Come cambia il modo di lavorare nel mercato elettrico?

Secondo dati PWC, il Covid-19 porterà a una riduzione del PIL italiano del 7,1% con un rischio di chiusura delle imprese del 7/10% per l’anno 2020. Inoltre, le costruzioni italiane rischiano di vedere andare in fumo 34 miliardi di euro di investimenti nel 2020. È questo il risultato della stima preliminare condotta dal CRESME sull’impatto settoriale dell’emergenza sanitaria. Abbiamo deciso di intervistare i principali protagonisti della filiera elettrica, per capire come vedono il mercato e cosa si aspettano dalla “Fase 2”.
L’importanza della digitalizzazione
FILIPPO GIRARDI, Presidente del Gruppo Building Digitale di Federazione ANIE.

«Tutte le prime proiezioni mostrano come l’emergenza sanitaria avrà ripercussioni economiche senza precedenti. Il mercato elettrico e tutti i comparti di ANIE sono chiamati a una sfida ancora più ambiziosa o, se vogliamo, necessaria: non è più possibile ragionare secondo i vecchi schemi, serve ripensare l’edificio in un’ottica di innovazione, focalizzando l’attenzione su interconnessione, sicurezza ed efficienza energetica. L’edificio dovrà essere pronto a riconfigurarsi rispetto alle esigenze degli utenti che lo vivono in breve tempo. La crisi globale sta mostrando l’importanza della digitalizzazione delle imprese, delle case e delle scuole. Quando le economie inizieranno la ripresa si vedranno dei cambiamenti radicali destinati a durare nel tempo. Speriamo in una rapida ripartenza capace di garantire salute e sicurezza ai lavoratori e un’immediata ripresa economica di tutto il tessuto industriale/distributivo. Saremo chiamati a cambiare il nostro vecchio modo di operare e ridisegnare insieme il futuro in modo da essere sempre protagonisti e promotori dell’innovazione tecnologica vessillo di ANIE e del Gruppo Building Digitale».

Sempre più webinar e corsi online
EZIO GALLI, presidente di FME

Secondo i dati SVE, il dato progressivo di marzo del mercato Italia (perimetro SVE) ha registrato un – 8,67% che va confrontato con un dato progressivo a febbraio di +2,16%, mentre si stimano cali compresi tra il 60 e l’80% in aprile, per effetto del lockdown. Lo spiega Ezio Galli, presidente di FME, nel raccontare l’impatto dell’emergenza sulla sua azienda, la Galli Ezio di Lecco. «Un ritorno alla normalità in tempi brevi non è probabile, per cui dovremo imparare a convivere con il rischio di contagio. I cambiamenti non riguarderanno tanto la componente prettamente logistica del lavoro, ossia la spedizione delle merci, quanto gli ingressi nel punto vendita e i contatti con agenti e clienti. In tutte le nostre filiali, l’accesso è stato consentito solo a chi è provvisto di mascherina, e previa misurazione della temperatura. Gli spazi della sede centrale permettono già il rispetto delle norme di distanziamento, mentre alcuni uffici delle filiali saranno necessariamente riorganizzati. Indossare una mascherina non sarà problematico per i nostri uomini, che operano al banco o in magazzino, bensì per gli agenti, che dovranno adottare questa e altre cautele nel visitare i clienti. Ci chiediamo se ne potrà trarre impulso lo sviluppo dell’e-commerce. Sicuramente c’è una maggiore attenzione al riguardo, ma credo che il modus operandi dei grossisti di materiale elettrico non sarà molto diverso da quello che conosciamo: la maggior parte dei contatti con i clienti avveniva già per telefono. Il digitale avrà invece sviluppi significativi in termini di formazione: rispetto ai tradizionali incontri, webinar e corsi on line comporteranno la certezza di rispettare le prescrizioni sanitarie e minori costi di gestione».

L’anello di congiunzione
VINCENZO SALERNO, presidente nazionale di ARAME.

«Il lockdown ha bloccato di fatto le attività normalmente svolte sul territorio dalle reti di vendita. Ciononostante, le Agenzie ARAME hanno continuato a supportare i partner di filiera modalità consentite dalla legge. Tutti i colleghi hanno tempestivamente fatto ricorso al lavoro agile, garantendo continuità di servizio alle mandanti e ai distributori attraverso tutti gli strumenti telematici disponibili. La fase 2 deve coincidere con un graduale recupero delle attività e dei fatturati. Le nostre associate sono tornate immediatamente operative sul territorio, supportando mandanti e distributori in tema di gestione dei rapporti commerciali, consulenza tecnica, preventivazione e attività connesse, su richiesta dei clienti. Continueranno a lavorare in piena sinergia con i propri interlocutori, concordando modalità di incontro e di lavoro atte a garantire il pieno rispetto delle misure prescritte dagli organi di Governo, e quelle adottate dai propri clienti per il contenimento dell’epidemia Covid-19. È opportuno ricordare che le agenzie sono dei centri di competenze che si evolvono di pari passo con il mercato, dando equilibrio all’intero sistema, e sono pronte a ripartire insieme a tutti i loro interlocutori, nel rispetto delle regole, per favorire una graduale ma decisa ripartenza del settore».

