Le sfide e le opportunità per gli agenti di materiale elettrico

Tommaso Ritucci, presidente di Arame, analizza le evoluzioni del settore degli agenti di materiale elettrico e annuncia nuove iniziative dell’associazione. Tra queste, la creazione di una commissione dedicata al contratto d’agenzia, con l’obiettivo di supportare gli agenti in un mercato in continua evoluzione.

Il Presidente Nazionale di A­RAME, Tommaso Ritucci, inquadra l’attuale momento dell’associazione di catego­ria degli agenti e delle agenzie di materiale elettrico italiane al­la vigilia dell’annuale assemblea nazionale, prevista il 29 novem­bre a Bologna.

In un 2024 segnato da molti avvenimenti e non certamente da un incremento delle vendite di materiale elettrico, quali sono state le “note liete” per ARAME?

«È cresciuta la consapevolezza circa il ruolo dell’associazione di rappresentare gli interessi orga­nizzati di una categoria impren­ditoriale che, a sua volta, sta af­frontando dei cambiamenti epo­cali. Questo emerge chiaramen­te durante i nostri incontri, dove il contributo di idee da parte di tutti sta portando alla nascita di progetti che coinvolgono sia l’as­sociazione nazionale che le sue emanazioni sul territorio».

Quali sono le iniziative più importanti a livello nazionale?

«È stata recentemente costitu­ita in seno all’associazione una commissione incaricata di ap­profondire tutti gli aspetti corre­lati all’attuazione del contratto d’agenzia. Ne fanno parte il sottoscritto in qualità di Presiden­te Nazionale ARAME, il nostro consulente legale, avv. Michele Taccarelli, il Segretario Raffa­ele Palma, i Consiglieri Giorgio Festinese e Vincenzo Salerno, il Consigliere del Direttivo ARAME Piemonte Alessandro Galluzzo e il Responsabile Comunicazio­ne Stefano Troilo.

I membri del­la commissione portano in dote competenze legali, conoscenza approfondita delle problemati­che degli agenti di commercio, visione d’insieme sui mercati e sulle loro dinamiche evolutive. Attraverso questa nuova inizia­tiva, offriremo agli agenti asso­ciati un supporto ancora più pun­tuale ed efficace. La commissio­ne sta redigendo uno studio sulle problematiche delle agenzie, che sarà presentato il 29 novembre».

Cosa si sta muovendo, invece, sui territori?

«Parallelamente, a livello locale, abbiamo moltiplicato le inizia­tive dedicate alla formazione e alle occasioni di networking. Ad esempio, in Puglia hanno pre­so il via degli incontri itineranti sul territorio regionale, permet­tendo agli associati di incontrar­si di volta in volta presso le sedi delle diverse agenzie.

ARAME Lombardia ha avviato una serie di corsi di formazione e aggior­namento sul neuromarketing e sulle tecniche di vendita, riserva­ti ai collaboratori delle agenzie. La formazione è anche al centro delle attività di ARAME Piemon­te, che include anche gli associati liguri. Per loro saranno organiz­zati focus specifici sulla gestione dei dati e sull’analisi dei principali indicatori finanziari».

A quali servizi possono accedere gli associati?

«La segreteria nazionale ARAME è il punto di riferimento per qualsiasi richiesta di supporto e di accesso ai servizi che offriamo. Primo fra tutti i servizi c’è la consulenza legale, affidata all’avvocato Michele Taccarelli, prevede un primo contatto gratuito e un tariffario convenzionato. Nell’ambito di questo servizio è possibile richiedere assistenza in tema di contratti d’agenzia, trattamento previdenziale degli agenti e per altre questioni non chiaramente previste dalle norme e dagli Accordi Economici Collettivi.

I nostri delegati sul territorio, vale a dire Consiglieri Nazionali e Presidenti dei Direttivi Regionali, offrono anche un supporto puntuale a tutti i colleghi che avessero bisogno di entrare in contatto con ARAME per qualsiasi motivo. Infine, c’è il nostro ufficio di comunicazione che svolge un lavoro di promozione dell’associazione e delle iniziative svolte sui territori, dialogando con i nostri diversi interlocutori.

