumulano grasso essiccato e altri residui che ne pregiudicano il corretto funzionamento. I contatti in rame tendono inoltre a ossidarsi, ostacolando la circolazione della corrente. Questi problemi possono essere evitati praticando una corretta e regolare manutenzione. Se il guasto si è già verificato, non tutto è perduto: nel 90 per cento dei casi, l’interruttore può essere riparato con ottime possibilità che torni come nuovo. Lo staff di Grena esegue trattamenti specifici quali la sabbiatura e la spazzolatura dei contatti in rame. Una volta rimontato, l’interruttore viene sottoposto a prove di caduta di tensione dei contatti principali, di isolamento, di velocità e contemporaneità contatti. Ancora, vengono eseguite la prova qualitativa gas SF6, delle protezioni di massima corrente e altri test specifici.
Missioni sul campo. Non tutte le apparecchiature possono essere esaminate e riparate in laboratorio. A volte è impossibile spostarle e occorre intervenire in fretta. In casi del genere, gli uomini Grena si recano direttamente sul posto, in tutta Italia, facendo fronte alle necessità immediate: ripristinare la produzione, evitare il protrarsi di dannosi fermi macchina. Una missione può concludersi in uno o due giorni, o anche avere un seguito in laboratorio, qualora fosse necessario mettere ancora mano al pezzo difettoso
Retrofit
Quando le condizioni degli interruttori presenti in una macchina non promettono davvero nulla di buono, si opta per il retrofit, vale a dire l’inserimento di un nuovo interruttore in una cella o in un quadro già esistente. Soprattutto per questo genere di interventi, Grena collabora con diversi grossisti di materiale elettrico. “Ma siamo ben disposti a interagire con altri distributori di materiale elettrico anche per riparazioni e manutenzioni per le quali, al momento, i nostri interlocutori principali sono i proprietari o i gestori delle macchine industriali”, spiega il tecnico Matteo Carpinelli. “E’ opportuno che i distributori approfondiscano quest’argomento. Più approfondita sarà la conoscenza delle apparecchiature da parte del loro personale di vendita, maggiori saranno le possibilità di offrire un supporto tecnico altamente customizzato al cliente, specialmente quello che richiede il retrofit di un’apparecchiatura”, gli fa eco Pierfranco Grena.
La storia a portata di mano
L’esperienza accumulata sul campo consente al team Grena di ricostruire pezzi non più reperibili sul mercato. “Molti grossisti invitano i loro clienti a rivolgersi direttamente a noi, per far fronte a esigenze di questo tipo. In magazzino disponiamo interruttori che sono stati completamente rigenerati o addirittura mai utilizzati e quindi si trovano a livelli prestazionali e di affidabilità paragonabili a quelli originali. Per i nostri clienti questo costituisce una valida alternativa alla sostituzione dell’intero quadro elettrico, nel caso si verificassero problemi non riparabili sull’interruttore”. Non si tratta solo di apparecchiature di recente produzione, ma anche prodotti di settant’anni fa: interruttori B.T. scatolati e aperti, interruttori M.T. in aria, volume d’olio ridotto, gas SF6 e vuoto, sezionatori e altro ancora.
Made in Italy è..
Competenze: più si è specialisti, meno si è sostituibili. Questo risulta particolarmente vero nel caso di chi offre un servizio come quello di Grena, in caso di inconvenienti sulle apparecchiature elettrica di bassa e media tensione
Passaparola: il buon esito di una riparazione o di un retrofit, in un ambito così di nicchia, vale molto più di un magnifico spot pubblicitario
Flessibilità: l’approccio di Grena non prevede soluzioni calate dall’alto, bensì un’attenta valutazione dello stato della macchina sulla quale occorre intervenire. In base alle condizioni in cui si trova, si può optare per uno smontaggio totale o soltanto parziale. La scheda di riparazione viene trasmessa al cliente assieme a una valutazione economica del servizio di manutenzione. Tramite la rigenerazione e il ricondizionamento, caratteristiche e prestazioni di un’apparecchiatura vengono riportate ai livelli originali