Rivedere il modello di relazioni
LUCA GASPARRI, titolare Agenzia omonima di rappresentanza di materiale elettrico

«Alcune delle nostre mandanti hanno potuto proseguire l’attività, avendo i codici ATECO autorizzati alla prosecuzione delle attività durante il lockdown. La necessità di richiedere un’autorizzazione alla Prefettura per operare in deroga alle sospensioni previste dai DPCM ha invece creato disagi a quei grossisti con più punti vendita dislocati nella regione. Dal punto di vista dei fatturati, aprile è stato completamente nullo. La lieve ripresa degli ordini registrata a fine mese avrà impatto su maggio, ma intanto molti grossisti hanno annullato gli ordini già programmati. Sempre a fine aprile sono riprese le attività di manutenzione in chalet e stabilimenti balneari, ma la chiave di volta per la ripartenza sarà la riapertura dei cantieri edili. La Fase 2 pone più di una sfida per i rappresentanti di materiale elettrico. Non sarà un problema consegnare materiale informativo nei punti vendita, dove gli spazi sono normalmente ampi. Il difficile è informare e formare il personale del grossista mantenendo una distanza minima di almeno 1 metro e indossando la mascherina e i guanti.  Molto più complicato sarà farci ricevere negli uffici tecnici dei progettisti o presso gli installatori, che spesso lavorano in magazzini e uffici molto piccoli. Il distanziamento e la necessità di indossare una mascherina ha un forte impatto sulla dimensione relazionale, componente essenziale del nostro lavoro, e crea delle difficoltà nella promozione e nella vendita di prodotti sempre più tecnici, che necessitano sempre più di informazioni e spiegazioni pre e post-vendita. Dovremo rivedere il nostro modello di relazioni, e abituarci a sentire più spesso i clienti per telefono, e-mail e via Skype. Con la speranza che presto ritorni tutto alla normalità».

Il digitale alla ribalta
SERGIO NOVELLO, Presidente e AD di Sonepar Italia

«Il mondo elettrico non si è mai fermato in questo momento così difficile. Sono tante le storie straordinarie che in questi mesi hanno visto protagonisti i clienti in tutt’Italia che con il loro lavoro hanno contribuito a realizzare ospedali da campo, installare impianti elettrici per nuove postazioni di terapia intensiva o illuminare facciate con il tricolore. Nei primi due mesi dell’emergenza, l’azienda ha continuato ad operare, pur con orari e organico ridotti, in tutti i 110 punti vendita, rispettando accuratamente le misure necessarie per preservare la salute di dipendenti e clienti. Il periodo è certamente molto complesso e, nonostante l’inizio della Fase 2, al mercato occorrerà una scossa per ripartire nei prossimi mesi. I cantieri sono stati riaperti, ma per tornare ai livelli pre-coronavirus occorrerà l’impegno di tutta la filiera e un grande lavoro di squadra. Da questo cupo periodo, oltre l’emergenza, porteremo modalità nuove di lavoro, dalle call telematiche al posto di riunioni fisiche alla possibilità di fare formazione online seguendo corsi professionali con efficaci metodi di insegnamento in e-learning. La difficoltà a recarsi nei punti vendita ha fatto sì che gli acquisti online abbiano convinto anche i clienti più reticenti e ci auguriamo che abbiano apprezzato il nostro servizio E-commerce, consolidato da anni di esperienza. È stata inoltre resa gratuita la spedizione per incentivare la conoscenza e l’utilizzo della piattaforma web di Sonepar Italia, disponibile anche su smartphone attraverso l’APP Sonepar Mobile».