C’è anche il podcast “Agenti di Materiale Elettrico”, che dà voce agli associati e ad altre figure che hanno da esprimere concetti interessanti per il nostro settore, è sempre più seguito e rilanciato sui social, in primis su LinkedIn».

Nonostante i vostri sforzi, la piattaforma basata sulla Blockchain per la condivisione dei dati tra produttori, agenti e grossisti resta in stand-by.

«PABCHAIN, sviluppata da Metel in collaborazione con il Politec­nico di Milano, ha registrato un significativo contributo da parte di ARAME fin dalla precedente consigliatura presieduta da Vin­cenzo Salerno. Che la Blockchain sia una delle tecnologie del futu­ro è evidente, come è chiaro che la piattaforma PABCHAIN avreb­be potuto aiutare le agenzie, ma non solo, a gestire in maniera si­cura, efficiente e trasparente i dati che sono oggetto di gestio­ne o di scambio quotidiano.

Pren­diamo atto che non tutti i dubbi sull’adozione di questa piattafor­ma da parte degli altri attori della filiera siano stati chiariti. ARAME continuerà a cercare soluzioni in­novative per migliorare la gestio­ne dei dati, a beneficio di tutte le componenti della filiera».

Come intendete coinvolgere gli agenti tuttora non associati?

«Siamo pronti ad accogliere a­genti e agenzie, specialmente se attivi nelle aree che al momento contano meno associati, vale a dire il Centro Italia, attraverso in­contri mirati e iniziative locali. A conferma di questo, renderemo possibile la partecipazione alla prossima assemblea nazionale, in programma a Bologna, anche agli agenti non associati».

Parliamo di distribuzione, i grossisti “pesano” sempre di più…

«La concentrazione in atto nella distribuzione di materiale elettri­co prosegue, tra acquisizioni di aziende importanti e altre ope­razioni che coinvolgono grossisti più “piccoli” in termini di dimen­sioni e fatturato, ma che nei pro­pri territori hanno una rilevanza tale da risultare strategici ai fini di un’acquisizione.

Le agenzie or­mai si confrontano, secondo le proprie caratteristiche e quelle del territorio in cui operano, con grossisti non soltanto maggior­mente strutturati sul territorio, ma anche dotati di maggiore po­tere contrattuale. Questo può in­cidere e rimodulare gli equilibri di tutta la filiera».

Cosa potrà succedere invece tra le agenzie?

«Va anche detto che le agenzie di materiale elettrico sono più strutturate che in passato e in alcuni casi, soprattutto al Nord, hanno dato vita ad aggregazio­ni vincenti. Parliamo di realtà im­prenditoriali che si sono evolute molto nel corso degli anni, con una sensibile accelerazione negli ultimi dieci».

Si va incontro ad aggregazioni anche in questo ambito?

«A differenza di altri settori mer­ceologici, nel comparto del mate­riale elettrico assistiamo, e conti­nueremo ad assistere, alla nasci­ta di agenzie in cui due o più so­ci uniscono le forze e creano un gruppo di lavoro in possesso di specifiche competenze tecniche.

Le ditte individuali non manca­no ma queste rappresenteranno sempre più l’eccezione anziché la regola. Inoltre, in questo setto­re, improvvisarsi non è assoluta­mente possibile. Occorre formar­si, aggiornarsi e dotarsi di colla­boratori a loro volta qualificati».

Considerando che le normative europee spingono all’elettrificazione, ci sarà sempre più bisogno di tecnologie all’avanguardia. E quindi di agenti di materiale elettrico.

«Sono d’accordo. Sebbene non siano poche le aziende che ab­biano deciso di puntare su una rete diretta di funzionari di ven­dita, le nostre agenzie e le perso­ne che ne fanno parte svolgono un compito difficilmente sostitu­ibile. Conoscere i prodotti, le loro caratteristiche e le relative po­tenzialità è imprescindibile. Ma la capacità di individuare un mer­cato e in alcuni casi di crearlo è nel DNA degli agenti del nostro settore. Le nuove norme, come quelle che faranno seguito alla Direttiva Case Green, ci aiuteran­no a confermare il valore aggiun­to che gli agenti apportano al no­stro settore».