Efficienza e smart working
GIORGIO STRANO, AD della Strano Spa di Catania e Presidente del consorzio Elex Italia

«La progressiva limitazione delle attività ha inciso negativamente sui fatturati, aprendo in compenso degli scenari inediti per le nostre aziende. Abbiamo rivisto l’organizzazione del lavoro, implementando le vendite on line e adottando lo smart working ove possibile, con discreti risultati. Grazie alla capacità di adattamento dei nostri collaboratori, ci siamo resi conto che lavorare con modalità diverse da quelle tradizionali, con massima efficienza, è possibile. A seguito del lockdown, difficilmente il mercato recupererà il valore iniziale. La Sicilia, in particolare, proviene da anni di crescita senza precedenti del settore turistico, che aveva generato notevoli opportunità attraverso l’indotto dei resort e delle strutture alberghiere. Molti investimenti in questo campo sono destinati a fermarsi, o a essere fortemente rivisti. D’altronde, con il ritorno alla piena operatività avremo sicuramente fatto tesoro di quanto appreso nella fase più critica dell’emergenza, e saremo pronti a cogliere opportunità di business nei settori emergenti: le cosiddette linee Covid relative ai dispositivi di protezione individuale, i termoscanner per il rilievo della temperatura corporea, e altro ancora».

Il peso delle relazioni
RAFFAELE VENERUSO, Direttore Commerciale e Marketing Strategico Gruppo Comoli Ferrari

«Da quando siamo stati costretti a casa per la pandemia, ci siamo preoccupati di capire come essere ancor più vicini ai clienti tutelando al contempo la loro salute e la salute di tutti i nostri collaboratori. Ci siamo attivati per esperire il nostro ruolo sociale garantendo servizio, disponibilità di materiale, e interlocuzione con tutti i clienti e quindi con tutte le strutture sanitarie private e pubbliche per dare il nostro contributo in un contesto così complicato. Al di là delle chiusure forzate come nella zona rossa di Codogno, abbiamo mantenuto aperte oltre il 50% delle filiali, riorganizzando gli orari e gestendo le deviazioni sulla rete telefonica. I nostri venditori, gli oltre 50 Field Service Specialist, tecnici di territorio, e tutte le persone della struttura commerciale sono operativi in smart working e raggiungibili in qualunque momento. I responsabili marketing, congiuntamente al supporto dell’ufficio tecnico, hanno attivato una piattaforma con cui abbiamo inaugurato la Comoli Ferrari Academy. In un momento in cui l’utilizzo delle videoconferenze, di WhatsApp e di ogni altro sistema digitale è esasperato, possiamo dire di aver raggiunto oltre 20 mila clienti».

MARCO TORRACCA, Direttore Credito Gruppo Comoli Ferrari

«L’armonizzazione dei flussi di cassa, per adattarli a quelli dei clienti, è stato il focus principale fin da quando si prospettava un blocco dell’attività produttiva che avrebbe fortemente inciso sulle disponibilità finanziarie di tutte le aziende clienti. Non abbiamo inventato nulla, solo potenziato e reso prioritaria l’attività che svolgiamo da anni per supportare i clienti in momenti di difficoltà, o per permettere loro di fare il passo un po’ più lungo della gamba nell’acquisizione di importanti commesse, fuori dai loro standard. Dove la situazione lo richiedeva, abbiamo rivisto insieme tutte le scadenze e, ripianificato le diverse situazioni, trovando la migliore soluzione per entrambi».

Pronta reazione
PIERO CONVERTINO, Direttore Commerciale di REI

«In marzo e aprile abbiamo passato pochissimo tempo a leccarci le ferite. Piuttosto, abbiamo accolto le istanze dei nostri associati, supportandoli per quelle che dovranno essere le nuove modalità di convivenza nella Fase 2 e 3”. Struttura e compagine hanno capitalizzato il tempo disponibile in formazione e informazione. Numerosi sono stati i webinar e le call di confronto organizzati con i fornitori partner per discutere di prodotti, vecchi e nuovi, e di proposizione di soluzioni. Le logistiche del gruppo sono rimaste sempre operative al 100%, assicurando le consegne presso i punti vendita dei nostri associati e presso i cantieri aperti dei propri clienti. Insomma, non ci siamo mai fermati. Grazie all’impegno e alla forza dei nostri azionisti di riferimento, al servizio da sempre erogato, ai 370 marchi fruiti dalla compagine nel periodo pre-emergenza, ora rispetto a “ieri” si aggiungono un’offerta esaustiva di prodotti utili al periodo di convivenza con il virus e la totale apertura degli associati al mondo dell’ITS. L’intera filiera dovrà rivedere le vecchie logiche. Ci auguriamo che questa nuova epoca possa rimettere in discussione le modalità e gli approcci al business. Ci saranno nuovi costi che dovranno essere sostenuti e aggiunti nel conto economico di tutti. Confidiamo in una presa di coscienza da parte di tutti gli attori, moralizzando il ruolo della distribuzione e valorizzandone l’etica professionale, con l’auspicio che la corsa esasperata al recupero non sia più dannosa del virus stesso».

Verso una nuova normalità
GIORGIO CASANOVA, Direttore Generale di Metel

«La ferita psicologica che stiamo subendo è profonda e si manifesta osservando come la modernità e la tecnologia rimangano annichilite dalla forza distruttiva di un virus. Forse questo è l’ultimo regalo di un eccesso di globalizzazione e di confusione dei ruoli che abbiamo vissuto negli ultimi mesi. Per il futuro della nostra economia non resta che confidare nei decision-maker, a partire da chi governa il Paese. Chi vive nel mercato può aiutarli a capire le reali difficoltà di gestione dell’emergenza economica e sociale che stiamo vivendo e che si presenterà nei prossimi mesi. L’arrivo del Coronavirus ha confermato le mie certezze e il valore aggiunto del lavoro che porto avanti in Metel da anni. Tra le certezze confermate, amare nel modo in cui avvengono ma illuminanti nei riflessi sulla filiera, emerge il tema della digitalizzazione. Osservo due tipologie di atteggiamenti: chi si adegua velocemente a un processo di digitalizzazione a tutto tondo da sempre rimandato e chi resta immobile nell’attesa che si ritorni alla normalità. Ma la normalità che ci aspetta sarà più digitale, il business si sposterà sempre più su processi digitali, e inevitabilmente l’inadeguatezza al digitale rappresenta un grave problema per la sopravvivenza. La digitalizzazione comprenderà tutto: dal modo di fare affari con lo smart contract, dal posto di lavoro con lo smart working o lavoro agile, dall’utilizzo di nuove tecnologie come la block chain che diverranno la nuova moneta e rappresenteranno nuovi e importanti assett aziendali. La base è già accessibile per chi non si vuole trovare impreparato su tutti i fronti. Strumenti come ETIM e BIM devono essere completati al più presto per affrontare il mercato che si presenterà dopo la crisi. È imperativo che si prendano decisioni sul digitale che valgono per il medio termine. È necessario studiare attentamente il mercato insieme ai propri fornitori, clienti e competitor, e verificarne gli effetti per correggere il tiro».

Dovremo imparare a confrontarci di più e programmare meglio le risorse a disposizione?

«Tutte le azioni dovranno essere continuamente monitorate. In queste situazioni di crisi, chi eccelle porta a casa la miglior performance, scopre nuove opportunità e nuove vie per crescere. Fughe in avanti senza fare sistema possono talvolta funzionare, ma è il gruppo che può creare la situazione ideale per la sopravvivenza e lo sviluppo di una filiera. Lo prova l’esperienza di Metel: adottare standard per comunicare non favorisce l’uno o l’altro, ma rende il sistema più forte, efficace ed efficiente. Immaginiamo che durante questa crisi tutti produttori avessero avuto immagini e caratteristiche tecniche aggiornati costantemente, e che con quelle informazioni tutti i grossisti avessero sviluppato un sistema on line per dialogare con i propri clienti. Quanto avremmo sofferto l’impossibilità di andare al banco per i clienti dei grossisti? Moltiplichiamo lo stesso modello digitale per N standard diversi oppure per 1 standard. Nel primo caso avremmo costi e caos, nel secondo si crea sistema. Ecco perché dopo 20 anni mi impegno a sviluppare tutto ciò che digitalizza i processi. Metel da febbraio è operativa in smart working o lavoro agile. Smart Working non è semplicemente parlarsi via web facendo le stesse cose di prima. Significa, per la mia esperienza, da un lato perdere molto del rapporto umano, dall’altro ottimizzare e sviluppare strumenti che valorizzino questo nuovo modo di incontrarsi e condividere. La parola magica è “condivisione automatica dell’informazione” che moltiplica efficienza, efficacia e tante volte evita malintesi. Anche in un piccolo ecosistema come la struttura di Metel, siamo obbligati ad usare le stesse modalità di dialogo, a classificarle a registrarle. Sembra brutto dire che codificheremo tutto, ma è l’unico modo per procedere in modo ordinato e condiviso tra colleghi, clienti e fornitori. Pensiamo anche alla sicurezza dei dati e delle procedure. Utilizzare reti protette e quindi incrementare l’esperienza del personale aziendale su questi temi sarà fondamentale per non cadere vittime di azioni fraudolente e ricatti in bitcoin sonanti. Nel breve termine spero che le aziende focalizzino le risorse sui temi che riguardano la digitalizzazione: informazioni sui prodotti, organizzazione interna ed esterna con lo smart working, sicurezza dei sistemi informatici e dati».

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